{"id":2280,"date":"1974-05-01T00:00:00","date_gmt":"1974-05-01T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-55-n-5-mai-1974-des-lettres-qui-vendent\/"},"modified":"2022-10-17T20:05:32","modified_gmt":"2022-10-17T20:05:32","slug":"vol-55-n-5-mai-1974-des-lettres-qui-vendent","status":"publish","type":"rbc_letter","link":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-55-n-5-mai-1974-des-lettres-qui-vendent\/","title":{"rendered":"Vol. 55, N\u00b0 5 – Mai 1974 – Des lettres qui vendent"},"content":{"rendered":"
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Toutes les lettres sont au fond des lettres de vente en ce sens qu’elles ont presque toujours pour objet de faire accepter quelque chose, que ce soit un produit, un service, une id\u00e9e ou une opinion. <\/p>\n

On dira peut-\u00eatre qu’il n’en est pas ainsi de la lettre de famille, mais \u00e0 y bien penser\u00a0: la lettre qui parle des enfants cherche \u00e0 produire une impression favorable de leur bien-\u00eatre et de leur bonheur\u00a0; la lettre qui informe d’une maladie veut s’acqu\u00e9rir la sympathie du correspondant\u00a0; la lettre qui se r\u00e9sume \u00e0 \u00ab\u00a0J’esp\u00e8re que vous allez bien\u00a0\u00bb vise \u00e0 persuader le destinataire qu’on ne l’oublie pas. <\/p>\n

Les lettres de famille sont d’ordinaire plut\u00f4t d\u00e9cousues. Elles gagneraient souvent en int\u00e9r\u00eat et en valeur informative \u00e0 \u00eatre r\u00e9dig\u00e9es selon certains principes en usage dans la vente des produits et des services. Les lettres de promotion des affaires, d’autre part, auraient avantage \u00e0 s’inspirer dans une certaine mesure de la simplicit\u00e9 des lettres de famille. <\/p>\n

Toute proposition d’ordre commercial ou autre suppose d’abord une personne qui d\u00e9sire faire acheter un produit \u00e0 un client en le persuadant qu’il en a besoin ou encore amener une autre personne \u00e0 appuyer ou approuver une id\u00e9e ou un plan d’action. <\/p>\n

Parmi les lettres de sollicitation sans caract\u00e8re commercial se rangent celles dont le but est la d\u00e9fense des bonnes causes, comme le bien-\u00eatre de la population, les normes hygi\u00e9niques ou l’unit\u00e9 nationale. Ces lettres s’efforcent d’influencer l’opinion des individus ou des groupes. <\/p>\n

Il n’est pas facile de composer une lettre de vente au sens le plus large du mot. Comme pour toute activit\u00e9 valable, il faut du m\u00e9tier. Il y a diverses techniques \u00e0 apprendre, notamment celles de pr\u00e9senter ses id\u00e9es, ses propositions, ses conclusions ou ses conseils sous une forme attrayante et pratique. <\/p>\n

Premi\u00e8re \u00e9tape<\/h3>\n

Pour r\u00e9diger une bonne lettre de vente, il importe avant tout de penser \u00e0 la personne \u00e0 qui l’on \u00e9crit. L’avocat \u00e9tudie les arguments de la partie adverse avec autant d’attention que la cause de son client\u00a0; l’entra\u00eeneur d’une \u00e9quipe de base-ball ou de hockey analyse les qualit\u00e9s et les d\u00e9fauts des membres de l’\u00e9quipe concurrente. <\/p>\n

Dans sa lettre, le r\u00e9dacteur doit pr\u00e9voir les questions du lecteur – De quoi s’agit-il\u00a0? En quoi cela me touche-t-il\u00a0? Comment pouvez-vous me le d\u00e9montrer\u00a0? Que voulez-vous m’amener \u00e0 faire\u00a0? Dois-je le faire\u00a0? – et y apporter des r\u00e9ponses. <\/p>\n

