{"id":2329,"date":"1962-03-01T06:00:00","date_gmt":"1962-03-01T06:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/"},"modified":"2022-09-29T13:04:44","modified_gmt":"2022-09-29T13:04:44","slug":"vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente","status":"publish","type":"rbc_letter","link":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/","title":{"rendered":"Vol. 43, N\u00b0 3 – Mars 1962 – La lettre de vente"},"content":{"rendered":"
\n

Bien des gens s’imaginent qu’il est fort simple d’\u00e9crire des lettres de vente, mais ils se trompent. Il s’agit l\u00e0, en effet, d’une m\u00e9thode de vente des plus difficiles et d’un travail qui exige de la r\u00e9flexion.<\/p>\n

Comme le conte ou la pi\u00e8ce de th\u00e9\u00e2tre, la lettre de vente bien \u00e9crite demande de l’imagination. Elle doit en outre comporter le m\u00eame dynamisme que les autres formes de vente.<\/p>\n

Il n’existe pas encore de formule de vente universelle. En plus d’exposer un fait, votre lettre de vente doit \u00eatre empreinte de sinc\u00e9rit\u00e9, d’intelligence, de probit\u00e9, de bonne humeur et d’un d\u00e9sir v\u00e9ritable de rendre service au lecteur.<\/p>\n

Pour atteindre son but, il faut que votre lettre remplisse quatre conditions\u00a0: capter l’attention, \u00e9veiller l’int\u00e9r\u00eat, cr\u00e9er un d\u00e9sir et susciter l’action.<\/p>\n

On peut piquer la curiosit\u00e9 en d\u00e9butant par quelque chose de nouveau, ou encore par quelque chose de connu pr\u00e9sent\u00e9 sous une forme nouvelle. Il s’agit ensuite de montrer les avantages du produit ou du service pour le lecteur\u00a0; puis de donner des preuves de l’efficacit\u00e9, de la valeur de l’article\u00a0; enfin d’obtenir le geste d\u00e9cisif du client en lui facilitant les formalit\u00e9s de l’achat.<\/p>\n

La lettre de vente t\u00e9moigne de l’\u00e9volution des techniques de la r\u00e9clame. Aujourd’hui, une campagne de vente ne se borne plus pour un \u00e9tablissement \u00e0 tirer au hasard dans l’espoir d’abattre tout ce qui se trouve sous son feu. Nous vivons dans un monde o\u00f9 l’\u00e9tude du march\u00e9, les sondages publicitaires et autres proc\u00e9d\u00e9s analogues sont tr\u00e8s profitables. Avant de lancer une campagne, une entreprise doit conna\u00eetre le march\u00e9 qu’elle veut exploiter, les points de vente les plus avantageux et la meilleure m\u00e9thode pour ex\u00e9cuter ses plans.<\/p>\n

Par sa franchise, sa souplesse, sa vari\u00e9t\u00e9 et la modicit\u00e9 de son co\u00fbt, la lettre de prospection constitue un excellent moyen de vente dans bien des circonstances. Elle permet en quelque sorte \u00e0 celui qui s’en sert de choisir sa cible. Il pourra se limiter \u00e0 quelques dollars ou en d\u00e9penser des milliers, selon qu’il voudra atteindre quelques clients d’\u00e9lite ou la masse des acheteurs \u00e9ventuels.<\/p>\n

Certains affirment que la r\u00e9clame par la poste est un gaspillage parce qu’elle passe souvent inaper\u00e7ue. Cela n’est vrai que des mauvais textes publicitaires ou des lettres b\u00e2cl\u00e9es et sans originalit\u00e9. Le destinataire sait tout de suite qu’il ne vaut pas la peine de les lire.<\/p>\n

Les preuves de plus en plus nombreuses de l’int\u00e9r\u00eat des gens pour le courrier tendent \u00e0 d\u00e9montrer que la lettre de vente bien faite \u00e9veille l’attention et cr\u00e9e un climat favorable aux produits annonc\u00e9s.<\/p>\n

Si votre lettre de vente remporte du succ\u00e8s et que vous en analysiez les causes, vous constaterez le plus souvent que vous avez suivi la marche suivante\u00a0: vous avez d\u00e9termin\u00e9 les besoins du client, vous avez d\u00e9crit des articles ou des services appropri\u00e9s \u00e0 ses besoins, vous avez prouv\u00e9 que ces articles ou services r\u00e9pondaient effectivement \u00e0 ces besoins et vous avez fait partager votre conviction que les produits de votre maison \u00e9taient sup\u00e9rieurs \u00e0 ceux des concurrents.<\/p>\n

