{"id":2323,"date":"1955-03-01T06:00:00","date_gmt":"1955-03-01T06:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/mars-1955-la-vente-de-vos-marchandises\/"},"modified":"2022-09-29T13:08:59","modified_gmt":"2022-09-29T13:08:59","slug":"mars-1955-la-vente-de-vos-marchandises","status":"publish","type":"rbc_letter","link":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/mars-1955-la-vente-de-vos-marchandises\/","title":{"rendered":"Mars 1955 – La vente de vos marchandises"},"content":{"rendered":"
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On peut consid\u00e9rer le commerce comme une affaire de production et de vente, avec le concours de la finance. Le terme \u00ab\u00a0commercialisation\u00a0\u00bb comprend les trois. La commercialisation des marchandises offre aux jeunes chefs de service et aux jeunes gens qui d\u00e9butent dans le commerce une excellente occasion d’exercer leur initiative et leur imagination. C’est un m\u00e9tier qui demande un homme actif et diligent.<\/p>\n

La commercialisation comprend de nombreuses phases d’activit\u00e9. Le sol est, en somme, le vrai producteur, mais c’est notre travail qui nous permet d’en utiliser les ressources. La nature contient en abondance des min\u00e9raux et des v\u00e9g\u00e9taux que nous devons d\u00e9couvrir, extraire ou cultiver, transformer et distribuer. Nous travaillons tous \u00e0 mettre sur le march\u00e9 les ressources naturelles. Tous ceux qui participent intelligemment \u00e0 la t\u00e2che rendent service \u00e0 la soci\u00e9t\u00e9.<\/p>\n

La commercialisation est un sujet trop vaste pour pouvoir \u00eatre trait\u00e9 en d\u00e9tail, mais il est possible de s’en faire une id\u00e9e par un rapide coup d’oeil. Nous pourrons ensuite appliquer des principes g\u00e9n\u00e9raux \u00e0 la solution des probl\u00e8mes de n’importe quelle compagnie dans la vente de n’importe quel produit.<\/p>\n

La commercialisation repose avant tout sur \u00ab\u00a0l’utilit\u00e9.\u00a0\u00bb Les \u00e9conomistes entendent par ce mot la qualit\u00e9 ou la valeur que doivent poss\u00e9der les marchandises ou les services pour satisfaire les besoins humains. Tout article ou service sans utilit\u00e9 directe ou indirecte pour les gens n’est pas une marchandise.<\/p>\n

Pour les besoins de l’analyse on peut diviser \u00ab\u00a0l’utilit\u00e9\u00a0\u00bb en trois cat\u00e9gories\u00a0: utilit\u00e9 de forme, dans le cas des r\u00e9coltes, du bois ou des min\u00e9raux qu’on transforme pour les rendre utilisables\u00a0; utilit\u00e9 de temps, qui consiste \u00e0 mettre \u00e0 notre port\u00e9e les denr\u00e9es utilisables quand nous en avons besoin\u00a0; utilit\u00e9 de lieu, c’est-\u00e0-dire transport des marchandises \u00e0 l’endroit o\u00f9 elles sont n\u00e9cessaires. La fabrication accro\u00eet l’utilit\u00e9 de forme des mati\u00e8res premi\u00e8res en les transformant\u00a0; l’utilit\u00e9 de lieu et de temps sont le domaine des marchands.<\/p>\n

Le terme \u00ab\u00a0commercialisation\u00a0\u00bb comprend tout cela, et c’est le sens que lui donnent aujourd’hui les revues \u00e9conomiques. P.H. Nystrom cite dans son trait\u00e9 Marketing Handbook <\/em>l’opinion que la commercialisation \u00ab\u00a0comprend la d\u00e9cision de fabriquer tel ou tel produit, en telles quantit\u00e9s, \u00e0 telle date et \u00e0 tel prix\u00a0\u00bb. The Alexander Hamilton Institute <\/em>confirme cette largeur de sens par le titre de son volume sur le sujet\u00a0: Marketing and Merchandising<\/em>, c’est-\u00e0-dire \u00ab\u00a0Mise sur le march\u00e9 et commercialisation.\u00a0\u00bb Au cours de la conf\u00e9rence annuelle sur la distribution organis\u00e9e l’an dernier par la Chambre de commerce de Boston et la Harvard University Graduate School of Business Administration<\/em>, la discussion a port\u00e9 aussi bien sur la technique de la production que sur les motifs qui font agir le consommateur. En effet, il faut que la production et la vente aillent de pair pour que les affaires marchent.<\/p>\n

