{"id":2355,"date":"1983-11-01T00:00:00","date_gmt":"1983-11-01T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-64-n-6-nov-dec-1983-la-vente-une-science\/"},"modified":"2022-10-17T20:29:27","modified_gmt":"2022-10-17T20:29:27","slug":"vol-64-n-6-nov-dec-1983-la-vente-une-science","status":"publish","type":"rbc_letter","link":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-64-n-6-nov-dec-1983-la-vente-une-science\/","title":{"rendered":"Vol. 64, N\u00b0 6 – Nov.\/D\u00e9c. 1983 – La vente\u00a0: une science\u00a0?"},"content":{"rendered":"
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La vente a souvent \u00e9t\u00e9 d\u00e9crite comme un art et c’\u00e9tait peut-\u00eatre le cas autrefois, quand elle demandait plus de talent que de connaissances. Mais notre \u00e9poque, qui est celle des sp\u00e9cialistes en tout genre, exige une approche hautement professionnelle…<\/p>\n

Vendre, c’est persuader et, dans ce sens, c’est une activit\u00e9 que tout le monde pratique. C’est vanter quelque chose de mani\u00e8re que les gens aient envie de l’accepter ou d’y consentir. C’est ce que nous faisons chaque fois que nous exprimons une opinion ou que nous nous effor\u00e7ons de faire bonne impression. De ce point de vue, on comprend l’Am\u00e9ricain qui parle carr\u00e9ment de \u00ab\u00a0vendre\u00a0\u00bb sa personnalit\u00e9 ou ses id\u00e9es.<\/p>\n

Cette activit\u00e9 est fondamentale dans notre soci\u00e9t\u00e9. Un homme et une femme s’unissent pour fonder un foyer parce qu’ils ont su se plaire l’un l’autre. Les gens travaillent parce qu’ils ont r\u00e9ussi \u00e0 convaincre un employeur qu’ils pouvaient lui \u00eatre utiles. Les politiciens sont \u00e9lus parce qu’ils ont persuad\u00e9 l’\u00e9lectorat de la justesse de leurs vues. Et pour pr\u00f4ner l’honn\u00eatet\u00e9 et la d\u00e9cence \u00e0 leurs ouailles, les pasteurs ont recours aux techniques des vendeurs.<\/p>\n

La vente est \u00e9galement le moteur de l’\u00e9conomie. Tout ce qu’on produit, depuis les \u00e9normes nachines \u00e0 papier jusqu’aux trombones, est fait pour \u00eatre vendu. Un produit qui ne se vend pas est un produit gaspill\u00e9. Et le gaspillage fait baisser la productivit\u00e9, entra\u00eene du ch\u00f4mage et appauvrit le pays.<\/p>\n

La vente joue un r\u00f4le d\u00e9cisif \u00e0 chaque stade du processus \u00e9conomique. Prenons le trombone mentionn\u00e9 plus haut. C’est d’abord le minerai de fer qui a \u00e9t\u00e9 vendu \u00e0 une aci\u00e9rie, puis l’acier qui a \u00e9t\u00e9 vendu \u00e0 un fabricant de trombones\u00a0; le fabricant a vendu le produit fini \u00e0 un marchand de fournitures de bureau qui, lui, l’a vendu \u00e0 l’utilisateur. On pourrait s’en servir maintenant pour attacher un d\u00e9pliant publicitaire \u00e0 une lettre dans laquelle on essaierait de vendre autre chose.<\/p>\n

Et il faut bien d’autres transactions du m\u00eame genre pour amener cet article minuscule \u00e0 destination. Le minerai de fer peut \u00eatre transport\u00e9 par un bateau dont les services ont \u00e9t\u00e9 vendus \u00e0 l’aci\u00e9rie. Le fabricant ach\u00e8te des bo\u00eetes pour emballer son produit et des camions pour le livrer. Depuis le mineur qui extrait le minerai du sol jusqu’\u00e0 la st\u00e9nodactylo qui attache le d\u00e9pliant \u00e0 sa lettre, tous les gens qui participent \u00e0 cette cha\u00eene d’\u00e9v\u00e9nements doivent leurs emplois \u00e0 cette activit\u00e9 commerciale.<\/p>\n