Ce qui importe par-dessus tout, c’est de s’adresser personnellement au lecteur, de lui parler de ce qui l’int\u00e9resse. Il faut causer avec lui comme s’il \u00e9tait devant nous. D’o\u00f9 la n\u00e9cessit\u00e9 de rester dans le ton simple de la conversation, sans jamais tomber dans l’exag\u00e9ration ou la boursouflure.<\/p>\n

L’art de vendre<\/h3>\n

Vendre c’est exposer les qualit\u00e9s de ses marchandises ou de ses services de fa\u00e7on \u00e0 persuader les clients possibles d’acheter les produits de son \u00e9tablissement ou de faire quelque autre chose. Pour obtenir ce r\u00e9sultat, la lettre de vente doit avant tout \u00eatre claire et facile \u00e0 comprendre. Il faut, avant m\u00eame de chercher \u00e0 persuader, qu’elle convainque le lecteur de la valeur et de la s\u00fbret\u00e9 du produit offert.<\/p>\n

L’art d’\u00e9tablir un lien entre les int\u00e9r\u00eats et les d\u00e9sirs du client et l’article ou le service que l’on propose est un jeu passionnant.<\/p>\n

Si votre lettre montre avec logique, clart\u00e9 et honn\u00eatet\u00e9 que les marchandises en cause r\u00e9pondront \u00e0 des besoins importants dans la vie ou les affaires du client, si elle parle d’une fa\u00e7on convaincante de l’\u00e9conomie que l’achat permettra de r\u00e9aliser, il est \u00e0 peu pr\u00e8s certain que le d\u00e9sir fondamental de tout \u00eatre humain de vouloir poss\u00e9der et utiliser un produit qui donne satisfaction poussera le destinataire \u00e0 acheter.<\/p>\n

Mais un tel succ\u00e8s ne s’obtient pas sans pr\u00e9paration et sans r\u00e9flexion. Il ne s’agit pas ici de d\u00e9pr\u00e9cier l’inspiration et la spontan\u00e9it\u00e9, mais bien de souligner que toutes ces qualit\u00e9s sont n\u00e9cessaires pour tirer tout le parti possible de la lettre de vente.<\/p>\n

En pr\u00e9parant une lettre de vente, il est bon de r\u00e9diger ce que les militaires appellent une appr\u00e9ciation de la situation. Qu’est-ce qu’il s’agit de vendre au client\u00a0? Quel est le point qui int\u00e9resse le plus le destinataire\u00a0? Quel est le but de la lettre\u00a0: la vente imm\u00e9diate, la pr\u00e9sentation d’un repr\u00e9sentant, la confirmation d’une s\u00e9rie d’annonces dans les journaux, \u00e0 la radio ou \u00e0 la t\u00e9l\u00e9vision\u00a0? Quels sont les faits \u00e0 exposer\u00a0?<\/p>\n

Mais la plus importante des questions reste celle-ci\u00a0: que sais-je du produit de la maison que je repr\u00e9sente\u00a0? Mieux un vendeur conna\u00eet ce qu’il vend, mieux il est en mesure de bien \u00e9crire sa lettre. Plus il montre qu’il est au fait des qualit\u00e9s et des applications de sa marchandise, plus le client aura confiance et sera port\u00e9 \u00e0 commander. Quel respect l’acheteur peut-il avoir pour un vendeur qui ne se respecte pas assez pour \u00e9tudier les articles qu’il recommande\u00a0?<\/p>\n

Il ne faut pas oublier cependant que le style ne saurait suppl\u00e9er au manque de fond. Vous pouvez vous \u00e9gosiller \u00e0 donner votre opinion de votre produit sans amener le client \u00e0 acheter. Ce qui l’int\u00e9resse ce sont les faits, et non pas votre avis \u00e0 vous.<\/p>\n

Parmi les faits que l’auteur d’une lettre de vente a tout int\u00e9r\u00eat \u00e0 conna\u00eetre citons les suivants\u00a0: Comment le produit est-il utilis\u00e9\u00a0? O\u00f9 est-il utilis\u00e9\u00a0? Quand est-il utilis\u00e9\u00a0? Pourquoi l’est-il\u00a0? Pourquoi ne l’est-il pas davantage\u00a0? A-t-il de nouvelles applications\u00a0?<\/p>\n