Les gens ach\u00e8tent des produits ou des services parce qu’ils en attendent un nouvel avantage ou encore l’accroissement ou la conservation d’un avantage qu’ils poss\u00e8dent d\u00e9j\u00e0. D’o\u00f9 la n\u00e9cessit\u00e9 pour l’auteur de la lettre de formuler son offre en fonction des int\u00e9r\u00eats de l’acqu\u00e9reur. <\/p>\n

Les avantages offerts doivent \u00eatre accessibles aux lecteurs et adapt\u00e9s \u00e0 leur situation, \u00e0 leur milieu et \u00e0 leurs besoins. Une lettre ne peut gu\u00e8re convaincre les habitants de la zone glaciale arctique d’acheter des chapeaux de paille ou faire vendre des landaus aux c\u00e9libataires. On peut d\u00e9finir le client \u00e9ventuel comme un individu, une entreprise ou une institution qui a besoin d’un produit ou d’un service, dispose d’assez d’argent pour le payer et chez qui on peut susciter un d\u00e9sir d’acquisition. <\/p>\n

L’int\u00e9r\u00eat du lecteur<\/em>, voil\u00e0 l’\u00e9toile qui doit servir de guide dans la r\u00e9daction des lettres de vente. Recherchez les go\u00fbts du destinataire, son point de vue, et r\u00e9glez votre tir en cons\u00e9quence. Une pr\u00e9caution \u00e9l\u00e9mentaire \u00e0 prendre pour \u00e9viter de frapper \u00e0 la mauvaise porte est de vous demander de quelle utilit\u00e9 vous serait l’article si vous \u00e9tiez \u00e0 la place du lecteur. <\/p>\n

C’est un bon principe que de consacrer plus de temps \u00e0 penser au lecteur qu’\u00e0 ce que l’on veut dire. Autrement, vous risquez d’\u00eatre trop pr\u00e9occup\u00e9 par les qualit\u00e9s de votre produit et d’oublier que la d\u00e9cision d’acheter appartient au client. <\/p>\n

L’int\u00e9r\u00eat personnel de celui \u00e0 qui il \u00e9crit est un facteur important \u00e0 consid\u00e9rer pour le vendeur d\u00e9sireux de bien communiquer son message. En y pensant, il lui donnera l’impression de l’avoir choisi en tant que personnage important, et c’est l\u00e0 un excellent d\u00e9but. <\/p>\n

Il ne faut pas s’attendre que l’auteur d’une lettre qui vend vraiment connaisse tous ceux \u00e0 qui il s’adresse, mais il doit conna\u00eetre certains faits essentiels\u00a0: tranche de revenus, classe d’\u00e2ge, niveau professionnel, sp\u00e9cialit\u00e9 ou m\u00e9tier, etc. C’est ainsi qu’il sera en mesure de pointer avec pr\u00e9cision ses arguments de vente sur les besoins, les int\u00e9r\u00eats et le pouvoir d’achat du lecteur. <\/p>\n

Bien conna\u00eetre son produit<\/h3>\n

Il importe que l’attention du lecteur se fixe sur le produit ou le service et non pas sur le style grandiloquent ou les expressions imag\u00e9es de votre lettre. Captiver l’int\u00e9r\u00eat de quelqu’un c’est polariser son activit\u00e9 mentale sur un objet. Concentrez-vous sur votre marchandise. Le meilleur aimant pour attirer, et retenir l’attention, c’est ce que vous dites de votre produit en en montrant l’utilit\u00e9 et l’aptitude \u00e0 satisfaire un d\u00e9sir. <\/p>\n

Ce n’est pas une petite affaire que d’analyser et d’arranger les faits qui se rapportent \u00e0 un produit de fa\u00e7on \u00e0 s’assurer l’\u00e9coute attentive d’une personne qui a une foule d’autres choses \u00e0 l’esprit. <\/p>\n

