{"id":2271,"date":"1965-05-01T00:00:00","date_gmt":"1965-05-01T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-46-n-5-mai-1965-la-vente-des-produits-et-des-services\/"},"modified":"2022-10-17T19:34:32","modified_gmt":"2022-10-17T19:34:32","slug":"vol-46-n-5-mai-1965-la-vente-des-produits-et-des-services","status":"publish","type":"rbc_letter","link":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-46-n-5-mai-1965-la-vente-des-produits-et-des-services\/","title":{"rendered":"Vol. 46, N\u00b0 5 – Mai 1965 – La vente des produits et des services"},"content":{"rendered":"
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Nous sommes tous consommateurs de biens et de services mat\u00e9riels, comme les aliments, les v\u00eatements et les mille et une commodit\u00e9s de la vie. Mais pour nous permettre de les acheter, tout le monde joue aussi, d’une fa\u00e7on ou d’une autre, le r\u00f4le de vendeur. <\/p>\n

La vente a une importance capitale. Un changement s’est op\u00e9r\u00e9 dans l’ordre \u00e9conomique des choses au cours des quarante derni\u00e8res ann\u00e9es. Jusque-l\u00e0, le grand probl\u00e8me avait presque toujours \u00e9t\u00e9 de chercher \u00e0 produire assez de marchandises pour satisfaire les besoins de l’homme. Le perfectionnement des techniques de production pendant les deux guerres mondiales a contribu\u00e9 \u00e0 r\u00e9soudre ce probl\u00e8me, mais il en a soulev\u00e9 un nouveau\u00a0: comment \u00e9couler l’\u00e9norme quantit\u00e9 de biens que produisent les usines m\u00e9canis\u00e9es et continuer \u00e0 utiliser avec profit une population active toujours croissante. <\/p>\n

La distribution des biens au d\u00e9tail repr\u00e9sente l’entreprise la plus consid\u00e9rable du monde. Son importance sociale et \u00e9conomique augmente au fur et \u00e0 mesure que s’\u00e9l\u00e8ve notre niveau de vie. Elle exige une comp\u00e9tence de plus en plus grande chez ceux qui y exercent leur activit\u00e9. <\/p>\n

La vente assure des ch\u00e8ques de paie aux travailleurs de l’agriculture, des mines, de la for\u00eat, des p\u00eacheries, du transport, des industries de la fabrication et de la transformation\u00a0; des honoraires aux membres des professions lib\u00e9rales\u00a0; de l’aide financi\u00e8re aux \u00e9coles, aux \u00e9glises, aux h\u00f4pitaux et aux oeuvres sociales\u00a0; des salaires aux employ\u00e9s des \u00e9tablissements de gros et de d\u00e9tail. Sans la vente, tout l’\u00e9difice de notre \u00e9conomie s’effondrerait. <\/p>\n

Une grande partie des ventes se font dans les petits magasins. Au moment du recensement de 1961, il y avait 152,620 magasins de d\u00e9tail au Canada, dont le chiffre de vente a atteint, la m\u00eame ann\u00e9e, la somme de 16,073 millions de dollars. <\/p>\n

Certains propri\u00e9taires ont de bonnes raisons personnelles de vouloir demeurer de petits commer\u00e7ants. Les uns tiennent avant tout \u00e0 conserver leur ind\u00e9pendance, ou encore \u00e0 ne pas s’astreindre \u00e0 la discipline des grandes soci\u00e9t\u00e9s\u00a0; d’autres estiment qu’ils ne peuvent satisfaire leurs aspirations et leurs go\u00fbts sans \u00eatre leurs ma\u00eetres. Ces hommes ne demandent qu’\u00e0 servir les clients qui entrent en passant dans leur magasin ou qui y sont attir\u00e9s par la qualit\u00e9 des marchandises et du service. <\/p>\n

Mais il en est beaucoup qui consid\u00e8rent la petite entreprise comme une \u00e9tape initiale et transitoire. Marchands ambitieux et enthousiastes, ils \u00e9tudient leur client\u00e8le et leur territoire, \u00e9valuent la concurrence, analysent les besoins et les tendances, en vue toujours de l’expansion. Ils examinent syst\u00e9matiquement les possibilit\u00e9s et les r\u00e9sultats des techniques commerciales afin d’augmenter leurs ventes, de r\u00e9duire leurs d\u00e9penses et de trouver de nouveaux d\u00e9bouch\u00e9s. <\/p>\n