Ce genre de connaissances ne s’acquiert pas en feuilletant les catalogues, les manuels ou les prospectus. Elles supposent que l’on est bien au courant des faits. Mais il ne suffit pas de se documenter et de parler de bonne source, il faut encore apprendre \u00e0 \u00e9crire de fa\u00e7on \u00e0 int\u00e9resser. Il se peut m\u00eame que ce soit l\u00e0 la t\u00e2che la plus agr\u00e9able du vendeur par correspondance\u00a0: explorer les domaines inconnus de l’usine ou de l’entreprise et y chercher des possibilit\u00e9s de vente encore inexploit\u00e9es. Rien de sensationnel, mais des petites choses qui serviront d’arguments frappants au vendeur.<\/p>\n

Un homme ne peut pas tout savoir. Sans faire comme le po\u00e8te qui, pour mieux d\u00e9crire une jambe fractur\u00e9e, se crut oblig\u00e9 de se briser lui-m\u00eame la jambe, nous nous devons, si nous voulons \u00e9crire des lettres aussi parfaites que possible, de trouver tous les renseignements n\u00e9cessaires et m\u00eame tous ceux qui pourraient \u00eatre utiles.<\/p>\n

Cela suppose la connaissance des produits et services des autres fournisseurs. Conna\u00eetre la marchandise des concurrents c’est poss\u00e9der par le fait m\u00eame des points de comparaison au sujet de la qualit\u00e9, du rendement et des prix. La comparaison est la base du raisonnement. Si nous ne connaissions pas la joie, il nous serait impossible de dire ce qu’est la tristesse en tant que telle.<\/p>\n

S’il n’y a pas de diff\u00e9rences essentielles entre vos produits et ceux des concurrents, il ne vous reste qu’\u00e0 parler des diff\u00e9rences accessoires. Malgr\u00e9 leur valeur relativement faible comme arguments, celles-ci peuvent avoir de l’int\u00e9r\u00eat, \u00e0 condition qu’on ne cherche pas \u00e0 les faire passer pour primordiales en gonflant leur importance.<\/p>\n

Conna\u00eetre les besoins du client<\/h3>\n

La lettre de vente ne peut donner l’impression que l’on s’int\u00e9resse au destinataire que si l’on a \u00e9tudi\u00e9 avec soin ses besoins et ses int\u00e9r\u00eats.<\/p>\n

L’\u00e9chec auquel aboutissent un si grand nombre de tentatives de vente s’explique du fait que le vendeur s’empresse trop de parler de son produit, sans se soucier de le relier \u00e0 un besoin particulier ou \u00e0 un motif d’achat. En insistant sur ce qui importe au plus haut point aux yeux du lecteur, vous pr\u00e9parez le terrain pour pr\u00e9senter votre marchandise.<\/p>\n

Prenons un exemple concret pour mieux comprendre. Comment allez-vous \u00e9veiller l’int\u00e9r\u00eat d’un homme d’\u00e2ge moyen, qui, \u00e0 son retour du travail, jette un coup d’oeil sur le journal, passe \u00e0 table, puis s’installe devant le t\u00e9l\u00e9viseur jusqu’au coucher\u00a0? S\u00fbrement pas en l’entretenant de vos besoins \u00e0 vous ou en faisant l’\u00e9loge des produits de votre maison. Vous ne capterez son attention qu’en passant par ce qui l’int\u00e9resse.<\/p>\n

Vous \u00e9crivez \u00e0 votre client pour lui \u00eatre utile, pour r\u00e9soudre un de ses probl\u00e8mes ou pour lui offrir un service. En somme, toute la lettre de vente se r\u00e9sume \u00e0 ceci\u00a0: pourquoi le lecteur ferait-il ce que je lui demande\u00a0? Votre acheteur \u00e9ventuel est avide de conna\u00eetre des faits qui lui permettront de mieux faire son travail, d’\u00eatre plus heureux. Si vous pr\u00e9sentez votre offre en vous pla\u00e7ant \u00e0 son point de vue, dans un langage qui touche certains de ses mobiles, il est pour ainsi dire impossible qu’elle ne l’int\u00e9resse pas.<\/p>\n

Il est bon de se rappeler que les d\u00e9sirs humains et leur satisfaction constituent les \u00e9l\u00e9ments fondamentaux sur lesquels doivent s’appuyer toutes les m\u00e9thodes de vente. L’homme a besoin des choses n\u00e9cessaires \u00e0 sa subsistance, mais il veut aussi avoir ce qui contribue \u00e0 son confort et \u00e0 son agr\u00e9ment. Certains besoins sont naturels, comme l’eau et la nourriture\u00a0; d’autres s’acqui\u00e8rent.<\/p>\n