Quel que soit l’article qu’il veuille acheter, le client a presque toujours le choix entre ce que vous proposez et ce que d’autres lui offrent. Votre r\u00f4le de vendeur est de d\u00e9montrer la sup\u00e9riorit\u00e9 de votre produit. Dites pourquoi il est n\u00e9cessaire ou souhaitable, ce qu’il va r\u00e9aliser dans la vie du lecteur et comment il peut s’int\u00e9grer \u00e0 son cadre actuel et \u00e0 ses plans. Ne vous bornez pas \u00e0 parler de l’article dans son \u00e9tat statique d’objet en montre\u00a0; repr\u00e9sentez-le en action au foyer ou \u00e0 l’atelier du lecteur. <\/p>\n

Il faut que votre lettre donne l’assurance que vous dites la v\u00e9rit\u00e9 sur vos marchandises. Ce n’est pas le caract\u00e8re sensationnel de l’offre qui rend une lettre convaincante, mais le sentiment qu’\u00e9prouve le lecteur de pouvoir se fier \u00e0 ce qu’on y dit. Il doit avoir la certitude intime d’acheter ce qu’il croit vraiment acheter. Le m\u00e9contentement de la client\u00e8le imputable aux arguments de vente fallacieux peut provoquer des ondes de choc pr\u00e9judiciables \u00e0 tout le dispositif de vente de l’entreprise. <\/p>\n

Laisser transpara\u00eetre sa personnalit\u00e9<\/h3>\n

Veillez \u00e0 ce que votre lettre donne une impression de bienveillance et de bont\u00e9\u00a0: projetez votre personnalit\u00e9 sur le papier. Votre lettre c’est vous-m\u00eame en train de parler. Les principales qualit\u00e9s de votre personnalit\u00e9 \u00e0 mettre en vedette sont l’affabilit\u00e9, le savoir, l’enthousiasme, la loyaut\u00e9 et le souci du bien-\u00eatre du client. <\/p>\n

L’opinion que vous avez de la qualit\u00e9, de l’apparence et de l’utilit\u00e9 de votre produit vous devez la communiquer au lecteur afin d’\u00e9veiller son int\u00e9r\u00eat, susciter chez lui un d\u00e9sir de possession et le pousser \u00e0 l’achat. <\/p>\n

Communiquer n’est pas ce qu’il y a de plus facile \u00e0 r\u00e9aliser dans l’expression \u00e9crite ou artistique. Il ne suffit pas d’\u00e9crire quelque chose qui se tienne. Il ne peut y avoir communication effective que dans la mesure o\u00f9 les mots repr\u00e9sentent les m\u00eames r\u00e9alit\u00e9s pour le lecteur que pour l’auteur. <\/p>\n

L’art de r\u00e9diger des lettres de vente n’est pas une sp\u00e9cialit\u00e9 o\u00f9 excellent les esprits qui n’ont qu’un maigre bagage de connaissances et de souvenirs. Pour ma\u00eetriser cet art, il faut disposer d’un grand nombre de points de r\u00e9f\u00e9rence mentaux et pouvoir y rattacher des id\u00e9es nouvelles. Etre un peu comme le po\u00e8te qui centre son po\u00e8me sur un sujet unique, mais qui puise dans son exp\u00e9rience globale de la vie des images pour le composer. <\/p>\n

Votre lettre ne ressemblera \u00e0 celle de personne d’autre. C’est l\u00e0 un avantage, tout comme l’originalit\u00e9 personnelle est un atout dans la conversation. Qui tient \u00e0 \u00e9crire des lettres tir\u00e9es textuellement d’un \u00ab\u00a0parfait secr\u00e9taire\u00a0\u00bb ou \u00e0 r\u00e9p\u00e9ter les phrases de tout le monde\u00a0? <\/p>\n

Exercez-vous \u00e0 parler par lettre comme si vous \u00e9tiez au t\u00e9l\u00e9phone. Notez les questions imaginaires que pose la personne au bout du fil de m\u00eame que vos r\u00e9ponses, formul\u00e9es en mots simples, directs et aimables. Mais humaniser ainsi ses lettres gr\u00e2ce au ton naturel de la conversation ne signifie pas verser dans l’argot de bas \u00e9tage ni se livrer \u00e0 d’ing\u00e9nieuses acrobaties verbales. <\/p>\n