La finance entre dans toutes les phases du processus. Il faut des capitaux pour l’exploration et la mise en valeur des ressources\u00a0; pour construire des usines, fabriquer des machines et payer des salaires\u00a0; pour avoir des marchandises en magasin et dans les entrep\u00f4ts\u00a0; pour construire des lignes de chemin de fer, des vaisseaux, des avions et des camions\u00a0; pour construire des magasins pour l’\u00e9talage et la vente des marchandises.<\/p>\n

L’achat<\/h3>\n

L’achat vient en premier lieu. C’est l’op\u00e9ration par laquelle une personne comp\u00e9tente d\u00e9termine les besoins, s’informe de leur nature, d\u00e9couvre ceux qui ont les marchandises dont elle a besoin et s’en rend acqu\u00e9reur. Il faut savoir bien acheter pour vendre avec succ\u00e8s.<\/p>\n

Les mati\u00e8res premi\u00e8res bien achet\u00e9es sont faciles \u00e0 transformer\u00a0; quant aux produits finis bien achet\u00e9s, ils sont, dit un vieux proverbe, \u00e0 moiti\u00e9 vendus. Toute erreur ou n\u00e9gligence dans l’un ou l’autre cas cause une perte.<\/p>\n

Le chef du service des achats doit bien conna\u00eetre ses responsabilit\u00e9s, en quoi elles consistent, et jusqu’\u00e0 quel point il peut aller. Dans une compagnie qui n’avait pu faire r\u00e9duire le tarif sur le transport de certains mat\u00e9riaux, le chef du service des achats r\u00e9ussit, de concert avec le fournisseur et d’autres clients, \u00e0 obtenir une r\u00e9duction de 50\u00a2 par tonne, presque 10 pour cent des mat\u00e9riaux rendus \u00e0 domicile. En racontant cette histoire, l’auteur de l’article dans le Connecticut Purchasor <\/em>ajoute\u00a0: \u00ab\u00a0Vous direz peut-\u00eatre que le chef des achats a march\u00e9 sur les pieds de quelqu’un. Moi, je dis qu’il a obtenu des r\u00e9sultats et ce sont les r\u00e9sultats qui comptent. Il avait une id\u00e9e et il l’a mise \u00e0 ex\u00e9cution.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Entre l’achat et la vente vient l’inventaire, c’est-\u00e0-dire le stock de mati\u00e8res premi\u00e8res, avec le constant souci de l’offre et de la demande. Pour tenir les d\u00e9penses au minimum, il convient d’acheter juste le montant n\u00e9cessaire de mat\u00e9riaux pour faire marcher l’usine, avec une petite r\u00e9serve pour l’impr\u00e9vu. C’est cette \u00ab\u00a0petite r\u00e9serve\u00a0\u00bb qui est le hic.<\/p>\n

Il y a une grande diff\u00e9rence entre les achats au jour le jour qui risquent de vous laisser \u00e0 court par suite d’une augmentation de commandes, d’un retard de livraison ou d’une crise de transport, et la pr\u00e9voyance dans les achats pour \u00e9viter les cons\u00e9quences d’un trop gros stock. Citons parmi ces cons\u00e9quences, les frais d’entrep\u00f4t, l’assurance, l’int\u00e9r\u00eat, la d\u00e9perdition, et la perte de revenu sur les capitaux non-productifs, sans compter le risque d’un changement dans la demande qui exigerait des mat\u00e9riaux diff\u00e9rents.<\/p>\n

