{"id":2341,"date":"1974-03-01T06:00:00","date_gmt":"1974-03-01T06:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-55-n-3-mars-1974-dialogue-persuasion-et-sens-commun\/"},"modified":"2022-09-27T16:03:31","modified_gmt":"2022-09-27T16:03:31","slug":"vol-55-n-3-mars-1974-dialogue-persuasion-et-sens-commun","status":"publish","type":"rbc_letter","link":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-55-n-3-mars-1974-dialogue-persuasion-et-sens-commun\/","title":{"rendered":"Vol. 55, N\u00b0 3 – Mars 1974 – Dialogue, persuasion et sens commun"},"content":{"rendered":"
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Des nombreux usages que l’on peut faire de la parole, il en est un qui surpasse tous les autres en int\u00e9r\u00eat, en utilit\u00e9 et en puissance. C’est son emploi pour influencer la conduite d’autrui, vendre des marchandises ou inspirer des id\u00e9es.<\/p>\n

Les affaires et la vie sociale sont remplies de rapports qui se fondent sur la persuasion. Le plaisir de s’assurer un nouveau client, la joie de se faire un ami, la satisfaction de plaider avec succ\u00e8s un projet d’am\u00e9lioration pour la collectivit\u00e9\u00a0: voil\u00e0 autant d’\u00e9motions \u00e0 nulle autre pareilles.<\/p>\n

Tout le monde ne peut pas \u00eatre vendeur de m\u00e9tier, mais quiconque cherche \u00e0 amener les autres \u00e0 partager sa mani\u00e8re de voir fait n\u00e9cessairement de la r\u00e9clame.<\/p>\n

Les principes de la persuasion s’appliquent dans une foule de circonstances\u00a0: le discours, le d\u00e9bat, le dialogue, la conversation, la vente, etc. Comment induire ses semblables \u00e0 changer d’avis, \u00e0 accomplir une t\u00e2che, \u00e0 appuyer un projet, sans conna\u00eetre les lois de la pens\u00e9e et les mobiles des actions humaines.<\/p>\n

Le d\u00e9bat, l’une des formes de la persuasion, est un moyen d’\u00e9tablir la v\u00e9rit\u00e9. Il est fait de concessions mutuelles. Si vous voulez dire librement votre fa\u00e7on de penser, il faut laisser vos adversaires en faire autant, m\u00eame si leurs paroles heurtent votre vanit\u00e9 et blessent votre sens de la biens\u00e9ance ou se trouvent en flagrante contradiction avec vos vues et vos principes.<\/p>\n

Un d\u00e9bat est une discussion cat\u00e9gorique du pour et du contre d’une question ou d’une affirmation. Dans la plupart des assembl\u00e9es publiques, on se guide sur les r\u00e8gles de proc\u00e9dure parlementaire pour assurer le d\u00e9roulement \u00e9quitable des d\u00e9lib\u00e9rations. Il doit exister une discipline pour emp\u00eacher la discussion de s’\u00e9carter de la question. C’est aussi une n\u00e9cessit\u00e9 dans les d\u00e9bats priv\u00e9s, mais au lieu de recourir \u00e0 un R\u00e8glement officiel pour permettre \u00e0 chacun de prendre la parole, les participants s’en tiennent \u00e0 un code d’honneur, auquel il est mal vu de d\u00e9roger.<\/p>\n

Il y a des d\u00e9bats solitaires, des dialogues int\u00e9rieurs. Soliloques dans lesquels nous ordonnons nos pens\u00e9es et faisons le bilan des arguments qui militent pour et contre une ligne de conduite. Ainsi, le Jules C\u00e9sar <\/em>de Shakespeare n’est qu’une longue s\u00e9rie d’\u00e9v\u00e9nements palpitants\u00a0: l’assassinat de C\u00e9sar, le discours de Marc Antoine et la querelle entre Brutus et Cassius. Mais il ne faut pas oublier, comme le souligne un auteur, que tous sont pr\u00e9sag\u00e9s par le moment d’accalmie o\u00f9 Brutus, seul dans son jardin, s’ab\u00eeme dans de sombres r\u00e9flexions sur le d\u00e9clin des libert\u00e9s de Rome. \u00ab\u00a0Il faut que ce soit par sa mort\u00a0\u00bb, dit Brutus, et voil\u00e0 jaillie l’\u00e9tincelle qui va d\u00e9clencher les explosions que l’on sait.<\/p>\n