Ayez du style<\/h3>\n

Le style dans lequel vous \u00e9crivez n’est pas une qualit\u00e9 fortuite de votre lettre. C’est une condition essentielle pour que votre lecteur comprenne ce que vous lui dites. Votre r\u00f4le n’est pas de flatter le sens esth\u00e9tique du lecteur, mais de dire et d’expliquer avec clart\u00e9 ce qu’il faut pour le pr\u00e9parer \u00e0 regarder vos marchandises ou vos id\u00e9es d’un oeil favorable. Il est possible de le faire avec \u00e9l\u00e9gance et amabilit\u00e9. <\/p>\n

Il est tr\u00e8s important qu’une lettre destin\u00e9e \u00e0 vendre quelque chose soit dans la note. Quelle que soit votre mani\u00e8re d’\u00e9crire, elle sera appropri\u00e9e \u00e0 la circonstance si elle apporte \u00e0 tel correspondant en particulier des renseignements qui lui sont utiles, si elle lui donne l’impression que vous vous int\u00e9ressez \u00e0 lui et \u00e0 son entreprise et si elle l’assure de votre bienveillance. <\/p>\n

\u00c0 la correction grammaticale, le langage doit joindre la propri\u00e9t\u00e9. L’un des extr\u00eames de l’impropri\u00e9t\u00e9 est le vocabulaire trop pompeux pour les besoins de la cause, alors que l’autre est la langue de la rue, qui sous-estime le niveau intellectuel du destinataire. <\/p>\n

Les mots que vous utilisez doivent \u00eatre, compte tenu de leur objet, les plus expressifs que la langue puisse offrir, \u00e0 l’exclusion du jargon de sp\u00e9cialit\u00e9, et vos phrases d\u00e9barrass\u00e9es des adjectifs, fruit d\u00e9fendu le plus irr\u00e9sistible quand il s’agit de faire une description. <\/p>\n

Le choix des mots propres t\u00e9moignera de votre estime pour la personne du destinataire, et pareille gentillesse est contagieuse. Certaines personnes craignent de se montrer gentilles dans leurs lettres. Elles ont peur qu’on les prenne pour des bonimenteurs d\u00e9guis\u00e9s en P\u00e8re No\u00ebl pour la circonstance. Il n’y a aucun danger \u00e0 \u00eatre aimable et \u00e0 le manifester. Ce serait certes une grave erreur, dans tous les cas, que d’employer un style fleuri \u00e9tranger \u00e0 notre fa\u00e7on naturelle de parler, mais il n’y a absolument rien de r\u00e9pr\u00e9hensible \u00e0 utiliser dans nos lettres la langue chaleureuse et personnelle qui nous vient spontan\u00e9ment aux l\u00e8vres dans nos contacts sociaux quotidiens. <\/p>\n

La r\u00e9daction des lettres nous convie \u00e0 observer les m\u00eames r\u00e8gles de savoir-vivre que dans une conversation courtoise. Cela veut dire tenir compte de la personne \u00e0 qui l’on s’adresse, causer avec elle \u00e0 son niveau de compr\u00e9hension, parler avec douceur, aborder des questions qu’elle juge importantes ou int\u00e9ressantes. <\/p>\n

Ce que remarquera le lecteur ce n’est pas la politesse de bon aloi de votre lettre, mais le cachet particulier qui d\u00e9montre de l’attention ou de la bienveillance, un v\u00e9ritable int\u00e9r\u00eat pour les besoins du destinataire, le d\u00e9sir de lui offrir ce qu’il y a de plus avantageux pour lui et la comp\u00e9tence n\u00e9cessaire pour lui indiquer comment l’acqu\u00e9rir. <\/p>\n

Quiconque \u00e9crit une lettre a l’obligation morale autant que professionnelle d’\u00eatre intelligible. Il astreint son lecteur \u00e0 employer du temps pour le lire, et, s’il lui fait perdre son temps, il entrave son programme. <\/p>\n