Production<\/h3>\n

D’aucuns pr\u00e9tendent consid\u00e9rer les cultivateurs, les mineurs, les b\u00fbcherons, etc., comme les seuls producteurs, mais ce n’est pas l’opinion g\u00e9n\u00e9rale. Pourquoi, en effet, le cultivateur aurait-il plus grand droit \u00e0 ce titre que l’\u00e9quipe du train qui transporte sa r\u00e9colte au march\u00e9, ou que le marchand de gros et le d\u00e9taillant par les mains desquels elle passe en allant aux consommateurs.<\/p>\n

Le doyen J. F. Johnson dit sans son livre\u00a0: Economics\u00a0: the Science of Business<\/em>\u00a0: \u00ab\u00a0Chaque homme ou femme est un producteur dont le travail contribue \u00e0 la satisfaction des besoins humains ou \u00e0 l’accroissement du bien-\u00eatre, soit au moyen d’un service qui augmente la production \u00e9conomique, soit au moyen d’un service qui procure du plaisir au consommateur.\u00a0\u00bb<\/p>\n

La production exige autant de connaissances et de r\u00e9flexion que toute autre phase de la commercialisation. Le producteur doit savoir calculer la demande pour son produit et la quantit\u00e9 que ses concurrents ont l’intention de fabriquer, ainsi que la proportion du total qu’il aura \u00e0 fourrer \u00e9tant donn\u00e9 la capacit\u00e9 de son usine et ses moyens de vente.<\/p>\n

Pour qu’une entreprise ait un succ\u00e8s durable, il est n\u00e9cessaire qu’elle fabrique un bon produit, et par cons\u00e9quent qu’elle suive un programme. Le genre et la qualit\u00e9 du produit exigent beaucoup d’attention, et il faut que des id\u00e9es originales fassent ressortir la qualit\u00e9 de la marchandise quand il y a de la concurrence.<\/p>\n

Il convient de se fixer des normes et de s’y conformer quand on a affaire \u00e0 des concurrents malhonn\u00eates qui vendent de la pacotille. Le manufacturier dont la marchandise est \u00e9gale ou sup\u00e9rieure \u00e0 celle de ses concurrents finit toujours par se faire une client\u00e8le et assurer ainsi la stabilit\u00e9 de son entreprise.<\/p>\n

Distribution<\/h3>\n

Il n’existe aucun d\u00e9bouch\u00e9 certain pour tous les produits, et m\u00eame quand on a trouv\u00e9 le meilleur moyen de distribution, on est expos\u00e9 \u00e0 le perdre enti\u00e8rement et subitement \u00e0 la suite d’un changement dans la situation locale, nationale ou internationale. Tout ce qu’on peut faire est de chercher \u00e0 employer les meilleurs moyens de distribution pour une certaine marchandise dans un certain march\u00e9 \u00e0 un certain moment.<\/p>\n

Les gens employ\u00e9s \u00e0 la distribution ont \u00e9t\u00e9 parfois en butte \u00e0 la critique. Une grande partie des accusations de \u00ab\u00a0gaspillage\u00a0\u00bb dans la distribution sont inexactes et mal fond\u00e9es. C’est la production sans distribution qui serait vraiment du gaspillage, car \u00e0 quoi servirait d’entasser \u00e9ternellement des marchandises\u00a0? Il existe en v\u00e9rit\u00e9 de la prodigalit\u00e9 dans la distribution, mais c’est pour plaire aux consommateurs qui demandent des marchandises qui se ressemblent. Les d\u00e9fauts dus \u00e0 la mauvaise comptabilit\u00e9, au manque de pr\u00e9voyance et autres erreurs de direction se corrigent d’eux-m\u00eames sous l’influence de la concurrence. On peut dire que les extravagances dans la distribution sont un des prix que nous payons pour le choix que nous offre la libert\u00e9 d’entreprise, choix que n’ont pas les habitants des pays o\u00f9 r\u00e8gnent les monopoles.<\/p>\n