Les fonctions de la direction<\/h3>\n

Toute vente de marchandises exige une direction, qu’elle \u00e9mane de l’administrateur en chef d’une grande compagnie ou du patron d’un petit magasin. La direction est l’art de faire faire les choses de fa\u00e7on organis\u00e9e gr\u00e2ce aux efforts des autres. <\/p>\n

Le directeur commercial doit poss\u00e9der des qualit\u00e9s sp\u00e9ciales, qu’il peut cultiver si elles ne sont pas inn\u00e9es chez lui. La pr\u00e9paration constituant les neuf dixi\u00e8mes de sa t\u00e2che, il aura tous les jours du travail \u00e0 faire apr\u00e8s les heures, en pr\u00e9vision des probl\u00e8mes du lendemain. Il lui faudra apprendre \u00e0 concevoir des id\u00e9es, \u00e0 pr\u00e9voir et \u00e0 affronter les orages, \u00e0 r\u00e9partir les t\u00e2ches, \u00e0 coordonner les activit\u00e9s, \u00e0 surveiller les points de vente et \u00e0 analyser les r\u00e9sultats en songeant \u00e0 les am\u00e9liorer. Il devra savoir accepter les responsabilit\u00e9s. <\/p>\n

Le directeur des ventes n’a pas \u00e0 se pr\u00e9occuper de tous les d\u00e9tails, mais il a le devoir de conna\u00eetre exactement le but qu’il poursuit, comment il s’organise pour l’atteindre, o\u00f9 il en est dans l’ex\u00e9cution de son plan et comment, \u00e0 son avis, il se tire d’affaire. Il lui incombe de fixer les objectifs, d’\u00e9laborer un programme, d’\u00e9tablir des horaires et de s’attacher en tout \u00e0 l’essentiel. <\/p>\n

L’organigramme o\u00f9 le directeur commercial occupe la case sup\u00e9rieure est inutile et sans aucun sens si ce directeur n’a pas pris soin de placer dans les autres cases des employ\u00e9s qui travaillent \u00e9nergiquement et sciemment pour atteindre l’objectif qu’il a choisi. <\/p>\n

Le march\u00e9 en voie d’expansion<\/h3>\n

Le facteur de base \u00e0 consid\u00e9rer est le d\u00e9veloppement du nouveau march\u00e9 de masse, en importance et en pouvoir d’achat. <\/p>\n

La population du Canada a augment\u00e9 de pr\u00e8s de huit millions pendant les 25 ans qui se sont \u00e9coul\u00e9s entre 1938 et 1963. Cela \u00e9quivaut \u00e0 la cr\u00e9ation, chaque ann\u00e9e, d’un nouveau march\u00e9 presque aussi grand qu’Edmonton, Hamilton ou Qu\u00e9bec. <\/p>\n

Les revenus se sont sensiblement \u00e9lev\u00e9s. En 1939, le revenu des particuliers se montait \u00e0 4,290 millions de dollars\u00a0; en 1963, il atteignait 32,771 millions. D’apr\u00e8s les statistiques fiscales, pr\u00e8s de 51 p. 100 des salari\u00e9s canadiens gagnent plus de $5,000 par ann\u00e9e. Sur le revenu brut de la totalit\u00e9 des travailleurs, 27,230 millions de dollars ont \u00e9t\u00e9 d\u00e9pens\u00e9s en biens de consommation et en services au cours de 1963, en comparaison de 3,984 millions en 1939. <\/p>\n

La commercialisation ou l’organisation de la vente est influenc\u00e9e non seulement par l’augmentation de la population et du revenu, mais aussi par la hausse des prix. De 1939 \u00e0 1963, le revenu des particuliers s’est multipli\u00e9 par huit environ, alors que les prix, si l’on en croit l’Indice des prix \u00e0 la consommation, ont tout juste un peu plus que doubl\u00e9. Mais la majorit\u00e9 des gens doivent toujours s’appliquer \u00e0 en avoir le plus possible pour leur argent. <\/p>\n