Choisissez vos formules<\/h3>\n

Il y a des formules auxquelles vous voudrez peut-\u00eatre avoir recours. Votre lettre doit ob\u00e9ir aux r\u00e8gles du genre. Mais il ne s’agit pas de couler toutes ses lettres dans le m\u00eame moule. Dans le cadre \u00e9tabli, vous \u00eates libre de faire valoir vos talents de r\u00e9dacteur. <\/p>\n

Il faut savoir se servir des formules. La lettre-formule est vite d\u00e9cel\u00e9e et encore plus vite jet\u00e9e au panier. Il est possible de se guider sur un mod\u00e8le pour savoir quels points traiter, puis de coucher son message sur le papier dans ses propres termes. <\/p>\n

On trouvera ci-apr\u00e8s trois formules de lettre. La premi\u00e8re est ce qu’on pourrait appeler la formule commerciale, la deuxi\u00e8me la formule rationnelle et la troisi\u00e8me la formule oratoire. <\/p>\n

1\u00b0 La formule commerciale. Elle regroupe les proc\u00e9d\u00e9s classiques de la lettre de vente\u00a0: attirer l’attention, susciter l’int\u00e9r\u00eat, \u00e9veiller le d\u00e9sir et provoquer la d\u00e9cision. <\/p>\n

2\u00b0 La formule rationnelle. Cette formule se r\u00e9sume ainsi\u00a0: id\u00e9e g\u00e9n\u00e9rale, id\u00e9e particuli\u00e8re, conclusion. On commence par un \u00e9nonc\u00e9 g\u00e9n\u00e9ralement admis et qui ne souffre pas de discussion\u00a0; de cette id\u00e9e g\u00e9n\u00e9rale, on d\u00e9duit une id\u00e9e particuli\u00e8re\u00a0; la conclusion montre que ce qu’on dit de l’id\u00e9e g\u00e9n\u00e9rale est \u00e9galement vrai de l’id\u00e9e particuli\u00e8re. <\/p>\n

3\u00b0 La formule oratoire. Cette formule est des plus simples. Elle consiste \u00e0 d\u00e9crire, promettre, d\u00e9montrer et inciter. La lettre d\u00e9bute par une description int\u00e9ressante de l’article \u00e0 vendre\u00a0; vient ensuite la promesse qu’il sera avantageux pour le lecteur \u00e0 tel ou tel point de vue\u00a0; puis on donne des exemples de l’usage pratique de cet article pour en d\u00e9montrer l’utilit\u00e9 et la valeur\u00a0; le tout se termine par un pressant appel au lecteur de profiter des avantages promis. <\/p>\n

La vente exige des id\u00e9es<\/h3>\n

C’est avec des id\u00e9es que l’on vend. Ne rejetez donc jamais une id\u00e9e m\u00eame si elle n’est d’aucune utilit\u00e9 pour le moment. Rangez-la dans votre fichier \u00e0 id\u00e9es o\u00f9, en se frottant \u00e0 d’autres id\u00e9es, elle engendrera peut-\u00eatre une nouveaut\u00e9. Le fichier est comme un incubateur. Des pens\u00e9es et des r\u00eaves qu’on y met \u00e9cloront des projets et des plans. <\/p>\n

L’imagination est ici d’un grand secours. Un homme de talent ordinaire n’\u00e9crira peut-\u00eatre jamais rien qui ne soit absolument exact, et pourtant ses lettres ne r\u00e9ussiront pas \u00e0 int\u00e9resser ses lecteurs. C’est une grave faiblesse que d’\u00eatre correct quant \u00e0 la forme, mais de manquer d’imagination et d’id\u00e9es. <\/p>\n

