Les défis sectoriels continus et les besoins des jeunes particuliers fortunés changent le rôle des gestionnaires de patrimoine, selon le Rapport sur la richesse dans le monde en 2015

Pour ne pas perdre de clientèle, les gestionnaires et les sociétés de gestion de patrimoine doivent évoluer de façon à bien répondre aux besoins complexes de leurs clients

TORONTO et PARIS, le 17 juin, 2015 -  L’évolution des besoins et attentes des particuliers fortunés¹, notamment ceux de moins de 45 ans, amène les sociétés de gestion de patrimoine à s’adapter en conséquence, au risque de voir s’amenuiser leurs niveaux de satisfaction de la clientèle, selon le Rapport sur la richesse dans le monde en 2015, publié aujourd’hui par Capgemini et RBC Gestion de patrimoine. Selon le rapport, les gestionnaires de patrimoine surestimeraient leur compréhension des besoins des jeunes particuliers fortunés. En effet, un écart de 15 % sépare la perception des jeunes particuliers fortunés à l’égard de la compréhension de leurs besoins par leurs gestionnaires de patrimoine et la perception des gestionnaires de patrimoine à cet égard. De plus, les pressions liées aux problèmes qui touchent le secteur, comme la réglementation, la hausse des coûts et les nouveaux concurrents sur le marché, changeraient de façon considérable le rôle traditionnel du gestionnaire de patrimoine.

Occasion pour les gestionnaires de patrimoine de mieux comprendre les besoins des jeunes particuliers fortunés
À l’échelle mondiale, 73 % des particuliers fortunés se disent satisfaits de leurs gestionnaires de patrimoine. C’est chez les particuliers fortunés d’Amérique du Nord que l’on enregistre le taux de satisfaction le plus élevé (82 %), et au Japon que l’on enregistre le taux le plus bas (56 %). Bien que les gestionnaires de patrimoine offrent un service satisfaisant à la plupart des particuliers fortunés, ils évaluent mal dans quelle mesure les jeunes particuliers fortunés estiment leurs besoins compris ; 76 % des gestionnaires de patrimoine affirment qu’ils comprennent les besoins des jeunes particuliers fortunés, alors que seulement 61 % de ces derniers sont du même avis.

À l’échelle mondiale, les particuliers fortunés sont particulièrement préoccupés par : leur santé et celle de leur famille (68,7 %) ; leur sécurité financière pour toute la vie (66,2 %) ; le coût croissant des soins de santé (63,8 %), et la possibilité de mener le mode de vie qu’ils souhaitent à la retraite (62,8 %).

Dans une proportion plus élevée que les particuliers fortunés plus âgés (51 %), les jeunes particuliers fortunés (59 %) se disent préoccupés par l’ensemble des aspects de leur situation financière. Au contraire, moins de la moitié des gestionnaires de patrimoine (48 %) se disent préoccupés par les principaux aspects des finances de leurs clients.

Ce clivage pose d’autres défis pour les gestionnaires de patrimoine et leurs sociétés, car les jeunes particuliers fortunés ont également exprimé un besoin accru de soutien et de conseils professionnels de la part des gestionnaires de patrimoine (54 %, comparativement à 49 % des particuliers fortunés plus âgés), des niveaux de satisfaction plus bas (70 %, par rapport à 73 %), ainsi qu’une tendance plus marquée à opter pour une autre société ou un autre gestionnaire de patrimoine si ceux-ci ne répondent pas à leurs besoins (83 %, par rapport à 79 %).

Les défis sectoriels et l’arrivée de nouveaux concurrents amènent une transformation du rôle du gestionnaire de patrimoine
Les défis sectoriels, comme la réglementation et la hausse des coûts, de même que la banalisation croissante de certains services de base, contraignent les gestionnaires de patrimoine à se distinguer des nouveaux concurrents non traditionnels, comme les fournisseurs de services-conseils automatisés². On note un intérêt marqué pour les services-conseils automatisés dans les marchés émergents comme l’Asie-Pacifique (à l’exclusion du Japon) (76 %) et l’Amérique latine (70 %), tandis que cette proportion est la plus faible (34 %) chez les particuliers fortunés nord-américains. En outre, les jeunes particuliers fortunés sont près de deux fois plus enclins que les particuliers fortunés plus âgés (67 %, comparativement à 38 %) à utiliser les services-conseils automatisés. Cependant, les gestionnaires de patrimoine sous-estiment l’intérêt des particuliers fortunés à l’égard de ces services. En effet, seulement 20 % des gestionnaires de patrimoine croient que leurs clients s’y intéressent, comparativement à 49 % des particuliers fortunés qui songeraient à les utiliser.