Cela exige plus d’habilet\u00e9 de la part du vendeur comme de celle de l’acheteur, car le distributeur s’abuse lui-m\u00eame s’il ne tient pas compte des probl\u00e8mes du consommateur. <\/p>\n

Un autre facteur \u00e0 ne pas n\u00e9gliger, c’est le changement apport\u00e9 dans les habitudes d’achat par l’extension des banlieues. Il s’est cr\u00e9\u00e9 une nouvelle demande de biens non p\u00e9rissables et d’articles dont personne n’avait encore ressenti le besoin, ce qui devait n\u00e9cessairement avoir un effet sur les achats de certains biens p\u00e9rissables. Il se vend beaucoup d’automobiles\u00a0; mais en facilitant les d\u00e9placements du consommateur, la voiture met \u00e0 sa port\u00e9e un plus vaste choix d’endroits pour faire ses emplettes. Par ailleurs, l’intensit\u00e9 de la circulation dans les grandes villes pousse les consommateurs \u00e0 accorder leur client\u00e8le aux centres commerciaux de banlieue. <\/p>\n

La strat\u00e9gie commerciale<\/h3>\n

La strat\u00e9gie commerciale doit marcher de pair avec ces nouvelles tendances, et cette strat\u00e9gie intervient partout, depuis le choix des marchandises dans l’achat en vrac des stocks jusqu’\u00e0 l’emballage du plus petit des articles au comptoir de sortie. <\/p>\n

Le marchand doit allier la connaissance des hommes \u00e0 celle des techniques. Ce n’est pas avec les calculatrices que se fait l’adaptation des marchandises \u00e0 l’\u00e9volution des besoins. Les machines aident tout simplement \u00e0 appr\u00e9cier des situations. Une fois que les cerveaux \u00e9lectroniques ont trait\u00e9 les chiffres qu’on y a introduits, le directeur doit analyser et coordonner les r\u00e9sultats afin d’en mettre la signification en lumi\u00e8re. <\/p>\n

Sans doute ces r\u00e9sultats indiqueront-ils au directeur que des am\u00e9liorations s’imposent dans divers secteurs de la vente, ou mieux encore finiront-ils par le convaincre que l’am\u00e9lioration suppose un travail continuel et non pas quelques efforts isol\u00e9s ou exceptionnels. <\/p>\n

Voyez les prix. S’ils sont trop bas, ce sera la ruine de l’entreprise\u00a0; s’ils sont trop \u00e9lev\u00e9s, les ventes seront moins nombreuses\u00a0; s’ils sont exactement au bon niveau, il y aura des b\u00e9n\u00e9fices raisonnables compte tenu de la rapidit\u00e9 d’\u00e9coulement des stocks. Il n’existe pas de meilleur moyen d’accro\u00eetre le volume des ventes que d’offrir aux clients ce qu’ils d\u00e9sirent, au moment o\u00f9 ils le d\u00e9sirent le plus fortement et \u00e0 des prix qui les forcent pour ainsi dire \u00e0 acheter. <\/p>\n

Mais si le directeur veut r\u00e9ussir \u00e0 prendre des d\u00e9cisions s\u00fbres au sujet des prix, de la cr\u00e9ation de d\u00e9bouch\u00e9s ou de toute autre chose, il lui faut un peu plus que les bandes quotidiennes de ses caisses enregistreuses. S’il tient \u00e0 agir sur les r\u00e9sultats, il doit d’abord en conna\u00eetre les causes. <\/p>\n

Il est g\u00e9n\u00e9ralement admis que l’entreprise commerciale ne peut r\u00e9soudre avec succ\u00e8s ses probl\u00e8mes de vente sans des donn\u00e9es pr\u00e9cises touchant plusieurs aspects de ce que l’on appelle la commercialisation. Ce sont notamment la population du territoire \u00e9conomique et le pouvoir d’achat des consommateurs\u00a0; les besoins, les d\u00e9sirs et les habitudes des gens\u00a0; l’importance de la concurrence. <\/p>\n