C’est au vendeur \u00e0 rechercher quels sont les besoins essentiels ou secondaires que ses produits ou ses services sont destin\u00e9s \u00e0 satisfaire. Il doit ensuite montrer, d’une fa\u00e7on engageante, comment l’article qu’il offre comblera les d\u00e9sirs de l’acheteur.<\/p>\n

La persuasion repose, entre autres choses, sur la connaissance de ce qui fait agir les hommes. Cela suppose l’\u00e9tude des instincts humains qui restent, malgr\u00e9 nos progr\u00e8s culturels, de puissants mobiles d’action.<\/p>\n

La liste des instincts et des \u00e9motions est presque infinie, mais voici quels sont ceux qui ont le plus d’importance pour celui qui \u00e9crit une lettre de vente\u00a0: le gr\u00e9garisme (qui comprend le d\u00e9sir de bien s’entendre avec ses semblables et de se faire accepter dans son milieu)\u00a0; l’affection pour les parents\u00a0; la crainte\u00a0; le logement\u00a0; la chasse\u00a0; la col\u00e8re\u00a0; la libert\u00e9\u00a0; l’autorit\u00e9\u00a0; la parade.<\/p>\n

Si vous pouvez rendre votre produit attrayant pour plus d’un de ces instincts et pour plus d’un des cinq sens, vous avez entre les mains un instrument presque infaillible.<\/p>\n

Les arguments de la vente<\/h3>\n

L’offre par correspondance pr\u00e9sente un d\u00e9savantage\u00a0: l’acheteur qui vous \u00e9couterait volontiers au comptoir ou pr\u00e8s d’une chemin\u00e9e ne se donnera pas la peine de vous \u00e9crire, et vos arguments risquent de rester sans r\u00e9ponse.<\/p>\n

Sans doute l’argumentation doit-elle \u00eatre centr\u00e9e sur le produit, et non sur la langue ou le style de la lettre, mais c’est le style qui met les arguments et le produit en valeur. C’est par lui que l’on fait appel aux mobiles rationnels, comme le gain, l’\u00e9conomie, la s\u00e9curit\u00e9, la rapidit\u00e9, la protection\u00a0; aux mobiles affectifs, comme la fiert\u00e9, l’innovation, l’\u00e9mulation et le prestige.<\/p>\n

Souvent il faut avoir recours aux deux sortes de mobiles \u00e0 la fois. On trouve chaque ann\u00e9e de plus en plus de bonnes choses sur le march\u00e9, mais leurs ressemblances sont de plus en plus grandes. Il est facile d’en montrer les avantages pratiques, mais difficile d’en prouver la sup\u00e9riorit\u00e9.<\/p>\n

C’est ici que l’imagination a une importance capitale. On ne vend pas en imposant sa mani\u00e8re de voir, mais en employant des id\u00e9es s\u00e9duisantes. Jamais un homme qui manque d’imagination n’a r\u00e9ussi dans les affaires, et ceux qui en sont peu dou\u00e9s sont incapables de composer des lettres qui font vendre.<\/p>\n

L’imagination permet de se rappeler l’exp\u00e9rience, les \u00e9motions, les sentiments, les impressions du pass\u00e9 et d’en faire, eu les appliquant \u00e0 une situation actuelle et \u00e0 des faits nouveaux, des combinaisons d’une vari\u00e9t\u00e9 infinie.<\/p>\n

Si votre imagination travaille \u00e0 bride abattue, vous vous exprimerez avec cette personnalit\u00e9 qui donne tellement plus de force \u00e0 une lettre. Vous saurez exploiter un aspect particulier de votre sujet, un point de vue original, un trait saillant pour que tout semble enti\u00e8rement nouveau.<\/p>\n

Rappelons, \u00e0 titre d’exemple, l’imagination dont fit preuve ce mendiant aveugle qui vit sa s\u00e9bile se remplir, et m\u00eame d\u00e9border, le jour oh il eut l’id\u00e9e de remplacer, sur sa pancarte, les mots \u00ab\u00a0Je suis aveugle\u00a0\u00bb par \u00ab\u00a0C’est le printemps, et je suis aveugle.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Mais l’imagination doit rester soumise au jugement et au sens commun. En visant au pittoresque, on tombe parfois imperceptiblement dans l’excentricit\u00e9 et le grotesque. La raison doit nous dire quand la \u00ab\u00a0folle du logis\u00a0\u00bb outrepasse les bornes.<\/p>\n