Le marchand<\/h3>\n

La mise sur le march\u00e9 est la force dynamique par laquelle les marchandises fabriqu\u00e9es et transform\u00e9es sont plac\u00e9es \u00e0 la port\u00e9e des consommateurs.<\/p>\n

Les personnes int\u00e9ress\u00e9es dans cette phase de la commercialisation sont des interm\u00e9diaires. Ce terme comprend les courtiers, les marchands de gros, les agents, les d\u00e9taillants et autres. On consid\u00e8re parfois \u00e0 tort les interm\u00e9diaires comme des intrus dans les relations entre producteurs et consommateurs. Au contraire, ils facilitent le transfert des marchandises et chaque interm\u00e9diaire est un lien entre le fabricant et ses clients. Il serait absolument impossible de supprimer les interm\u00e9diaires dans notre civilisation complexes dit le Dr Butler.<\/p>\n

Le marchand ach\u00e8te des marchandises en \u00e9tat d’\u00eatre utilis\u00e9es, en fait \u00e9talage, et les vend \u00e0 ceux qui en ont besoin. Il leur donne l’utilit\u00e9 de temps et de lieu. Pour gagner sa vie, il compte sur son jugement. Il calcule d’un c\u00f4t\u00e9 ce dont les gens ont besoin pour le moment, et de l’autre c\u00f4t\u00e9, o\u00f9 il peut se procurer les marchandises n\u00e9cessaires \u00e0 un prix qui lui laissera un profit suffisant pour payer ses frais courants, les salaires de ses employ\u00e9s et sa propre r\u00e9mun\u00e9ration.<\/p>\n

Comment le marchand est-il jug\u00e9 par ses clients\u00a0? D’apr\u00e8s sa fa\u00e7on de procurer \u00e0 ses clients des marchandises dont ils sont parfaitement satisfaits sous le rapport du prix et de la qualit\u00e9. C’est un m\u00e9tier qui exige de l’imagination, de la ressource et du travail.<\/p>\n

Chaque marchand a sa propre m\u00e9thode. Les go\u00fbts des consommateurs et les assortiments de marchandises changent constamment, de sorte qu’il doit \u00eatre toujours pr\u00eat \u00e0 satisfaire les besoins normaux en m\u00eame temps que les caprices temporaires de ses clients. Le pouvoir d’achat du public varie selon les \u00e9poques de crise ou de prosp\u00e9rit\u00e9, et les achats de tel ou tel article sont gouvern\u00e9s par des influences saisonni\u00e8res et la demande inconstante de la client\u00e8le.<\/p>\n

Un bon marchand ne devrait souffrir aucun obstacle au bon fonctionnement de son magasin et se montrer empress\u00e9 aux ordres de sa client\u00e8le au lieu d’avoir l’air de dire\u00a0: voil\u00e0 ce que nous avons, c’est \u00e0 prendre ou \u00e0 laisser. Chaque commerce, gros ou petit, a besoin d’un service de recherches pour d\u00e9couvrir ce que le client d\u00e9sire, d’un plan pour \u00e9tablir ce qu’il y a \u00e0 faire et \u00e9tudier le meilleur moyen de le faire. Puis, l’important est de mettre le plan \u00e0 ex\u00e9cution.<\/p>\n

Le professeur Nystrom donne cette liste de points essentiels\u00a0: tel ou tel produit est-il bon sous le rapport de la forme et de la qualit\u00e9\u00a0? Ajoute-t-on de nouveaux produits \u00e0 l’occasion pour remplacer ceux qui languissent\u00a0? Cherche-t-on \u00e0 faire adapter les produits \u00e0 de nouveaux usages\u00a0? Le magasin perd-il des clients parce qu’on pousse trop \u00e0 la vente, parce qu’on les trompe sur la qualit\u00e9 des marchandises ou parce qu’on ne tient pas les promesses de prompte livraison\u00a0?<\/p>\n

La vente<\/h3>\n

La vente est le r\u00e9sultat de toutes les autres op\u00e9rations de la commercialisation. Le producteur, le manufacturier ou le marchand trouve un client et le persuade d’acheter.<\/p>\n