Le dialogue est un partage<\/h3>\n

Le dialogue est la participation d’interlocuteurs \u00e0 la recherche de valeurs communes et l’\u00e9change d’id\u00e9es entre eux pour la solution de probl\u00e8mes d’int\u00e9r\u00eat collectif. C’est une conversation entre deux ou plusieurs personnes en vue d’aboutir \u00e0 un accord \u00e0 l’amiable. En agitant une id\u00e9e en tous sens, le dialogue permet d’\u00e9liminer la balle et de faire appara\u00eetre le grain.<\/p>\n

Ce qu’il faut faire pour apprendre \u00e0 dialoguer, c’est pratiquer l’art des questions et des r\u00e9ponses, des propositions et des contre-propositions, et d\u00e9couvrir ainsi des terrains d’entente qui serviront de point de d\u00e9part. D’apr\u00e8s les personnes \u00e9clair\u00e9es, c’est l\u00e0 un bien meilleur moyen de r\u00e9soudre les probl\u00e8mes que la dispute ou l’affrontement.<\/p>\n

Le dialogue offre toute latitude au bon sens comme au bon caract\u00e8re. Les id\u00e9es que l’on exprime doivent \u00eatre intrins\u00e8quement raisonnables, susceptibles de modification et accueillantes \u00e0 l’am\u00e9lioration. Le sourire avec lequel nous pr\u00e9sentons notre point de vue doit r\u00e9v\u00e9ler notre personnalit\u00e9. Il a pour source notre connaissance du sujet, notre foi dans l’honn\u00eatet\u00e9 de ce que nous proposons et le plaisir que nous procure le privil\u00e8ge de nous exprimer.<\/p>\n

De m\u00eame que chaque m\u00e9tier comporte de petits inconv\u00e9nients que l’on consid\u00e8re comme allant de soi, ainsi tout dialogue conna\u00eet forc\u00e9ment des moments difficiles. Comme tout le monde ne s’est pas cogn\u00e9 la t\u00eate contre les m\u00eames obstacles, il faut s’attendre qu’il y ait dans un groupe des versions diverses des faits, des croyances vari\u00e9es et des opinions multiples. Certains se montreront ennuyeux et beaucoup m\u00eame irritants. S’il est alors une vertu essentielle entre toutes, c’est bien le tact alli\u00e9 \u00e0 la patience.<\/p>\n

La persuasion, plaidoyer du sage<\/h3>\n

Il y a deux formes de rapports entre les individus et entre les groupes\u00a0: ceux qui sont fond\u00e9s sur la force et ceux qui sont fond\u00e9s sur la persuasion. La contrainte est quelque chose de brutal, la manifestation de l’une des scories encore in\u00e9pur\u00e9es de la civilisation. Si un groupe en force un autre \u00e0 faire quelque chose au lieu de l’y amener par la persuasion, il commet un acte de despotisme et viole le principe de la biens\u00e9ance ratifi\u00e9 par une soci\u00e9t\u00e9 intellectuellement et spirituellement ratin\u00e9e.<\/p>\n

Substituer la persuasion \u00e0 la force, c’est monter d’un cran dans l’\u00e9chelle de l’intelligence et de la culture.<\/p>\n

Ce sont ordinairement les faibles qui se refusent \u00e0 la persuasion. Ils reculent devant le risque d’avoir \u00e0 renoncer \u00e0 leurs pr\u00e9jug\u00e9s. Celui qui a de la force de caract\u00e8re peut pr\u00eater l’oreille \u00e0 la persuasion, peser ce qu’on lui dit et arriver \u00e0 des conclusions avis\u00e9es.<\/p>\n