L’imagination vous fournira des exemples qui parleront \u00e0 vos lecteurs, des comparaisons qui les persuaderont de la v\u00e9racit\u00e9 de vos dires. Les notions g\u00e9n\u00e9rales sur la qualit\u00e9, l’utilit\u00e9 et les avantages de votre produit ont leur importance, mais un exemple de son fonctionnement ou la mention d’un succ\u00e8s obtenu exercent toujours plus d’attrait sur le client.<\/p>\n

Les qualit\u00e9s requises<\/h3>\n

La lettre de vente doit \u00eatre appropri\u00e9e, pr\u00e9cise, claire, concise et compl\u00e8te.<\/p>\n

Parce que vous n’\u00eates pas en pr\u00e9sence du lecteur, celui-ci n’a que votre lettre pour se faire une opinion de votre entreprise. Aussi faut-il apporter un soin sp\u00e9cial au choix de votre langage, \u00e0 l’\u00e9tude des besoins du lecteur et \u00e0 l’appr\u00e9ciation de son rang social.<\/p>\n

Vous devez vous adresser au lecteur dans son propre langage et vous adapter \u00e0 sa personnalit\u00e9. Le style guind\u00e9 comme la faconde qui intimide sont \u00e0 \u00e9viter. Le lecteur rit du vendeur collet mont\u00e9, mais les phrases trop polies le g\u00eanent et l’\u00e9loignent.<\/p>\n

Beaucoup de lettres sont r\u00e9dig\u00e9es en un style pompeux et ampoul\u00e9 parce que ceux qui les \u00e9crivent ont peur d’adopter un ton amical. Ils craignent de passer pour des \u00ab\u00a0acteurs\u00a0\u00bb qui s’efforcent de jouer un r\u00f4le. Sans doute serait-ce une grave erreur que d’employer des phrases empanach\u00e9es compl\u00e8tement \u00e9trang\u00e8res \u00e0 notre fa\u00e7on de parler ordinaire, mais il n’y a rien de mal \u00e0 se servir dans ses lettres du langage cordial, amical et personnel qui est naturel quand nous causons avec nos semblables dans la vie de tous les jours.<\/p>\n

La pr\u00e9cision consiste \u00e0 disposer de renseignements exacts et \u00e0 les exposer avec franchise. Il suffit d’une exag\u00e9ration pour amoindrir tout votre expos\u00e9, et un seul superlatif inconsid\u00e9r\u00e9 peut an\u00e9antir l’objet de votre enthousiasme.<\/p>\n

Le destinataire est en droit d’exiger que la lettre de vente lui apporte la meilleure preuve de la valeur de l’article offert. N’allez donc pas omettre les restrictions qui s’imposent ou trop simplifier la question, car votre lettre induirait alors en erreur.<\/p>\n

La clart\u00e9 exige que vous attiriez l’attention du client sur votre produit dans un langage compr\u00e9hensible. Apr\u00e8s avoir scrut\u00e9 les principes et arr\u00eat\u00e9 les principaux points sur lesquels vous voulez \u00e9crire, il s’agit de trouver des tournures et des images que vos lecteurs comprendront facilement. Faites en sorte que, par la clart\u00e9 de vos id\u00e9es, ce que vous dites de vos marchandises ou de vos services ait pr\u00e9cis\u00e9ment le sens que vous d\u00e9sirez pour le lecteur.<\/p>\n

En plus d’employer un langage adapt\u00e9 au lecteur et les mots les plus simples pour exprimer votre pens\u00e9e, il faut pr\u00e9senter vos id\u00e9es dans le meilleur ordre possible. Il ne s’agit pas d’imiter la prose fastidieuse des manuels. Ce qu’il faut au vendeur, c’est un instrument qui lui permette de modifier les id\u00e9es de son lecteur. Les mots sont des symboles\u00a0; ils cr\u00e9ent des images dans l’esprit du lecteur, et la r\u00e9action de ce dernier devant ces images a une importance imm\u00e9diate pour celui qui \u00e9crit. Si l’image \u00e9voqu\u00e9e par des termes mal choisis est rebutante, cela porte un coup mortel \u00e0 l’espoir de susciter une d\u00e9cision favorable que nourrit le vendeur.<\/p>\n

La r\u00e9daction commerciale demande aussi de la concision. Une lettre doit en venir au fait, sans brusquerie ni incoh\u00e9rence. Le lecteur ne veut pas avoir \u00e0 s’orienter \u00e0 travers des phrases et des alin\u00e9as plus ou moins importants.<\/p>\n