L’id\u00e9al pour un vendeur est de conna\u00eetre sa marchandise, ses sources, son march\u00e9 et les besoins de ses clients. Tout cela fait un bon vendeur.<\/p>\n

Consid\u00e9rez le march\u00e9. Le march\u00e9 m\u00e9rite beaucoup de r\u00e9flexion, m\u00eame et peut-\u00eatre sp\u00e9cialement, de la part des chefs d’entreprise qui sont enclins \u00e0 dire cavali\u00e8rement \u00ab\u00a0bien s\u00fbr, je connais mon march\u00e9.\u00a0\u00bb Les efforts de vente sont-ils bien dirig\u00e9s\u00a0? Sont-ils trop dispers\u00e9s ou trop concentr\u00e9s\u00a0? Sont-ils gaspill\u00e9s sur une petite cible alors qu’ils donneraient de meilleurs r\u00e9sultats dans un plus grand cercle\u00a0? Avons-nous \u00e9tudi\u00e9 le march\u00e9 pour trouver ce qu’on pourrait ajouter au produit, ou en retrancher, pour le rendre plus attrayant\u00a0?<\/p>\n

Agrandir le march\u00e9 est un excellent moyen de faire plus d’affaires. La diff\u00e9rence entre le succ\u00e8s et l’insucc\u00e8s dans la vente, dit un livre appel\u00e9 Why do People Buy\u00a0? <\/em>publi\u00e9 par le magazine Fortune<\/em>, n’est pas seulement en profits et pertes\u00a0; c’est aussi parfois la diff\u00e9rence entre une \u00e9conomie qui s’est r\u00e9sign\u00e9e \u00e0 un minimum, et une \u00e9conomie o\u00f9 la prosp\u00e9rit\u00e9 g\u00e9n\u00e9rale va toujours croissant.<\/p>\n

Strat\u00e9gie dans la mise en vente<\/h3>\n

Le Canada offre de nombreux exemples de commerces prosp\u00e8res fond\u00e9s par des vendeurs prompts \u00e0 profiter d’une occasion. Ils ont observ\u00e9 le besoin d’un nouveau produit, pris des renseignements, explor\u00e9 le march\u00e9 et lanc\u00e9 leur affaire.<\/p>\n

On peut affirmer que beaucoup de manufacturiers et de marchands se contentent d’un march\u00e9 trop restreint. Ils ne se sont pas rendu compte de la situation et n’ont pas envisag\u00e9 la possibilit\u00e9 de s’agrandir par un changement de produit ou par la d\u00e9couverte d’un plus vaste champ de vente. Le nouvel usage d’un produit est parfois le r\u00e9sultat d’un changement d’habitudes, mais il existe d’autres causes qu’un marchand avis\u00e9 est capable de d\u00e9couvrir.<\/p>\n

Le manufacturier peut modifier le mod\u00e8le de son produit pour le rendre plus agr\u00e9able \u00e0 l’oeil, mais il a d’autres moyens d’am\u00e9liorer ses affaires.<\/p>\n

Il peut employer d’autres mat\u00e9riaux pour embellir la forme de son produit et peut-\u00eatre en r\u00e9duire le co\u00fbt. Il peut en modifier le mod\u00e8le pour le rendre plus utile. Il peut en soigner davantage le travail pour le rendre sup\u00e9rieur \u00e0 celui de tous ses concurrents. Il peut l’emballer de mani\u00e8re \u00e0 le rendre plus facile \u00e0 manier et \u00e0 employer, ou mieux le prot\u00e9ger. Il peut le simplifier ou en rendre l’emploi plus rapide.<\/p>\n

Le consommateur<\/h3>\n

Dans toutes ces pr\u00e9parations le vendeur doit penser aux besoins du consommateur. Il est impossible de vendre avec succ\u00e8s sans conna\u00eetre les go\u00fbts et le pouvoir d’achat des consommateurs.<\/p>\n