\u00c9tude du march\u00e9<\/h3>\n

Le fournisseur de biens ou de services qui recourt \u00e0 l’\u00e9tude du march\u00e9 n’a rien de commun avec Macbeth consultant les trois sorci\u00e8res ou le roi Sa\u00fcl, la pythonisse d’Endor. L’\u00e9tude du march\u00e9 a pour but d’\u00e9liminer les pressentiments, les conjectures et les pr\u00e9ventions. C’est la recherche m\u00e9thodique des faits et des principes. <\/p>\n

Dans son sens large, l’\u00e9tude du march\u00e9 consiste \u00e0 conna\u00eetre son produit (sinon, impossible de savoir quel march\u00e9 \u00e9tudier)\u00a0; ses ressources (sans quoi, on ignorera l’ampleur \u00e0 donner \u00e0 ses recherches)\u00a0; les besoins des consommateurs (autrement, comment d\u00e9terminer le genre de clients que l’on veut atteindre et attirer). Il se commet beaucoup d’erreurs dans l’appr\u00e9ciation des classes dont se compose le march\u00e9, et bien des ventes sont manqu\u00e9es parce que les commer\u00e7ants se contentent d’un march\u00e9 restreint. <\/p>\n

D’une fa\u00e7on g\u00e9n\u00e9rale, l’\u00e9tude du march\u00e9 contribue au succ\u00e8s des entreprises de plusieurs mani\u00e8res\u00a0: en montrant quels sont les besoins du public, ce qui permettra de stocker les marchandises voulues\u00a0; en indiquant la gamme de prix dans laquelle se font habituellement les achats, ce qui permet de se procurer les qualit\u00e9s et les marques n\u00e9cessaires\u00a0; en r\u00e9duisant, par voie de cons\u00e9quence, le gaspillage\u00a0; en cr\u00e9ant de nouvelles sources d’affaires gr\u00e2ce \u00e0 la d\u00e9couverte de besoins non satisfaits\u00a0; en faisant conna\u00eetre les tendances de l’industrie et du commerce et en permettant ainsi de pr\u00e9voir les changements \u00e9ventuels du march\u00e9\u00a0; en r\u00e9v\u00e9lant ce qu’offrent les concurrents. <\/p>\n

Malgr\u00e9 les id\u00e9es archa\u00efques de certains directeurs, qui pr\u00e9tendent r\u00e9ussir sans se servir de l’\u00e9tude du march\u00e9, il n’existe pas d’entreprise, si petite soit-elle, qui puisse se passer de toute recherche ou \u00e9tude. M\u00eame s’il ne s’agit pas d’une \u00e9tude scientifique et bien organis\u00e9e, le commer\u00e7ant qui consulte la page financi\u00e8re des journaux, parcourt une revue professionnelle et lit les lettres commerciales des banques et des industriels, fait en r\u00e9alit\u00e9 de la recherche. <\/p>\n

Mais l’\u00e9tude ou la recherche commerciale vraiment efficace est quelque chose de beaucoup moins erratique. C’est une fonction du personnel sup\u00e9rieur de direction, qui demande l’emploi de techniques sp\u00e9cialis\u00e9es sous l’autorit\u00e9 d’un chef ayant le pouvoir d’en mettre les enseignements r\u00e9ellement en pratique. <\/p>\n

On compte de nombreux organismes comp\u00e9tents, qui se sp\u00e9cialisent dans l’\u00e9tude des march\u00e9s moyennant r\u00e9tribution. Les agences de publicit\u00e9 revendiquent l’honneur d’avoir fait oeuvre de pionnier dans ce domaine, et les plus grandes d’entre elles poss\u00e8dent d’importants services qui se consacrent \u00e0 la recherche et \u00e0 l’analyse en tant que bases essentielles du succ\u00e8s des campagnes de vente et de publicit\u00e9. <\/p>\n

Utilisation des r\u00e9sultats<\/h3>\n

L’observation a appris aux conseillers en commercialisation qu’une des faiblesses les plus courantes consiste \u00e0 n\u00e9gliger de donner suite \u00e0 la recherche, Trop souvent, les dirigeants d’entreprise se contentent de lire des rapports ou des r\u00e9sum\u00e9s de rapports \u00e9tablis par des adjoints, puis de les approuver en principe tout en continuant \u00e0 faire des affaires \u00e0 l’ancienne fa\u00e7on. Le triomphe de l’inertie prive la recherche de toute valeur. <\/p>\n

