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Au cours de la dernière conférence de la série Les innovateurs, nous sommes intéressés à l’entrepreneuriat aujourd’hui, à ce que peuvent faire les entreprises, petites et grandes, pour faire preuve d’un esprit plus entrepreneurial, et à la façon dont les sociétés bien établies peuvent mieux collaborer avec les jeunes entreprises.
Voici quelques-uns des messages que nos invités – Jamie Shulman, cofondateur de Hubdoc, Darrell MacMullin, fondateur de Goldmoney Network, et Laura Buhler, administratrice dirigeante de C100, une association sans but lucratif qui établit des liens entre les entrepreneurs de la Silicon Valley et du Canada – avaient à transmettre :
1. Embauchez des personnes curieuses
M. Shulman a conçu le processus de recrutement de Hubdoc après avoir étudié les caractéristiques de ses meilleurs employés afin de trouver un dénominateur commun.
« Nous avons été plutôt étonnés de constater que ce qui ressortait, c’était la curiosité, explique-t-il, le fait d’être intéressant et de s’intéresser à quelque chose. »
Cette découverte a incité son équipe à procéder autrement, et à se mettre à la recherche des personnes les plus curieuses.
Pour recruter du personnel de vente, on commence par une simple prospection téléphonique, avec cette différence que c’est le candidat qui doit appeler la société et se vendre. La suite n’a rien à voir avec la vente : le candidat doit donner à l’entreprise un exposé sur sa passion, qu’il s’agisse de la pêche à la mouche ou du Dave Matthews Band.
2. Apprenez à très, très bien connaître votre client
La dernière étape du processus de recrutement de Hubdoc est axée sur un élément primordial, selon MM. Shulman et MacMullin : la connaissance du client.
On demande à tous les nouveaux employés, quel que soit leur échelon, de passer un mois au service à la clientèle. Ils se familiarisent ainsi avec le produit et la façon dont la société interagit avec ses clients.
« Le principal avantage, affirme M. Shulman, c’est qu’ils découvrent le point de vue des clients et des prospects sur notre produit, qui est bien différent du nôtre. »
Selon M. MacMullin, les commentaires des clients constituent une source de données cruciale pour toute entreprise. Pourtant, c’est souvent la plus sous-utilisée. Chaque semaine, le dirigeant consulte un rapport des principaux problèmes signalés par les clients. « Une de nos ressources fait le pont entre le service à la clientèle et l’équipe des produits. Elle dispose d’une feuille de route indiquant les priorités, axée sur les solutions pour la clientèle. »
3. Faites preuve d’une transparence absolue
On sait bien qu’en affaires, la réussite est tributaire de la communication, et selon M. MacMullin, les entrepreneurs n’ont pas vraiment droit à l’erreur. « La plupart des échecs sont attribuables à des attentes irréalistes ou à un manque de communication. »
Pour la majorité de ses échanges internes, Goldmoney utilise la plateforme de communication Slack. Grâce à cet outil efficace, qui permet d’aller à l’essentiel, les réunions qu’a tenues la société au cours des 12 derniers mois se comptent sur les doigts d’une main.
« En étant mieux informé, on se sent plus concerné, ajoute M. Shulman. On comprend mieux ce qu’on fait, ce qui se passe, et le rôle qu’on peut jouer. »
4. Ayez des attentes réalistes
Selon M. MacMullin, lorsque les entrepreneurs ont des objectifs irréalistes, c’est au regard des échéances ou des ressources. Cette situation peut se produire au sein d’une société, ou dans le cadre d’un partenariat entre une petite et une grande entreprise.
« Les entrepreneurs se disent : “Je vais conclure une entente avec RBC, et dans six mois nous serons prêts et aurons une tonne de clients. » Voyons les choses en face : ça ne se passera pas comme ça. »
Comme l’indique M. MacMullin, le risque, pour les entrepreneurs ambitieux, est de ne s’intéresser qu’à l’objectif final, sans mettre en place ce qu’il faut pour l’atteindre. Le défi est encore plus grand lorsque, pour créer un produit, il faut déployer des efforts pour passer du monde des idées à la réalité.