C’est le vendeur qui relie entre eux les maillons de cette cha\u00eene. Dans le cas de notre trombone, si toutes ces liaisons n’avaient pas \u00e9t\u00e9 faites, on aurait pu tout aussi bien laisser le minerai dans sa gangue. Donc, aussi longtemps que rien n’est vendu, l’\u00e9conomie reste au point mort. Sauf en cas de fraude pure et simple, chaque vente joue un r\u00f4le dans l’ordre \u00e9conomique.<\/p>\n

Vendre, c’est persuader les gens d’acheter des biens ou des services essentiels ou non. Le vendeur est donc bien plac\u00e9 pour aider l’acheteur \u00e0 satisfaire ses besoins ou ses d\u00e9sirs. On pourrait penser \u00e9videmment que si quelqu’un a vraiment besoin de quelque chose, il n’a pas \u00e0 \u00eatre persuad\u00e9 de l’acheter. Mais dans une \u00e9conomie comme la n\u00f4tre, la commercialisation des biens et services qui r\u00e9pondent aux n\u00e9cessit\u00e9s de l’existence suppose plusieurs activit\u00e9s.<\/p>\n

Lorsque les gens vont acheter de la nourriture, par exemple, ils trouvent sur les rayonnages une grande vari\u00e9t\u00e9 de produits. Les choix qu’ils font alors sont influenc\u00e9s par la publicit\u00e9, l’emballage, le prix et les \u00e9talages.<\/p>\n

Tout en achetant ce dont ils ont besoin en fait d’aliments, ils ach\u00e8tent aussi ce qu’ils veulent puisqu’ils peuvent choisir entre divers produits. Ce sont les techniques marchandes – importantes activit\u00e9s accessoires de la vente – qui ont transform\u00e9 un besoin ind\u00e9termin\u00e9 en un d\u00e9sir bien pr\u00e9cis.<\/p>\n

Pourquoi payer pour la marque X plut\u00f4t que pour la marque Y\u00a0?<\/h3>\n

Et c’est au vendeur de susciter cette pr\u00e9f\u00e9rence pour un produit donn\u00e9. La t\u00e2che n’est pas facile puisque l’article qu’il veut \u00e9couler est presque toujours en concurrence avec d’autres articles comparables sous le rapport de la pr\u00e9sentation, de la qualit\u00e9 et du prix.<\/p>\n

La r\u00e9putation du fournisseur et de la marque de commerce influe fortement sur la d\u00e9cision de l’acheteur. Mais cette r\u00e9putation est une fraction seulement de la valeur globale que repr\u00e9sentent les diverses qualit\u00e9s du produit ou du service offert. Toutes choses \u00e9gales d’ailleurs, le vendeur qui peut trouver le plus d’arguments en faveur de son produit est celui qui obtient le plus grand nombre de commandes.<\/p>\n

C’est le cas tout particuli\u00e8rement de l’activit\u00e9 qui pr\u00e9c\u00e8de l’arriv\u00e9e d’un produit au niveau du d\u00e9tail. Acheteurs professionnels, marchands et cadres industriels veulent conna\u00eetre tous les avantages et les caract\u00e9ristiques d’un article avant de payer pour la marque X plut\u00f4t que pour la marque Y.<\/p>\n

C’est dire que pour r\u00e9ussir \u00e0 vendre un produit ou un service quelconque, il faut s’appuyer sur une information compl\u00e8te et exacte. C’est l\u00e0 une condition tellement \u00e9l\u00e9mentaire qu’on ne peut comprendre que tant de vendeurs semblent l’ignorer.<\/p>\n

Dans un livre publi\u00e9 r\u00e9cemment aux \u00c9tats-Unis, une soci\u00e9t\u00e9 de recherche commerciale rendait compte d’un sondage effectu\u00e9 aupr\u00e8s des acheteurs des grandes entreprises industrielles. Selon la majorit\u00e9 des r\u00e9pondants, moins de 20 pour cent des vendeurs qui se pr\u00e9sentent connaissent sur le bout du doigt les produits qu’ils essaient de placer.<\/p>\n

Cette constatation trahit l’incomp\u00e9tence qui r\u00e8gne dans le domaine de la vente. Comment expliquer un tel manque de professionnalisme \u00e0 une \u00e9poque o\u00f9 la concurrence est aussi vive\u00a0?<\/p>\n