Avant de vous essayer \u00e0 la persuasion, prenez le temps de r\u00e9gler quelques questions dans votre esprit\u00a0: O\u00f9 veux-je en venir\u00a0? Qu’est-ce qui int\u00e9resse les personnes \u00e0 qui je vais parler\u00a0? Quels sont les faits que je d\u00e9sire leur communiquer\u00a0?<\/p>\n

Lorsque le locuteur cherche \u00e0 op\u00e9rer un changement d’opinion ou de conduite, l’auditeur ne doit pas seulement comprendre et approuver\u00a0; il doit accepter. Il faut que celui qui parle r\u00e9duise au minimum les malentendus et les difficult\u00e9s en donnant des explications suffisantes. \u00ab\u00a0Parce que je le dis\u00a0\u00bb n’est pas une raison acceptable ou valable \u00e0 invoquer dans le dialogue, la discussion ou la persuasion lorsqu’on propose une certaine ligne d’action.<\/p>\n

Dans le commerce, le vendeur qui se fie au raisonnement s’appuie sur un faible roseau. Ce qui vaut des ventes, c’est la persuasion bas\u00e9e sur l’int\u00e9r\u00eat du client.<\/p>\n

La persuasion tient en grande partie \u00e0 la connaissance de ce qui fait agir les gens. Cette connaissance peut \u00eatre exploit\u00e9e soit par le langage, soit par des illustrations qui s’adressent aux sens. La persuasion \u00e9vite les collisions frontales au sujet de points douteux. Elle ne traite de haut ni les personnes ni les groupes.<\/p>\n

Le sens de l’humain est un pr\u00e9cieux atout pour quiconque s’adonne \u00e0 la persuasion. L’humain s’entend ici de ce qui nous appara\u00eet comme \u00e9tant d’int\u00e9r\u00eat dominant chez la personne \u00e0 qui nous exposons une affaire. Songeons \u00e0 ce qui peut l’int\u00e9resser. Quel que soit le but recherch\u00e9, il faut toujours partir de l’\u00e9tat actuel des connaissances et des opinions de notre interlocuteur.<\/p>\n

Une attitude affable et l’apparence d’\u00eatre d’un abord facile contribuera \u00e9norm\u00e9ment \u00e0 \u00e9tablir un climat de bonne volont\u00e9 et pr\u00e9disposera vos auditeurs \u00e0 vous \u00e9couter avec plaisir. Il n’y a aucune raison pour ne pas rendre la persuasion aussi agr\u00e9able et aussi sereine que possible.<\/p>\n

Conciliation et accommodement<\/h3>\n

Devant une personne ou un auditoire mal dispos\u00e9, la premi\u00e8re chose \u00e0 faire est de concilier les esprits et de dissiper la pr\u00e9vention. Bien habile celui qui, dans ces conditions, r\u00e9ussit \u00e0 cr\u00e9er une atmosph\u00e8re de civilit\u00e9 au sein d’une assembl\u00e9e marqu\u00e9e par la dissension.<\/p>\n

Dans l’allocution qu’il pronon\u00e7ait \u00e0 Oslo, en recevant le Prix Nobel de la paix, notre ancien premier ministre Lester B. Pearson disait\u00a0: \u00ab\u00a0Le moment est venu pour nous de faire quelque chose… de concentrer notre attention sur les possibilit\u00e9s d’entente.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Si les divergences d’id\u00e9es deviennent manifestes dans un comit\u00e9 ou un groupe quelconque, celui qui croit \u00e0 la conciliation peut dire quelque chose de ce genre\u00a0: \u00ab\u00a0Il me semble qu’il y a trois (ou tout autre nombre selon le cas) grands points qui se d\u00e9gagent de la discussion. Ne serait-il pas sage de notre part d’adopter tel ou tel \u00e9l\u00e9ment de la solution que propose M. A et tel ou tel \u00e9l\u00e9ment de ce que recommande M. B et de les incorporer l’un et l’autre dans la proposition de M. C\u00a0? Cela nous permettrait de formuler un projet de ligne de conduite qui pourrait servir de base \u00e0 une discussion f\u00e9conde.\u00a0\u00bb<\/p>\n