Soit par des questions dans le cas d’un petit marchand, soit par une enqu\u00eate dans le cas d’un gros manufacturier, le vendeur doit apprendre les raisons pour lesquelles on ach\u00e8te son produit. Cela lui permet de d\u00e9cider ce qu’il doit faire pour qu’on continue l’acheter et pour accro\u00eetre sa client\u00e8le.<\/p>\n

Le client aime le vendeur qui prend la peine d’\u00e9tudier ses besoins et qui lui montre clairement la mani\u00e8re de les satisfaire. Le vendeur peut s’adresser \u00e0 l’imagination, aux sens, aux int\u00e9r\u00eats ou au bon sens de l’acheteur\u00a0: l’art de vendre consiste \u00e0 s’adresser aux quatre, et c’est \u00e0 cela qu’on reconna\u00eet le vendeur intelligent.<\/p>\n

Il convient de noter ici un important aspect des affaires dans notre monde occidental\u00a0: le consommateur ordinaire trouve tellement de choses \u00e0 acheter qu’il est oblig\u00e9 de choisir parmi le nombre. Il faut d’abord qu’il mange et qu’il s’habille. Toute personne normale estime qu’elle a le droit d’avoir d’autres choses comme des vacances et des amusements. Vient ensuite ce qu’elle aimerait avoir pour augmenter son bien-\u00eatre, par exemple une auto de luxe et des bijoux. Son choix et son pouvoir d’achat sont d’une grande importance pour le vendeur.<\/p>\n

Notre milieu est diff\u00e9rent de celui du si\u00e8cle dernier en Europe, ou de la Russie d’aujourd’hui. Dans une \u00e9conomie primitive ou totalitaire, personne ne pousse la vente des marchandises, et les gens sont plus int\u00e9ress\u00e9s \u00e0 subsister qu’\u00e0 faire un choix. Au Canada, un grand choix s’offre \u00e0 nos caprices, de sorte qu’il existe une concurrence intense parmi les vendeurs. \u00ab\u00a0Ce n’est pas une exag\u00e9ration, d\u00e9clare un \u00e9conomiste, de dire que la consommation est le probl\u00e8me le plus important et le plus difficile d’un capitalisme avanc\u00e9.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Renseigner le public<\/h3>\n

L’apparence d’un produit joue un grand r\u00f4le dans un \u00e9talage ou dans un catalogue, mais depuis quelques ann\u00e9es les consommateurs insistent de plus en plus sur d’autres caract\u00e9ristiques\u00a0: la qualit\u00e9 et la pr\u00e9cision du travail, la durabilit\u00e9 des mat\u00e9riaux, le bon fonctionnement et la facilit\u00e9 de remplacer les pi\u00e8ces.<\/p>\n

Cela est devenu si important que quelques marchands d’articles de m\u00e9nage, par exemple, envoient un expert pour d\u00e9montrer le fonctionnement de l’appareil. Ils tiennent \u00e0 s’assurer que l’acheteur en sera satisfait, et le meilleur moyen est de lui montrer comment s’en servir et quoi faire pour en obtenir le meilleur rendement.<\/p>\n

On n’a pas encore \u00e9t\u00e9 capable de calculer exactement l’effet de cette forme de publicit\u00e9 sur les ventes, mais en tout cas cette fa\u00e7on d’informer le public est plus efficace que de jolies gravures et une profusion d’adjectifs.<\/p>\n

L’\u00e9ducation, du moins sous ce nom, est une nouveaut\u00e9 dans la vente. L’id\u00e9e para\u00eet se r\u00e9pandre que les consommateurs exactement et clairement renseign\u00e9s deviennent des acheteurs plus comp\u00e9tents et des usagers plus soigneux, ce dont profitent les ventes de bonnes marchandises. Le Dr Nystrom dit\u00a0: \u00ab\u00a0L’\u00e9ducation \u00e9largit les connaissances et raffine les go\u00fbts, et \u00e9veille de ce fait le d\u00e9sir d’un plus grand nombre et d’une plus grande vari\u00e9t\u00e9 de marchandises.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Les compagnies qui professent cette croyance n’ont pas besoin que les clients apportent leurs \u00e9prouvettes et leur microscope, car elles expliquent tout ce que ces instruments pourraient r\u00e9v\u00e9ler. L’\u00e9tiquette, par exemple, donne assez de d\u00e9tails sur la nature, l’emploi et l’entretien du produit pour permettre \u00e0 l’acheteur d’en juger la valeur et d’en prendre bon soin. Le Consumers Research Bulletin <\/em>a constamment encourag\u00e9 cette pratique et a recommand\u00e9 derni\u00e8rement aux fabricants d’appareils de m\u00e9nage et d’outils d’amateur de veiller \u00e0 ce que leurs modes d’emploi soient clairs et complets.<\/p>\n