Peut-\u00eatre en partie par le fait qu’en d\u00e9pit de son r\u00f4le central dans notre \u00e9conomie, la vente n’a jamais eu le prestige qu’elle m\u00e9rite. Dans une soci\u00e9t\u00e9 qui ne prend pas la vente au s\u00e9rieux, ceux dont c’est le m\u00e9tier ne sont gu\u00e8re port\u00e9s \u00e0 y mettre le meilleur d’eux-m\u00eames.<\/p>\n

La vente n’a jamais eu le prestige qu’elle m\u00e9rite<\/h3>\n

M\u00eame les compagnies qui emploient des vendeurs attachent souvent peu d’importance \u00e0 leurs services. Il n’est pas rare qu’on dise \u00e0 une nouvelle recrue\u00a0: \u00ab\u00a0Nous allons vous donner un poste au service des ventes pendant quelques ann\u00e9es jusqu’\u00e0 ce que vous soyez pr\u00eat \u00e0 passer dans un autre service.\u00a0\u00bb Le message est clair pour tout le monde\u00a0: la compagnie ne consid\u00e8re pas la vente comme une carri\u00e8re de premi\u00e8re classe qui pourrait \u00eatre permanente.<\/p>\n

Par ailleurs, le peu de consid\u00e9ration qu’inspirent g\u00e9n\u00e9ralement les vendeurs est bien connu, et les plaisanteries dont ils font l’objet sont presque toujours teint\u00e9es de parti pris. Au cin\u00e9ma comme dans les livres, le vendeur est peint sous les traits d’un baratineur \u00e0 l’\u00e9l\u00e9gance tapageuse, plus rus\u00e9 que scrupuleux.<\/p>\n

Pour caricatural qu’il soit, ce portrait contient une part de v\u00e9rit\u00e9. Le m\u00e9tier a effectivement \u00e9t\u00e9 illustr\u00e9 dans le pass\u00e9 par des gens mal habill\u00e9s et mal embouch\u00e9s, roublards comme personne. Souvent leur \u00e9ducation laissait \u00e0 d\u00e9sirer, mais c’\u00e9tait sans cons\u00e9quence puisque les acheteurs auxquels ils avaient affaire \u00e9taient pour la plupart du m\u00eame calibre qu’eux.<\/p>\n

La vente \u00e0 l’esbroufe est de moins en moins efficace<\/h3>\n

Les temps ont chang\u00e9. Anciennement, un vendeur n’avait aucune difficult\u00e9 \u00e0 conna\u00eetre ses produits \u00e0 fond, ceux-ci \u00e9tant raisonnablement simples. S’il vendait des machines-outils, par exemple, les tours et les perforatrices m\u00e9caniques illustr\u00e9s dans son catalogue n’avaient probablement pas chang\u00e9 pour la peine en 30 ans.<\/p>\n

Aujourd’hui, par contre, les machines-outils sont command\u00e9es par calculateur. L’acheteur est vraisemblablement un ing\u00e9nieur m\u00e9canicien ou un informaticien ou les deux. \u00c0 l’allure o\u00f9 progresse la technologie, une machine peut changer radicalement d’une ann\u00e9e \u00e0 l’autre. Les producteurs introduisent tous les ans des mod\u00e8les dot\u00e9s de nouvelles caract\u00e9ristiques.<\/p>\n

La complexit\u00e9 des produits, le rythme prodigieux du d\u00e9veloppement, la comp\u00e9tence technique des acheteurs sont autant de facteurs qui font que les anciennes m\u00e9thodes de vente sont p\u00e9rim\u00e9es. La jovialit\u00e9 bruyante et les paroles creuses ont fait leur temps. L’amateurisme est en train de s’effacer devant un nouveau type de professionnels qui sont, plus que des vendeurs, des sp\u00e9cialistes dans leurs branches respectives.<\/p>\n

Ces nouveaux professionnels de la vente ont trois points communs\u00a0: ils font passer l’int\u00e9r\u00eat des clients avant le leur, ils connaissent leurs produits \u00e0 fond et leurs techniques de vente sont irr\u00e9prochables. Ce qu’ils recherchent, ce n’est pas tant une grosse commande occasionnelle comme la possibilit\u00e9 d’\u00e9tablir des relations d’affaires durables avec leurs clients. Ils ont compris que la seule transaction rentable est celle qui satisfait \u00e0 la fois l’acheteur et le vendeur.<\/p>\n