C’est l\u00e0 la m\u00e9thode de l’\u00ab\u00a0accommodement\u00a0\u00bb, diront certains qui n’aiment pas ce mot, mais elle se r\u00e9v\u00e8le parfois la seule approche intelligente dans la recherche d’une solution et le summum de la sagesse et du courage. Les termes accommodement, conciliation, m\u00e9diation et compromis signifient l’acceptation partielle des deux propositions d’un dilemme qui d\u00e9route l’intelligence. Ces deux propositions ne s’excluent pas si l’on sait faire des concessions de part et d’autre. Dans le r\u00e9cit o\u00f9 Charles Lamb raconte l’invention du r\u00f4ti de porc, les gens constatent qu’il n’est pas n\u00e9cessaire de br\u00fbler leur chaumi\u00e8re pour faire r\u00f4tir le cochon\u00a0: on peut avoir \u00e0 la fois la chaumi\u00e8re et de succulentes c\u00f4telettes.<\/p>\n

Les adversaires de l’accommodement s’y opposent pour diverses raisons. Le fanatique le rejette parce qu’il y voit un signe de basse faiblesse. Celui qui croit poss\u00e9der la cl\u00e9 de la v\u00e9rit\u00e9 et de la vertu ne peut faire de concessions en faveur de ce qu’il consid\u00e8re comme un vice ou une erreur. Le romanesque ne d\u00e9sapprouve pas l’accommodement parce qu’il est ignoble, mais parce qu’il est prosa\u00efque et sans \u00e9clat\u00a0: il veut entrer en sc\u00e8ne \u00e0 cheval, comme saint Georges vainqueur du Dragon.<\/p>\n

Les qualit\u00e9s souhaitables<\/h3>\n

Il est des qualit\u00e9s qu’il importe de poss\u00e9der avant de se risquer dans le d\u00e9bat, le dialogue ou la conciliation. Ce sont\u00a0: le discernement, la pr\u00e9paration, les connaissances pratiques, la largeur de vue, la foi dans sa cause et l’honn\u00eatet\u00e9 dans sa d\u00e9fense.<\/p>\n

Il est bon d’user de discernement dans le choix de l’id\u00e9al ou de l’objectif que l’on d\u00e9cide d’appuyer ou patronner. Cela suppose un jugement\u00a0: agir avec discernement, c’est non seulement percevoir les diff\u00e9rences et les possibilit\u00e9s, mais opter effectivement pour ce qu’il y a de mieux.<\/p>\n

Vient ensuite la pr\u00e9paration. La r\u00e9flexion ne remplace ni l’inspiration ni l’esprit d’entreprise, mais elle en est le fondement n\u00e9cessaire. Avant de communiquer, sachons \u00e9tudier les faits\u00a0; avant de dialoguer, sachons de quoi il s’agit\u00a0; avant de persuader, sachons ce qui en r\u00e9sultera\u00a0; avant de coop\u00e9rer, sachons s’il vaut la peine de conjuguer les efforts.<\/p>\n

Il est essentiel de savoir de quoi on parle et pourquoi cela pourrait int\u00e9resser ceux avec qui l’on parle. Nous aurions tort de compter sur notre talent naturel pour d\u00e9nouer les probl\u00e8mes compliqu\u00e9s gr\u00e2ce \u00e0 l’inspiration du moment.<\/p>\n

Allez droit au coeur de la question et voyez sur quels points exactement il faut prendre une d\u00e9cision. Mettez de l’ordre dans votre esprit, tracez le cours de votre raisonnement, pr\u00e9voyez les objections et soyez pr\u00eats \u00e0 y r\u00e9pondre. Que vos pr\u00e9paratifs soient \u00e0 la mesure de vos plus grands espoirs. En mati\u00e8re de persuasion comme en recherche scientifique, la fortune sourit aux esprits bien pr\u00e9par\u00e9s.<\/p>\n