Connaissances g\u00e9n\u00e9rales<\/h3>\n

L’utilit\u00e9 de connaissances g\u00e9n\u00e9rales est \u00e9vidente dans toutes les sph\u00e8res de la commercialisation. L’incertitude des r\u00e9sultats est due principalement \u00e0 la faillibilit\u00e9 du jugement humain et au manque de connaissances. Le chef d’un secteur de la commercialisation rendra des d\u00e9cisions plus s\u00fbres dans son propre domaine s’il conna\u00eet les principes qui r\u00e9gissent d’autres sph\u00e8res de la vente. Il ne sera pas effray\u00e9 outre mesure par la concurrence, il fera face courageusement \u00e0 la guerre des prix, et m\u00e8nera \u00e0 bonne fin son programme de vente.<\/p>\n

Il n’est pas possible \u00e0 un homme de tout savoir, mais s’il est ambitieux il essaiera au moins de conna\u00eetre parfaitement son propre m\u00e9tier. Il apprendra \u00e0 conna\u00eetre ses marchandises et s’efforcera d’apprendre tout ce qu’il peut au sujet de celles de ses concurrents. Il \u00e9tudiera, quand il en aura besoin, les rapports des gouvernements, des associations commerciales et des services de renseignements.<\/p>\n

Citons parmi les sujets \u00e0 \u00e9tudier pour appuyer les d\u00e9cisions importantes\u00a0: 1. l’activit\u00e9 des \u00e9changes (achat et vente de marchandises)\u00a0; les approvisionnements de marchandises (transport et inventaire)\u00a0; la situation financi\u00e8re (banque, obligations, valeurs et salaires)\u00a0; et 2. les principes d’assurance, standardisation et vente.<\/p>\n

On trouvera des renseignements courants sur les facteurs mentionn\u00e9s au no 1 dans le Bulletin hebdomadaire <\/em>du Bureau f\u00e9d\u00e9ral de la statistique, publi\u00e9 par le minist\u00e8re du Commerce, \u00e0 Ottawa, $2 par an, et dans le Statistical Summary<\/em>, publi\u00e9 mensuellement par la Banque du Canada, Ottawa, 25\u00a2 le num\u00e9ro. Quant aux principes compris sous le no 2, nous recommandons les sources suivantes\u00a0: Marketing Handbook<\/em>, par P. H. Nystrom, Ronald Press Company\u00a0; Marketing and Merchandising<\/em>, par Ralph Starr Butler, Volume V de Modern Business Texts <\/em>du Alexander Hamilton Institute\u00a0; Why do People Buy\u00a0<\/em>;?, par les \u00e9diteurs de Fortune, McGraw-Hill\u00a0; et publications de la Canadian Standards Association, \u00c9difice national des recherches, \u00e0 Ottawa.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"author":86,"featured_media":0,"template":"","categories":[1],"rbc_letter_theme":[],"rbc_letter_year":[27],"class_list":["post-2323","rbc_letter","type-rbc_letter","status-publish","hentry","category-uncategorized","rbc_letter_year-27"],"acf":[],"yoast_head":"\nMars 1955 - La vente de vos marchandises - RBC<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/mars-1955-la-vente-de-vos-marchandises\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Mars 1955 - La vente de vos marchandises\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"On peut consid\u00e9rer le commerce comme une affaire de production et de vente, avec le concours de la finance. 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