Par contre, il ne faut pas \u00eatre trop avare de ses mots. Sans doute convient-il d’\u00eatre aussi court que possible, mais votre lettre doit donner un bon aper\u00e7u de la question. Les longueurs r\u00e9sultent souvent d’un manque de r\u00e9flexion.<\/p>\n

Enfin, pour \u00eatre compl\u00e8te, votre lettre doit dire au destinataire tout ce qu’il aura besoin de conna\u00eetre de votre service ou de votre produit. Pensez \u00e0 vos lecteurs comme \u00e0 des enfants qui veulent tout savoir.<\/p>\n

Renseignez bien vos clients. Les explications du vendeur inspirent confiance \u00e0 l’acheteur et augmentent sa satisfaction. Elles contribueront aussi \u00e0 r\u00e9duire le nombre des articles retourn\u00e9s \u00e0 votre maison.<\/p>\n

Le style de la lettre<\/h3>\n

La lettre est essentiellement un moyen de communiquer ses id\u00e9es aux autres. Vous devez donc faire en sorte que le lecteur saisisse sans effort le sens exact de votre texte. \u00c0 l’antipode de cette forme de communication, nous trouvons, par exemple, le mode de transmission utilis\u00e9 par certaines peuplades sauvages de la Nouvelle-Guin\u00e9e. Lorsqu’il se produit un \u00e9v\u00e9nement important, comme une naissance ou une mortalit\u00e9, une grande querelle ou l’arriv\u00e9e d’une exp\u00e9dition, les tam-tams relayent le message de colline en colline. Mais tout ce que dit le signal, c’est qu’il se passe quelque chose de nature \u00e0 int\u00e9resser les auditeurs, sans plus. Il y a des r\u00e9clames qui ne valent gu\u00e8re mieux.<\/p>\n

La premi\u00e8re qualit\u00e9 du style consiste par cons\u00e9quent \u00e0 \u00e9crire de fa\u00e7on que notre message veuille dire pour le lecteur exactement ce que nous avons dans l’id\u00e9e. Si nous savons nous exprimer avec originalit\u00e9, franchise, lucidit\u00e9, d’une mani\u00e8re vivante et concr\u00e8te, et, quand les circonstances s’y pr\u00eatent, avec une certaine hardiesse, il est inutile de nous demander si nous avons du \u00ab\u00a0style\u00a0\u00bb.<\/p>\n

Gardons-nous cependant, en voulant \u00e9viter la banalit\u00e9, les clich\u00e9s et les tours \u00e0 la mode, de tomber dans l’erreur contraire\u00a0: celle de la recherche ou de l’affectation. La r\u00e8gle que nous a donn\u00e9 Samuel Johnson en 1773 vaut encore son pesant d’or\u00a0: \u00ab\u00a0Relisez vos textes, disait-il, et lorsque vous trouvez un passage qui vous semble particuli\u00e8rement recherch\u00e9, raturez-le.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Les maison s\u00e9rieuses et r\u00e9put\u00e9es s’interdisent d’une fa\u00e7on g\u00e9n\u00e9rale toute correspondance fantaisiste. Elles n’ont que faire des moyens qui attirent l’attention sur eux-m\u00eames plut\u00f4t que sur le sens du message.<\/p>\n

N\u00e9cessit\u00e9 d’une vaste culture<\/h3>\n

L’art de r\u00e9diger des lettres de vente ne convient pas aux esprits pauvrement meubl\u00e9s. Les bonnes lettres ne peuvent \u00eatre \u00e9crites que par les personnes qui voient et pensent plus loin que leurs pupitres.<\/p>\n

La vente et la r\u00e9daction des lettres de vente supposent de l’\u00e9tude et de l’exp\u00e9rience. Ceux qui veulent r\u00e9ussir dans ce genre doivent lire beaucoup, et lire non seulement des publications commerciales et techniques, mais aussi des ouvrages culturels, o\u00f9 il sera question de philosophie, d’\u00e9conomie, d’histoire, de voyages, etc. Il est toujours avantageux d’\u00eatre au courant des questions d’int\u00e9r\u00eat g\u00e9n\u00e9ral\u00a0; plus on a de connaissances et plus ces connaissances sont de bonne qualit\u00e9, mieux on est en mesure de concevoir des id\u00e9es de valeur.<\/p>\n

L’homme qui poss\u00e8de une bonne formation ne se contente pas d’apprendre la technique de son m\u00e9tier\u00a0; il se fixe une r\u00e8gle de conduite. Le client ordinaire ne conna\u00eet pas \u00e0 fond le produit qu’il ach\u00e8te. Il est m\u00eame loin d’en savoir autant que le vendeur \u00e0 son sujet. Ce dernier a donc un devoir de protection \u00e0 remplir \u00e0 l’\u00e9gard de l’acheteur\u00a0; il doit s’efforcer de donner \u00e0 son client un peu plus que ce que prescrit la lettre du contrat.<\/p>\n