« On a tendance à se lancer dans un projet démesuré au lieu de procéder par étapes. »
5. Préparez continuellement la relève
Les entreprises de premier plan sont dirigées par des personnes responsables, et les meilleures entreprises en démarrage s’y prennent tôt pour créer un bassin de relève.
« Les niveaux de responsabilité sont clairs, la communication est transparente, explique M. MacMullin, et les employés savent saisir les occasions qui se présentent. »
Le dirigeant suit l’exemple des meilleures entreprises, tous secteurs confondus, qui selon lui ont une chose en commun : elles recherchent les meilleurs talents, mais assurent aussi le perfectionnement de leur effectif.
« Investir dans leurs employés et leurs processus fait partie de leur culture, affirme-t-il. Elles cherchent toujours à mieux organiser leurs réunions, à se poser les bonnes questions et à faire en sorte que les bons dirigeants encadrent leurs équipes. »
6. Le temps, c’est de l’argent : ne le jetez pas par les fenêtres
Selon M. Shulman, il est parfois difficile pour les entrepreneurs de faire affaire avec des gens qui prennent leur temps.
« Il arrive souvent, indique-t-il, qu’une grande société ne soit pas consciente des contraintes d’une jeune entreprise en matière de ressources. »
Il raconte qu’un jour, les représentants d’un client potentiel qui se sont rendus à une réunion étaient si nombreux que les 15 premières minutes ont été consacrées aux présentations.
« Une grande entreprise peut envoyer de nombreuses personnes à de longues réunions, explique-t-il, mais les entrepreneurs peuvent difficilement se permettre de perdre une demi-heure. »
7. Visez une croissance rapide, mais sachez ralentir au besoin
À leurs débuts, bon nombre de petites entreprises en sont encore à chercher leur premier client. Les grandes entreprises, comme l’indique M. MacMullin, sont très attrayantes pour les entrepreneurs qui tâchent d’obtenir un premier gros contrat ; or, il ne faut pas mettre tous ses œufs dans le même panier.
« Pour tirer son épingle du jeu, il faut notamment élaborer une proposition de valeur unique, dit le dirigeant. Une grande entreprise peut difficilement justifier la mise en œuvre d’un produit par un cas d’usage ou une validation du concept si le fournisseur lui-même n’y arrive pas. »
Selon lui, il importe tout de même de s’adresser à des entreprises établies, l’objectif n’étant pas de conclure une vente ponctuelle, mais d’établir des relations.
« Nous avons vécu une expérience semblable, raconte-t-il, en évoquant la salle de réunion surpeuplée de M. Shulman, mais seulement après avoir atteint une certaine étape. La relation que nous avions entretenue au fil du temps a joué un rôle essentiel. »
8. N’attendez pas qu’on parle de vous : racontez votre histoire
Les histoires d’entrepreneurs canadiens qui changent le monde sont nombreuses, indique Mme Buhler, mais le public n’en entend jamais parler.
« Nous pensons que ces histoires doivent être racontées parce qu’elles inspirent et encouragent les futurs entrepreneurs, et parce qu’elles font rayonner le Canada dans le monde entier. »
C100 recueille les nombreux témoignages d’entrepreneurs canadiens qui jouent un rôle de premier plan dans le milieu des entreprises en démarrage et du capital-risque. Geoff Lewis, par exemple, a fondé deux entreprises avant de se joindre à Founders Fund, une société de capital-risque de 3 milliards de dollars US dirigée par Peter Thiel, l’ancien chef de la direction de PayPal.
« Nos jeunes entreprises sont florissantes, mais nous ne sommes pas très do
ués pour les mettre à l’avant-plan, dit-elle. Nous espérons remédier à cette situation afin que les entrepreneurs canadiens soient beaucoup plus nombreux à tirer parti des connaissances et de l’expérience des autres. »
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