Ne soyez pas parcimonieux dans l’expos\u00e9 des faits. Les qualit\u00e9s qui vous paraissent \u00e9videntes, il faut que les auditeurs eux aussi les saisissent et les comprennent. Votre expos\u00e9 doit \u00eatre clair, appropri\u00e9 et convaincant. Il doit amener l’auditeur \u00e0 se concevoir en quelque sorte comme un personnage central.<\/p>\n

Les faits sont la base de tout d\u00e9bat, de toute discussion et de toute persuasion. On ne peut gu\u00e8re raisonner sans eux. Si vous \u00eates \u00e0 court de renseignements, faites un appel t\u00e9l\u00e9phonique, rendez-vous \u00e0 une biblioth\u00e8que ou \u00e9crivez une lettre. Les sources o\u00f9 vous pouvez puiser sont infinies. Mais assurez-vous que vos faits sont exacts et que vos statistiques veulent dire quelque chose. Un vieillard de quatre-vingt-dix ans n’affirmait-il pas \u00e0 son m\u00e9decin qu’il s’en tirerait parce que, disait-il, \u00ab\u00a0les statistiques d\u00e9montrent que peu d’hommes meurent \u00e0 plus de quatre-vingt-dix ans\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Ouverture aux id\u00e9es nouvelles<\/h3>\n

Il faut de la largeur de vue, afin de tenir compte non seulement de chacun des \u00e9l\u00e9ments de la ligne de conduite que nous d\u00e9fendons, mais de tout ce qui pourrait influer sur son adoption. Recherchez toujours les cons\u00e9quences, les effets g\u00e9n\u00e9raux d’un changement.<\/p>\n

Les conditions, les influences et les forces qui agissent sur les humains \u00e9voluent sans cesse. Un argument qui e\u00fbt \u00e9t\u00e9 ind\u00e9niablement juste il y a une g\u00e9n\u00e9ration peut \u00eatre d\u00e9pass\u00e9 par les nouvelles d\u00e9couvertes.<\/p>\n

\u00catre toujours pr\u00eat \u00e0 \u00e9couter une id\u00e9e nouvelle, c’est une attitude intelligente dans les affaires de la vie, m\u00eame si cette id\u00e9e nous d\u00e9pla\u00eet au premier abord. Soyez accessibles \u00e0 la voix de ceux qui ont des pr\u00e9jug\u00e9s. Presque tous les pr\u00e9jug\u00e9s ont \u00e9t\u00e9 \u00e0 l’origine une petite v\u00e9rit\u00e9. S\u00e9parez la v\u00e9rit\u00e9 de sa coque de pr\u00e9jug\u00e9s, afin d’extraire l’amande qui s’y trouve.<\/p>\n

Vous aurez le courage et la force de faire toutes ces choses si vous croyez sinc\u00e8rement dans la cause dont vous \u00eates le promoteur ou le champion. Le premier qu’il faut persuader c’est vous-m\u00eame. Vous pourrez ensuite appuyer vos paroles sur votre ferme confiance dans ce que vous dites et parler avec enthousiasme.<\/p>\n

Soyez honn\u00eate dans tous vos efforts de persuasion. Ne promettez pas plus que vous ne pouvez donner. Les fausses promesses faites dans le feu de la discussion ou pour triompher des h\u00e9sitations d’un client sont rapidement d\u00e9masqu\u00e9es lorsque l’int\u00e9ress\u00e9 se retrouve face \u00e0 face avec la r\u00e9alit\u00e9.<\/p>\n

Vos auditeurs ne vous demandent pas la perfection dans votre fa\u00e7on de dire les choses, mais ils pr\u00e9f\u00e8rent s\u00fbrement la v\u00e9rit\u00e9 \u00e0 la fiction. Il n’est que trop facile h\u00e9las d’\u00e9veiller le scepticisme. La personne \u00e0 \u00e9viter entre toutes est le beau parleur qui ne dit pas la v\u00e9rit\u00e9.<\/p>\n