Dans la premi\u00e8re r\u00e9daction de votre lettre de vente, l’imagination aura le pas sur le jugement. Ce n’est qu’apr\u00e8s que vous ferez appel \u00e0 la raison pour retrancher ce qui est inutile\u00a0; agencer vos phrases avec logique, afin que vos id\u00e9es progressent en bon ordre\u00a0; contr\u00f4ler votre vocabulaire pour voir s’il transmet votre pens\u00e9e exactement comme vous le d\u00e9sirez. <\/p>\n

Si vous parvenez \u00e0 exposer les avantages de votre produit, de votre service ou de votre id\u00e9e et \u00e0 montrer comment ils vont satisfaire un besoin dans la vie ou le travail du lecteur, en des termes clairs et honn\u00eates inscrits dans des phrases o\u00f9 brillent les id\u00e9es et l’imagination, vous aurez \u00e9crit une bonne lettre de vente. <\/p>\n

Tout comme dans la conversation, les principaux moyens de susciter chez le destinataire le d\u00e9sir de faire ce qu’on souhaite sont les mobiles rationnels et sentimentaux, la d\u00e9monstration, la persuasion et les explications. Certains produits et certains clients n’exigent rien de plus que les faits. Le chef de bureau ayant besoin de crayons ou de stylos pour son personnel se laissera convaincre par une lettre de vente informative, objective et \u00e9tay\u00e9e par des statistiques. Il est d\u00e9j\u00e0 acquis \u00e0 l’id\u00e9e de la n\u00e9cessit\u00e9 de l’article offert. Point n’est besoin alors de lui en vanter l’utilit\u00e9\u00a0: en fait, on peut rater une vente en donnant l’impression au client de vouloir lui en remontrer. Ce qui importe, c’est d’attirer son attention, d’offrir des renseignements pertinents sur le produit et de lui montrer pourquoi il aurait avantage \u00e0 se pr\u00e9valoir de vos services. <\/p>\n

Efforcez-vous de donner des informations vraiment \u00e9clairantes. C’est par comparaison avec le connu que l’on parvient \u00e0 faire comprendre l’inconnu. L’analogie (la ressemblance entre le coeur et une pompe, par exemple) est souvent utile dans l’argumentation, l’explication et la d\u00e9monstration. <\/p>\n

La m\u00e9thode discr\u00e8te<\/h3>\n

Le ton d’une lettre destin\u00e9e \u00e0 faire vendre doit \u00eatre persuasif plut\u00f4t qu’insistant. Il doit viser \u00e0 \u00e9veiller un sentiment de besoin ou au moins l’envie de voir de quoi il s’agit. <\/p>\n

Les gens ne veulent pas qu’on leur dise comment g\u00e9rer leurs affaires, mais quiconque leur indique comment faire les choses d’une fa\u00e7on plus \u00e9conomique, plus rapide ou plus parfaite est s\u00fbr de trouver une oreille attentive. L’appel discret reconna\u00eet le m\u00e9rite du client qui sait appr\u00e9cier une bonne chose quand on lui montre et respecte son droit de d\u00e9cider lui-m\u00eame. <\/p>\n

La m\u00e9thode discr\u00e8te tient compte de la mule qui sommeille au tr\u00e9fonds de la nature humaine. Essayez de pousser une mule pour la faire avancer, elle vous lancera une ruade. Tirez-la par le licou, elle raidira les pattes et refusera de bouger. Le seul moyen de faire ob\u00e9ir une mule, c’est d’accepter son caract\u00e8re, de ne pas la bousculer et de la laisser se d\u00e9cider elle-m\u00eame. <\/p>\n

On parle souvent dans les milieux publicitaires de la \u00ab\u00a0r\u00e9clame\u00a0\u00bb. C’est, selon le dictionnaire, \u00ab\u00a0l’action de s\u00e9duire, d’int\u00e9resser, d’amuser, ou d’exciter l’esprit ou les \u00e9motions.\u00a0\u00bb <\/p>\n