« Divers nouveaux facteurs ont une incidence sur le rôle du gestionnaire de patrimoine, et le temps est venu de les prendre en considération, car ensemble, ils accélèrent la transformation du marché », a déclaré Andrew Lees, chef des ventes mondiales, Services financiers mondiaux Capgemini. Ces conclusions du dernier Rapport sur la richesse dans le monde démontrent la nécessité, pour les gestionnaires de patrimoine, de s’adapter de façon à répondre aux attentes en constante évolution de leurs clients. Pour renforcer la confiance, la satisfaction et la fidélité des jeunes particuliers fortunés, les sociétés de gestion de patrimoine doivent réévaluer les moyens traditionnels d’entretenir et d’approfondir les relations avec ces clients, et combattre la banalisation croissante des services qu’elles offrent en trouvant de nouvelles façons de se démarquer. »

Les gestionnaires de patrimoine et leurs sociétés doivent changer leurs priorités
En plus d’offrir les conseils de placement traditionnels auxquels nombre de particuliers fortunés continuent d’attacher de l’importance, le gestionnaire de patrimoine doit proposer une gamme plus vaste de conseils et de services de soutien en tirant parti de l’ensemble des ressources de sa société, afin d’aider les clients à atteindre leurs objectifs.

« Les sociétés qui réussiront le mieux seront celles qui revoient la valeur qu’elles offrent à leurs clients afin d’être plus concurrentielles », a déclaré George Lewis, chef de groupe, RBC Gestion de patrimoine et RBC Assurances. Alors que les marchés évoluent, il est important que les sociétés entretiennent un dialogue continu avec les gestionnaires de patrimoine et qu’elles développent les outils, les conseils et les ressources qui assureront la réussite de ces derniers. Cela est essentiel pour permettre aux sociétés de cerner les occasions de rehausser la relation client-gestionnaire de patrimoine et de répondre aux besoins changeants de leurs clients. »

Alors que leur rôle évolue, les gestionnaires de patrimoine, pour assurer leur réussite à long terme, devront mieux comprendre les besoins de leurs clients et les satisfaire, habiliter les clients par l’éducation et le dialogue, et proposer une gamme plus vaste de conseils et solutions de planification financière et de gestion de patrimoine. La technologie jouera un rôle de premier plan pour permettre aux gestionnaires de patrimoine d’affronter plus efficacement les nouveaux concurrents en offrant des services de planification de patrimoine et d’autres services personnalisés.

Selon le rapport, les sociétés de gestion de patrimoine devront aussi changer considérablement pour éviter de perdre du terrain. Il leur faudra investir dans des ressources plus importantes, de façon à ce que leurs gestionnaires de patrimoine puissent offrir des services de planification de patrimoine véritablement intégrés. Les sociétés qui tireront le mieux leur épingle du jeu seront celles qui habiliteront les gestionnaires de patrimoine, investiront dans la formation et le perfectionnement, et offriront une planification financière complète fondée sur l’ensemble des besoins de leurs clients.

Le Rapport sur la richesse dans le monde de Capgemini et RBC Gestion de patrimoine est reconnu comme la principale référence sectorielle pour faire le suivi des tendances concernant les particuliers fortunés, de leur patrimoine, ainsi que des conditions mondiales et économiques qui font évoluer le secteur de la gestion de patrimoine. Cette année, le rapport, qui en est à sa dix-neuvième année d’existence, contient des conclusions provenant des recherches les plus approfondies sur les perspectives et les comportements des particuliers fortunés à l’échelle mondiale. Menée auprès de plus de 5 100 particuliers fortunés dans 23 pays, l’enquête sur les perspectives des IF dans le monde porte sur les niveaux de confiance des particuliers fortunés, leurs décisions de répartition de l’actif, leurs points de vue sur l’importance de l’incidence sociale positive, ainsi que sur leurs préférences en matière de conseils et services de gestion de patrimoine. En outre, dans le premier Wealth Manager Survey de Capgemini, réalisé en 2015, on a demandé à plus de 800 gestionnaires de patrimoine, dans 15 grands marchés, de s’exprimer sur la transformation de leur rôle.

Pour en savoir plus, consultez le rapport interactif au www.worldwealthreport.com.

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