Atteindre son auditoire<\/h3>\n

L’expos\u00e9 des raisons et des faits \u00e0 l’appui est indispensable, mais il n’est pas suffisant. Le choix des raisons et des faits, leur agencement, les mots employ\u00e9s pour les pr\u00e9senter, tout cela doit \u00eatre adapt\u00e9 \u00e0 la personnalit\u00e9 et aux pr\u00e9occupations des auditeurs que vous esp\u00e9rez convaincre.<\/p>\n

Les fa\u00e7ons de penser diff\u00e8rent selon les modes de vie. Tel message qui soul\u00e8verait les applaudissements d’une assembl\u00e9e de banlieusards pourrait laisser compl\u00e8tement indiff\u00e9rente une r\u00e9union de citadins. Les talents, les d\u00e9sirs, les go\u00fbts et la rapidit\u00e9 de r\u00e9action mentale sont des choses variables.<\/p>\n

La question qui doit nous servir de guide est la suivante\u00a0: qu’est-ce que notre id\u00e9e apporte \u00e0 tel groupe ou \u00e0 tel individu en particulier en fait d’avantages, de prestige ou de mieux-\u00eatre\u00a0?<\/p>\n

Il ne suffit pas d’\u00e9taler vos id\u00e9es comme les plats dans un libre-service et d’attendre derri\u00e8re le comptoir que le client d\u00e9cide s’il y en a qui lui plaisent. Guettez les occasions de faire appel aux impulsions, aux instincts et aux \u00e9motions de ceux \u00e0 qui vous vous adressez. Parmi les forces les plus puissantes, citons les motifs sentimentaux comme l’orgueil, l’innovation, l’\u00e9mulation ou le prestige social\u00a0; les motifs rationnels, comme les gains d’argent ou de temps, l’\u00e9conomie, la s\u00e9curit\u00e9 et la protection.<\/p>\n

Les personnes sens\u00e9es \u00e9coutent attentivement les paroles qui ont trait \u00e0 certains de leurs d\u00e9sirs. Il ne suffit pas que les hommes jouissent des n\u00e9cessit\u00e9s mat\u00e9rielles que sont la nourriture, le logement et la chaleur. Ils ont aussi des activit\u00e9s et des besoins sociaux cr\u00e9\u00e9s en partie par des habitudes instinctives solidaires du sens commun, en partie par la contrainte qu’exercent sur eux les autres membres de la soci\u00e9t\u00e9 et en partie par la persuasion. Chez eux, les nouvelles aspirations succ\u00e8dent aux anciennes. Et la plus profonde de ces aspirations, selon le grand psychologue William James, est le besoin d’\u00eatre consid\u00e9r\u00e9.<\/p>\n

Soyez d\u00e9monstratif<\/h3>\n

Les arguments pr\u00e9sent\u00e9s d’un ton neutre n’ont pas assez de force pour amener les autres \u00e0 renoncer \u00e0 leurs vieilles habitudes et \u00e0 adopter un nouveau mode de vie. Soyez d\u00e9monstratif\u00a0: donnez \u00e0 celui qui vous \u00e9coute l’occasion de se faire une haute id\u00e9e de lui-m\u00eame en lui montrant bien clairement que vous pensez \u00e0 lui dans ses termes, en fonction de ses int\u00e9r\u00eats et dans un sens qui lui apportera plus de satisfaction.<\/p>\n

Si vous avez convaincu votre interlocuteur que vous vous int\u00e9ressez vraiment \u00e0 lui et \u00e0 ce qu’il dit et que vous d\u00e9sirez obtenir un accord intelligent de sa part, vous avez fait un grand pas vers votre objectif.<\/p>\n

Simplifier les choses ne veut pas dire parler ou \u00e9crire selon la r\u00e8gle que suivaient autrefois les auteurs de livres pour enfants\u00a0: celle des mots d’une seule syllabe. L’emploi par-ci par-l\u00e0 de mots plus compliqu\u00e9s et d’id\u00e9es ou de citations un peu au-dessus du niveau ordinaire de la langue courante est flatteur pour le lecteur ou l’auditeur. Il faut parfois tirer les gens en eau profonde si on veut leur apprendre \u00e0 nager.<\/p>\n