Les gens n’accordent pas leur client\u00e8le \u00e0 un magasin \u00e0 cause de son architecture ou de la po\u00e9sie qui \u00e9mane de sa publicit\u00e9, mais parce qu’ils savent qu’on y trouve des produits de qualit\u00e9 \u00e0 des prix honn\u00eates. Les actes et les paroles – ce que vous offrez et ce que vous en dites – doivent s’harmoniser d’une mani\u00e8re intelligente. Ils ne faut jamais promettre plus que l’on peut donner ni offrir moins que l’on a promis.<\/p>\n

Derni\u00e8res questions<\/h3>\n

Apr\u00e8s avoir \u00e9crit votre lettre de vente, relisez-la en vous posant ces questions\u00a0: mon argumentation est-elle claire\u00a0? Ai-je donn\u00e9 tous les renseignements n\u00e9cessaires\u00a0? Ma lettre est-elle r\u00e9dig\u00e9e de fa\u00e7on \u00e0 souligner ce que je veux faire ressortir\u00a0? Ai-je retranch\u00e9 les mots et phrases sans vigueur\u00a0? Ai-je \u00e9vit\u00e9 le verbiage\u00a0? Ma lettre est-elle \u00e9crite sur un ton amical\u00a0? Donne-t-elle la conviction de la sinc\u00e9rit\u00e9 de mon entreprise et de la valeur de ce qu’elle offre\u00a0?<\/p>\n