Naturellement, quand on veut influencer quelqu’un il faut tenir compte de la personne \u00e0 qui l’on s’adresse et de ce que l’on attend d’elle. Notre effort d’incitation doit la toucher dans ses sentiments, ses besoins et ses \u00e9motions. Vous serez en meilleure position encore s’il vous est possible de relier votre exp\u00e9rience \u00e0 celle de votre interlocuteur et de r\u00e9diger votre message en vous fondant sur les points qui vous sont communs. <\/p>\n

L’erreur \u00e0 \u00e9viter avec le plus grand soin est de diriger sa r\u00e9clame dans un sens qui va \u00e0 l’encontre des vues de celui que l’on d\u00e9sire influencer. <\/p>\n

On a constat\u00e9 ces derni\u00e8res ann\u00e9es que les messages publicitaires qui s’adressent aux personnes \u00e2g\u00e9es en tant que <\/em>personnes \u00e2g\u00e9es n’avaient pas l’effet souhait\u00e9. C’est ainsi qu’en mati\u00e8re de tourisme, par exemple, une tr\u00e8s faible minorit\u00e9 seulement de ceux qui d\u00e9sirent ou requi\u00e8rent une protection sp\u00e9ciale s’int\u00e9resse aux voyages semi-surveill\u00e9s pour le troisi\u00e8me \u00e2ge. <\/p>\n

Ce n’est pas tout d’\u00e9crire une lettre qui pla\u00eet au destinataire\u00a0: il faut l’amener \u00e0 agir. Ne craignez pas de pr\u00e9ciser ce que vous voulez. Dans une lettre de vente, la timidit\u00e9 a peu d’attrait, sans compter qu’elle irrite le lecteur. R\u00e9pondez d’avance \u00e0 ces deux questions\u00a0: \u00ab\u00a0En quoi cela m’int\u00e9resse-t-il\u00a0?\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0Pourquoi ferais-je ce que me demande cette personne\u00a0?\u00a0\u00bb <\/p>\n

On peut y r\u00e9pondre et inciter \u00e0 l’achat en faisant appel \u00e0 des mobiles d’ordre \u00e9motif comme l’orgueil, la nouveaut\u00e9, l’\u00e9mulation ou le prestige social\u00a0; ou encore \u00e0 des mobiles rationnels comme le gain d’argent ou de temps, l’\u00e9conomie, la s\u00e9curit\u00e9 ou la protection. <\/p>\n

Se relire d’un oeil critique<\/h3>\n

Repr\u00e9sentez-vous votre lettre un peu comme votre jardin \u00e0 votre retour de vacances. Il faut \u00e9laguer, nettoyer, accoler, tailler les bordures. <\/p>\n

Relisez-la en vous mettant \u00e0 la place du destinataire. Quel effet vous fait-elle\u00a0? Quoi y ajouter pour mieux attirer l’attention\u00a0? S’y trouve-t-il des choses sans rapport avec la question\u00a0? Lisez-la \u00e0 haute voix pour v\u00e9rifier la cadence des phrases pour l’oreille. <\/p>\n

Si vous n’en \u00eates pas satisfait, ne froissez pas le papier de votre brouillon. Essayez de r\u00e9agencer les alin\u00e9as, les phrases, les mots. Donnez un nouveau tour \u00e0 votre pens\u00e9e. Changez la forme de votre message. Retranchez tout ce qui peut distraire l’attention. <\/p>\n

Allez-y avec prudence s’il s’agit de raccourcir une lettre qui para\u00eet trop longue. Il est vrai qu’une lettre doit \u00eatre aussi courte que possible, \u00e0 condition d’\u00eatre claire et compl\u00e8te\u00a0; mais ce qui compte c’est sa profondeur et non pas sa longueur. En cas de conflit entre la clart\u00e9 et la bri\u00e8vet\u00e9, rappelez-vous que c’est la premi\u00e8re qui doit l’emporter. Vous ferez bonne impression si vous trouvez moyen d’\u00e9crire\u00a0: \u00ab\u00a0Je serai tr\u00e8s bref parce qu’il est question d’un sujet qui vous est bien connu.\u00a0\u00bb <\/p>\n