N’ensevelissez pas votre message sous une avalanche de fausse gentillesse, de sentimentalit\u00e9 factice, de principes farfelus et d’affabilit\u00e9 forc\u00e9e. Ne faites pas myst\u00e8re du r\u00e9sultat o\u00f9 vous voulez en venir. Dites quel est votre but et pourquoi vous le poursuivez\u00a0: ajoutez des faits\u00a0; citez des exemples\u00a0; insistez sur ce qui est important et sollicitez l’action que vous souhaitez.<\/p>\n

N\u00e9cessit\u00e9 de la communication<\/h3>\n

Il est impossible de persuader les autres sans communiquer avec eux de fa\u00e7on claire et pr\u00e9cise. C’est l\u00e0 que r\u00e9side le talent ou l’art de pr\u00e9senter les id\u00e9es de mani\u00e8re \u00e0 transformer les attitudes n\u00e9gatives ou neutres envers celles-ci en une adh\u00e9sion positive.<\/p>\n

Quelle est la meilleure mani\u00e8re de communiquer les id\u00e9es\u00a0? Voici quelques moyens pratiques\u00a0: 1\u00b0 Employer un langage simple, correct et appropri\u00e9\u00a0; 2\u00b0 Tracer bien nettement l’image que l’on veut transmettre\u00a0; 3\u00b0 Situer cette image dans le contexte et non dans un cadre impr\u00e9cis, o\u00f9 il faut un effort de l’esprit pour la d\u00e9gager.<\/p>\n

Ces diverses conditions, votre style vous aidera \u00e0 les r\u00e9aliser, encore qu’il vaille mieux avoir quelque chose \u00e0 dire et le dire sans vernis litt\u00e9raire que de ne rien dire avec \u00e9l\u00e9gance. Votre enthousiasme changera l’apathie en int\u00e9r\u00eat. Les auditeurs sont sensibles aux paroles de ceux qui parlent avec conviction.<\/p>\n

Soyez poli et plein de tact dans vos rapports avec ceux qui ne sont pas d’accord avec vous. On a \u00e9crit et chant\u00e9 des choses touchantes sur le sourire, mais il est facile d’en d\u00e9montrer l’efficacit\u00e9 toute simple et pratique dans l’art de persuader. M\u00eame si vous n’avez pas envie d’\u00eatre aimable ou de bonne humeur, le seul fait de le para\u00eetre vous aidera \u00e0 surmonter les moments difficiles. Il n’y a pas de meilleur moyen d’\u00eatre content de soi que de rester courtois devant les objections.<\/p>\n

Rel\u00e2chez-vous de temps en temps pour vous permettre et permettre \u00e0 vos auditeurs de respirer. Usez d’ing\u00e9niosit\u00e9 pour apaiser la tension. Au moment o\u00f9 les Nations Unies traversaient une quinzaine critique, en 1960, o\u00f9 des chefs politiques de toutes les parties du monde haranguaient l’Assembl\u00e9e et o\u00f9 d\u00e9l\u00e9gu\u00e9s et employ\u00e9s avaient besoin de d\u00e9tente, quelqu’un eut une id\u00e9e g\u00e9niale. Il r\u00e9unit tous ces gens aux quelque vingt langues diff\u00e9rentes dans une salle pour leur pr\u00e9senter un spectacle. Et quelle langue le comique invit\u00e9 employa-t-il\u00a0? Non pas une langue parl\u00e9e, mais un langage commun \u00e0 toute l’humanit\u00e9. Red Skelton divertit son public par la pantomime et r\u00e9concilia tout le monde dans le rire.<\/p>\n

Ecouter intelligemment<\/h3>\n

La persuasion est un acte de l’intelligence. Avec chaque progr\u00e8s de la science, de la technique et de la gestion, l’usage du raisonnement se fait de plus en plus n\u00e9cessaire.<\/p>\n