En d’autres termes, ils n’essaient pas de manipuler les acheteurs \u00e9ventuels dans le seul but de grossir leurs chiffres d’affaires. Les \u00ab\u00a0manipulateurs\u00a0\u00bb sont des gens qui exploitent les autres plut\u00f4t que de chercher \u00e0 les aider, qui essaient de leur faire acheter des choses dont ils n’ont pas besoin, qui font tirer des ficelles par leurs relations sociales ou leurs relations d’affaires, qui ont recours \u00e0 des tactiques douteuses – contre-v\u00e9rit\u00e9s ou pulsions d\u00e9gradantes – pour convaincre.<\/p>\n

Comme les praticiens des autres domaines, les vendeurs doivent observer rigoureusement la d\u00e9ontologie de leur m\u00e9tier et se tenir au courant des derniers d\u00e9veloppements survenus dans leurs sp\u00e9cialit\u00e9s. Contrairement \u00e0 l’id\u00e9e re\u00e7ue, on aurait plus de chances le soir de les trouver chez eux en train de lire une revue professionnelle qu’attabl\u00e9s dans un restaurant avec un client.<\/p>\n

Le professionnalisme suppose des efforts constants pour s’am\u00e9liorer. Les gens qui dirigent des cours de perfectionnement sont tous d’accord pour dire que c’est g\u00e9n\u00e9ralement la capacit\u00e9 de communication qui fait le plus d\u00e9faut. Les vendeurs qui aspirent au titre de professionnels devraient prendre des mesures concr\u00e8tes pour apprendre \u00e0 parler, \u00e0 \u00e9couter et \u00e0 r\u00e9diger lettres et rapports avec comp\u00e9tence.<\/p>\n

La psychologie est une autre mati\u00e8re que les vendeurs feraient bien d’\u00e9tudier. Toute d\u00e9cision est influenc\u00e9e par des facteurs psychologiques qui d\u00e9pendent de la personnalit\u00e9. Avec quelques notions de psychologie, on arrive \u00e0 distinguer assez ais\u00e9ment si l’on a affaire \u00e0 une personne impulsive ou r\u00e9fl\u00e9chie, \u00e0 un \u00e9motif ou \u00e0 un esprit analytique\u00a0; on peut alors adapter sa pr\u00e9sentation \u00e0 l’interlocuteur.<\/p>\n

Frank W. Woolworth, fondateur de la cha\u00eene de magasins \u00e0 prix unique qui porte encore son nom, a d\u00e9j\u00e0 dit qu’il ne vendait pas, mais qu’il faisait seulement en sorte que les gens puissent acheter facilement. C’est exactement ce que font les vendeurs qui connaissent les ressorts de la motivation. Les humains \u00e9tant m\u00fbs par le besoin d’exprimer leur personnalit\u00e9, de tenir leur place dans la soci\u00e9t\u00e9 et de conserver leur propre estime, celui qui le comprend peut faire des ventes et r\u00e9pondre en m\u00eame temps aux besoins des clients.<\/p>\n

Nous ne pr\u00e9tendons pas qu’un vendeur affair\u00e9 doive \u00eatre en plus un psychologue accompli, mais il est certain que pour exceller dans la vente, il faut poss\u00e9der au moins les rudiments de la psychologie, quitte \u00e0 lire quelques ouvrages sur le sujet ou \u00e0 s’inscrire \u00e0 un programme d’\u00e9ducation permanente pour suivre des cours.<\/p>\n

Le rejet, vexation courante dans la vie d’un vendeur<\/h3>\n

S’il est important pour les vendeurs de conna\u00eetre la personnalit\u00e9 de leurs clients \u00e9ventuels, il est encore plus important pour eux de se bien conna\u00eetre. Ceux qui r\u00e9ussissent le mieux sont tout aussi conscients de leurs avantages, de leurs points faibles et de leurs particularit\u00e9s que de ceux de leurs produits, des produits concurrents et de leurs clients.<\/p>\n