Toutes les r\u00e9ponses seront \u00ab\u00a0oui\u00a0\u00bb si vous avez d’abord \u00e9tudi\u00e9 votre \u00e9tablissement, vos produits, votre march\u00e9, les besoins de vos clients, puis r\u00e9dig\u00e9 un texte clair en vous appliquant \u00e0 \u00e9veiller la curiosit\u00e9, \u00e0 int\u00e9resser, \u00e0 convaincre et \u00e0 d\u00e9clencher le geste d\u00e9cisif. C’est l\u00e0 tout l’art de la vente par correspondance.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"author":86,"featured_media":0,"template":"","categories":[1],"rbc_letter_theme":[],"rbc_letter_year":[34],"class_list":["post-2329","rbc_letter","type-rbc_letter","status-publish","hentry","category-uncategorized","rbc_letter_year-34"],"acf":[],"yoast_head":"\nVol. 43, N\u00b0 3 - Mars 1962 - La lettre de vente - RBC<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vol. 43, N\u00b0 3 - Mars 1962 - La lettre de vente\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Bien des gens s’imaginent qu’il est fort simple d’\u00e9crire des lettres de vente, mais ils se trompent. Il s’agit l\u00e0, en effet, d’une m\u00e9thode de vente des plus difficiles et d’un travail qui exige de la r\u00e9flexion. Comme le conte ou la pi\u00e8ce de th\u00e9\u00e2tre, la lettre de vente bien \u00e9crite demande de l’imagination. Elle […]\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"RBC\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2022-09-29T13:04:44+00:00\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Est. reading time\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"18 minutes\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\/\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/\",\"url\":\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/\",\"name\":\"Vol. 43, N\u00b0 3 - Mars 1962 - La lettre de vente - RBC\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/#website\"},\"datePublished\":\"1962-03-01T06:00:00+00:00\",\"dateModified\":\"2022-09-29T13:04:44+00:00\",\"inLanguage\":\"fr-FR\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/\"]}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/#website\",\"url\":\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/\",\"name\":\"RBC\",\"description\":\"\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"fr-FR\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO Premium plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Vol. 43, N\u00b0 3 - Mars 1962 - La lettre de vente - RBC","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/","og_locale":"fr_FR","og_type":"article","og_title":"Vol. 43, N\u00b0 3 - Mars 1962 - La lettre de vente","og_description":"Bien des gens s’imaginent qu’il est fort simple d’\u00e9crire des lettres de vente, mais ils se trompent. Il s’agit l\u00e0, en effet, d’une m\u00e9thode de vente des plus difficiles et d’un travail qui exige de la r\u00e9flexion. Comme le conte ou la pi\u00e8ce de th\u00e9\u00e2tre, la lettre de vente bien \u00e9crite demande de l’imagination. Elle […]","og_url":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/","og_site_name":"RBC","article_modified_time":"2022-09-29T13:04:44+00:00","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Est. reading time":"18 minutes"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/","url":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/","name":"Vol. 43, N\u00b0 3 - Mars 1962 - La lettre de vente - RBC","isPartOf":{"@id":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/#website"},"datePublished":"1962-03-01T06:00:00+00:00","dateModified":"2022-09-29T13:04:44+00:00","inLanguage":"fr-FR","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/"]}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/#website","url":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/","name":"RBC","description":"","potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"fr-FR"}]}},"parsely":{"version":"1.1.0","canonical_url":"https:\/\/rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/","smart_links":{"inbound":0,"outbound":0},"traffic_boost_suggestions_count":0,"meta":{"@context":"https:\/\/schema.org","@type":"NewsArticle","headline":"Vol. 43, N\u00b0 3 – Mars 1962 – La lettre de vente","url":"http:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/","mainEntityOfPage":{"@type":"WebPage","@id":"http:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\/"},"thumbnailUrl":"","image":{"@type":"ImageObject","url":""},"articleSection":"Uncategorized","author":[{"@type":"Person","name":"zinoemielu"}],"creator":["zinoemielu"],"publisher":{"@type":"Organization","name":"RBC","logo":""},"keywords":[],"dateCreated":"1962-03-01T06:00:00Z","datePublished":"1962-03-01T06:00:00Z","dateModified":"2022-09-29T13:04:44Z"},"rendered":"<script type=\"application\/ld+json\" class=\"wp-parsely-metadata\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@type\":\"NewsArticle\",\"headline\":\"Vol. 43, N\\u00b0 3 – Mars 1962 – La lettre de vente\",\"url\":\"http:\\\/\\\/www.rbc.com\\\/fr\\\/notre-compagnie\\\/histoire\\\/bulletin\\\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\\\/\",\"mainEntityOfPage\":{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"http:\\\/\\\/www.rbc.com\\\/fr\\\/notre-compagnie\\\/histoire\\\/bulletin\\\/vol-43-n-3-mars-1962-la-lettre-de-vente\\\/\"},\"thumbnailUrl\":\"\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"url\":\"\"},\"articleSection\":\"Uncategorized\",\"author\":[{\"@type\":\"Person\",\"name\":\"zinoemielu\"}],\"creator\":[\"zinoemielu\"],\"publisher\":{\"@type\":\"Organization\",\"name\":\"RBC\",\"logo\":\"\"},\"keywords\":[],\"dateCreated\":\"1962-03-01T06:00:00Z\",\"datePublished\":\"1962-03-01T06:00:00Z\",\"dateModified\":\"2022-09-29T13:04:44Z\"}<\/script>","tracker_url":"https:\/\/cdn.parsely.com\/keys\/rbc.com\/p.js"},"featured_img":false,"coauthors":[],"author_meta":{"author_link":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/author\/zinoemielu\/","display_name":"zinoemielu"},"relative_dates":{"created":"Publi\u00e9 64 ans il y a","modified":"Mis \u00e0 jour 4 ans il y a"},"absolute_dates":{"created":"Publi\u00e9 le 1 mars 1962","modified":"Mise \u00e0 jour le 29 septembre 2022"},"absolute_dates_time":{"created":"Publi\u00e9 le 1 mars 1962 6:00 ","modified":"Mise \u00e0 jour le 29 septembre 2022 1:04 "},"featured_img_caption":"","tax_additional":{"category":{"linked":["<a href=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/category\/uncategorized\/\" class=\"advgb-post-tax-term\">Uncategorized<\/a>"],"unlinked":["<span class=\"advgb-post-tax-term\">Uncategorized<\/span>"],"slug":"category","name":"Cat\u00e9gories"},"rbc_letter_theme":{"linked":[],"unlinked":[],"slug":"rbc_letter_theme","name":"Themes"},"rbc_letter_year":{"linked":["<a href=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/year\/1962\/\" class=\"advgb-post-tax-term\">1962<\/a>"],"unlinked":["<span class=\"advgb-post-tax-term\">1962<\/span>"],"slug":"rbc_letter_year","name":"Years"}},"series_order":"","_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/rbc_letter\/2329","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/rbc_letter"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/types\/rbc_letter"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/users\/86"}],"version-history":[{"count":0,"href":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/rbc_letter\/2329\/revisions"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2329"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2329"},{"taxonomy":"rbc_letter_theme","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/rbc_letter_theme?post=2329"},{"taxonomy":"rbc_letter_year","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/wp-json\/wp\/v2\/rbc_letter_year?post=2329"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}