Certaines personnes se m\u00e9fient de la notion m\u00eame d’intelligence et de ceux qui ont la r\u00e9putation d’\u00eatre intelligents. L’important pour elles est d’\u00eatre bon. C’est l’alternative par trop simpliste que beaucoup acceptent comme allant de soi\u00a0: le choix entre la bont\u00e9 et l’intelligence. Mais quiconque pr\u00eate une oreille attentive \u00e0 ce qui se passe dans le monde sait que la bont\u00e9 et l’intelligence ne s’excluent pas l’une l’autre.<\/p>\n

Bien de soi-disant adeptes de la persuasion ressemblent \u00e0 Marc Antoine. Ils s’\u00e9crient \u00ab\u00a0Pr\u00eatez-moi l’oreille\u00a0!\u00a0\u00bb Mais de nos jours les citoyens r\u00e9torquent sur le m\u00eame ton\u00a0: \u00ab\u00a0\u00c9coutez-moi donc vous-m\u00eame. J’ai une identit\u00e9 et j’ai une intelligence, et je veux dire mon mot.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Ce n’est qu’en \u00e9coutant que l’on d\u00e9couvre les arguments et le point de vue de l’autre. Il y a une diff\u00e9rence dans la fa\u00e7on de penser du producteur de bl\u00e9 de l’Ouest et l’ouvrier d’usine de l’Est. Et ce n’est pas uniquement une divergence d’opinion d’ordre \u00e9conomique. De milieux diff\u00e9rents \u00e9manent des conceptions diff\u00e9rentes des choses.<\/p>\n

L’art du dialogue ne s’apprend ni dans les livres ni par l’\u00e9tude de textes comme celui-ci, qui ne sont que des guides, mais il y a un principe \u00e0 se rappeler, quel que soit le ma\u00eetre que l’on choisisse\u00a0: c’est de se servir de son sens commun.<\/p>\n

Le sens commun nous permet de juger \u00e0 la fois de la signification et de la valeur d’une affirmation, d’une promesse, d’un projet ou d’un plan, selon des crit\u00e8res trop nombreux et trop subtils pour pouvoir \u00eatre \u00e9voqu\u00e9s distinctement, mais dont l’action n’en est pas pour autant moins puissante sur l’esprit. En tirant parti de l’exp\u00e9rience acquise, nous constatons que notre perception et notre connaissance des choses va beaucoup plus loin que ce que nous pouvons \u00e9tayer par des raisons ou exprimer dans des phrases bien tourn\u00e9es.<\/p>\n

C’est par des mots sens\u00e9s, appuy\u00e9s sur les faits, inspir\u00e9s par l’enthousiasme et conformes au sens commun que se r\u00e8glent les probl\u00e8mes et que s’apaisent les querelles. Le dialogue remplace alors l’intimidation et la violence et gagne la partie par des proc\u00e9d\u00e9s qui sont le propre des esprits adultes et intelligents.<\/p>\n

Qu’il s’agisse de vendre des marchandises ou des services ou encore de faire accepter une id\u00e9e par le dialogue, il importe d’\u00e9veiller l’int\u00e9r\u00eat, d’\u00e9tablir un climat de confiance, de susciter des r\u00e9actions favorables, de pr\u00e9venir ou de r\u00e9futer les objections, et d’emporter le morceau. Voil\u00e0 la voie \u00e0 suivre chaque fois que l’on propose une action rationnelle.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"author":86,"featured_media":0,"template":"","categories":[1],"rbc_letter_theme":[],"rbc_letter_year":[46],"class_list":["post-2341","rbc_letter","type-rbc_letter","status-publish","hentry","category-uncategorized","rbc_letter_year-46"],"acf":[],"yoast_head":"\nVol. 55, N\u00b0 3 - Mars 1974 - Dialogue, persuasion et sens commun - RBC<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-55-n-3-mars-1974-dialogue-persuasion-et-sens-commun\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vol. 55, N\u00b0 3 - Mars 1974 - Dialogue, persuasion et sens commun\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Des nombreux usages que l’on peut faire de la parole, il en est un qui surpasse tous les autres en int\u00e9r\u00eat, en utilit\u00e9 et en puissance. 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