Exploiter le filon<\/h3>\n

Ne laissez pas votre client vous oublier. Si votre papier a fait mouche, ce n’est pas le moment de vous reposer sur vos lauriers. Voici le temps d’imaginer ce que vous feriez si vous \u00e9tiez dans le fauteuil de votre concurrent… et de le faire le premier. <\/p>\n

La concurrence est une loi de la vie. Partout o\u00f9 deux animaux sauvages essaient de vivre sur la m\u00eame parcelle de terrain et o\u00f9 deux personnes sont tributaires de la m\u00eame source de subsistance, il y a concurrence. Le client qui, avant d’acheter votre marchandise, \u00e9tait pour vous un acheteur \u00e9ventuel est maintenant un client possible pour votre concurrent. Si vous continuez \u00e0 lui accorder l’attention voulue, il s’adressera \u00e0 vous pour se mettre \u00e0 la page ou se r\u00e9approvisionner. <\/p>\n

\u00c9crire une lettre de vente et suivre le client pour conserver sa pratique exige autant, sinon plus, de connaissances sp\u00e9cialis\u00e9es et d’aptitudes intellectuelles que tout autre mode de publicit\u00e9. <\/p>\n

Si des difficult\u00e9s se pr\u00e9sentent, la r\u00e9daction de la lettre de vente ou de rappel vous jettera peut-\u00eatre dans le d\u00e9sarroi. Peut-\u00eatre aurez-vous envie de lever les bras au ciel, d\u00e9sesp\u00e9rant de trouver l’optique exactement juste ou l’arrangement id\u00e9al de mots. Cela n’a rien d’anormal. Dans Ainsi parlait Zarathoustra<\/em>, le philosophe allemand Nietzsche nous dit\u00a0: \u00ab\u00a0Croyez-moi, il faut encore avoir le chaos en soi pour pouvoir enfanter une \u00e9toile dansante.\u00a0\u00bb <\/p>\n

L’effort en vaut la peine. En vous appliquant \u00e0 rompre avec le triste type de la lettre terre \u00e0 terre si courante de nos jours, vous vous \u00e9levez, vous et votre entreprise, \u00e0 une hauteur qui forcera vos lecteurs \u00e0 dresser l’oreille et \u00e0 \u00e9couter. En tant qu’apprenti r\u00e9dacteur de lettres de vente, vous concevrez des id\u00e9es, en tant que philosophe vous en estimerez la valeur en fonction de leur fin et de leur utilit\u00e9 et en tant que lettr\u00e9 vous leur donnerez vie et vigueur. <\/p>\n

Pour r\u00e9capituler, les r\u00e8gles de base \u00e0 observer pour \u00e9crire des lettres qui frappent juste consistent simplement \u00e0 savoir pourquoi l’on \u00e9crit et \u00e0 quel sujet\u00a0; \u00e0 croire \u00e0 ce que l’on dit\u00a0; \u00e0 faire preuve de tact, de bienveillance et d’honn\u00eatet\u00e9\u00a0; \u00e0 fonder son message sur les int\u00e9r\u00eats du destinataire, puis… \u00e0 se relire et \u00e0 se corriger. <\/p>\n

\u00a0<\/p>\n<\/p><\/div>\n","protected":false},"author":87,"featured_media":0,"template":"","categories":[1],"rbc_letter_theme":[],"rbc_letter_year":[46],"class_list":["post-2280","rbc_letter","type-rbc_letter","status-publish","hentry","category-uncategorized","rbc_letter_year-46"],"acf":[],"yoast_head":"\nVol. 55, N\u00b0 5 - Mai 1974 - Des lettres qui vendent - RBC<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-55-n-5-mai-1974-des-lettres-qui-vendent\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vol. 55, N\u00b0 5 - Mai 1974 - Des lettres qui vendent\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Toutes les lettres sont au fond des lettres de vente en ce sens qu’elles ont presque toujours pour objet de faire accepter quelque chose, que ce soit un produit, un service, une id\u00e9e ou une opinion. 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