Une auto-analyse sans complaisance permet de d\u00e9celer et de ma\u00eetriser les traits de caract\u00e8re qui nous desservent. Par exemple, le raisonneur qui ne peut s’emp\u00eacher de r\u00e9pliquer \u00e0 tout ce que disent les clients pourrait normalement s’attendre \u00e0 manquer bien des ventes.<\/p>\n

La connaissance de soi est plus utile dans la vente que dans toute autre occupation, \u00e0 cause de l’usure psychique qui est inh\u00e9rente \u00e0 ce m\u00e9tier. Les vendeurs doivent apprendre \u00e0 supporter sans dommages les vexations auxquelles ils sont constamment expos\u00e9s. Ceux qui ne se surveillent pas peuvent glisser imperceptiblement dans un profond d\u00e9couragement apr\u00e8s une s\u00e9rie de rejets qu’ils interpr\u00e9teront comme autant d’\u00e9checs personnels. Plus ils se d\u00e9couragent, moins ils travaillent\u00a0; moins ils travaillent, moins ils vendent, et moins ils vendent, plus ils sont d\u00e9courag\u00e9s.<\/p>\n

Devant les signes avant-coureurs du d\u00e9couragement, la personne lucide fera appel \u00e0 la pers\u00e9v\u00e9rance qui est depuis toujours la vertu cardinale des vendeurs. On dit que les gens pers\u00e9v\u00e9rants commencent \u00e0 r\u00e9ussir au moment o\u00f9 les autres abandonnent, et la chose se v\u00e9rifie tant et plus dans les carri\u00e8res les plus brillantes.<\/p>\n

Faire carri\u00e8re dans la vente, c’est accepter de travailler plus fort que la plupart des gens<\/h3>\n

Le fait de travailler seul est une raison de plus pour \u00eatre vigilant. L’indolence et la propension \u00e0 remettre les affaires \u00e0 plus tard sont des faiblesses tr\u00e8s r\u00e9pandues, tout simplement parce qu’\u00e0 court terme il est plus facile de ne rien faire que d’affronter la r\u00e9alit\u00e9.<\/p>\n

Tout travail autonome exige une forte discipline personnelle. Et la discipline personnelle suppose la connaissance de soi, car il faut voir clairement ses faiblesses pour les surmonter.<\/p>\n

Le secret du succ\u00e8s r\u00e9side dans la volont\u00e9 de travailler. C’est quotidiennement que le vendeur doit faire preuve de discipline car, pour r\u00e9ussir, il doit se d\u00e9penser plus que la plupart des gens. Dans bien des cas, non seulement ses heures de travail sont-elles tr\u00e8s longues, mais elles empi\u00e8tent sur ses loisirs. Il doit, plus que d’autres, \u00eatre pr\u00eat \u00e0 des sacrifices pour faire avancer sa carri\u00e8re.<\/p>\n

Dans la vente comme dans toute autre profession, il faut donc de la d\u00e9termination, le d\u00e9sir de s’am\u00e9liorer et une int\u00e9grit\u00e9 \u00e0 toute \u00e9preuve. C’est un domaine qui offre d’enviables gratifications morales et financi\u00e8res, mais o\u00f9 seuls peuvent r\u00e9ussir ceux qui sont pr\u00eats \u00e0 lui consacrer leur vie et \u00e0 en faire une profession r\u00e9elle, avec toute l’application que cela suppose.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"author":86,"featured_media":0,"template":"","categories":[1],"rbc_letter_theme":[],"rbc_letter_year":[64],"class_list":["post-2355","rbc_letter","type-rbc_letter","status-publish","hentry","category-uncategorized","rbc_letter_year-64"],"acf":[],"yoast_head":"\nVol. 64, N\u00b0 6 - Nov.\/D\u00e9c. 1983 - La vente\u00a0: une science\u00a0? - RBC<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-64-n-6-nov-dec-1983-la-vente-une-science\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vol. 64, N\u00b0 6 - Nov.\/D\u00e9c. 1983 - La vente\u00a0: une science\u00a0?\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"La vente a souvent \u00e9t\u00e9 d\u00e9crite comme un art et c’\u00e9tait peut-\u00eatre le cas autrefois, quand elle demandait plus de talent que de connaissances. 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