Un chef d’entreprise, particuli\u00e8rement dans le domaine des ventes, ne vaut pas son sel s’il ne pense pas continuellement \u00e0 l’avenir. Il est facile de s’excuser en disant que l’on est ballott\u00e9 par la vie et le travail quotidien, et que le flot imp\u00e9tueux des \u00e9v\u00e9nements ne nous permet que tr\u00e8s rarement d’envisager les choses de loin. Si l’employ\u00e9 subalterne peut se satisfaire d’une telle excuse, le directeur de la commercialisation doit bien se rendre compte du fait que les techniques commerciales ne sont pas statiques et qu’il lui incombe de pr\u00e9voir les changements. <\/p>\n\n\n\n\n
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Documentation sur la vente<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n
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La vente ne suppose pas seulement des principes, elle exige aussi des connaissances et des techniques.<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n
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Il n’est pas n\u00e9cessaire cependant de tout r\u00e9apprendre par exp\u00e9rience personnelle ou par t\u00e2tonnements. Mieux vaut profiter des innombrables possibilit\u00e9s d’utiliser l’exp\u00e9rience des autres et de suivre l’\u00e9volution des tendances. Nous ne pouvons pas nous permettre de les n\u00e9gliger, quelle que soit l’importance de notre entreprise.<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n
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Voici quelques publications \u00e0 consulter.<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n
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Tout d’abord, un livre de 190 pages environ, publi\u00e9 par le minist\u00e8re du Commerce, \u00e0 Ottawa, en 1963, et intitul\u00e9 Comment administrer une entreprise. On peut se procurer ce petit volume au prix de $1, \u00e0 l’Imprimerie nationale, \u00e0 Hull, et dans toutes les librairies du Gouvernement f\u00e9d\u00e9ral.<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n
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D’excellents ouvrages sp\u00e9cialis\u00e9s sur la recherche et l’\u00e9tude commerciales ont \u00e9t\u00e9 \u00e9dit\u00e9s, ces derni\u00e8res ann\u00e9es, par les soins des Presses Universitaires de France et de la maison Dunod, \u00e0 Paris. Citons, pour n’en mentionner que quelques-uns\u00a0: R. Servoise, L’\u00c9tude scientifique des march\u00e9s. Market-research (P.U.F., 1944)\u00a0; F. Bouquerel, L’\u00c9tude des march\u00e9s au service des entreprises (P.U.F., 1953-1954, 2 vol.)\u00a0; H. A. R. Delens, Les Principes de l’\u00e9tude du march\u00e9 (Dunod, 1955)\u00a0; M. Michel, Strat\u00e9gie du march\u00e9 (P.U.F., 1961)\u00a0; Les techniques modernes de la gestion des entreprises par un groupe de sp\u00e9cialistes, sous la direction de H. Hierche (Dunod, 1962).<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n
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Pour se renseigner sur les tendances et la situation actuelles, on consultera avec profit le Weekly Bulletin du Bureau f\u00e9d\u00e9ral de la statistique, \u00e0 Ottawa. Ce bulletin, qui para\u00eet tous les vendredis, ne co\u00fbte que $1 par ann\u00e9e. Il suffit pour s’abonner d’indiquer le num\u00e9ro de catalogue 11-002 et d’envoyer un ch\u00e8que ou un mandat \u00e9tabli \u00e0 l’ordre du Receveur g\u00e9n\u00e9ral du Canada.<\/div>\n<\/td>\n<\/tr>\n
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Il nous faut savoir quelle heure marque l’horloge \u00e9conomique et o\u00f9 nous nous trouvons dans le sch\u00e9ma des cycles, des oscillations et des rythmes. La vie est quelque chose d’essentiellement cyclique, en ce sens qu’elle se compose de p\u00e9riodes quotidiennes de travail, de loisir et de sommeil, de cycles saisonniers qui nous dictent quels v\u00eatements porter, \u00e0 quelles distractions nous livrer et quand prendre nos vacances. Et ces p\u00e9riodes sont bien marqu\u00e9es. La prosp\u00e9rit\u00e9 isol\u00e9e n’existe pas dans le commerce, et nous ne pouvons pas, sans courir \u00e0 un \u00e9chec, fermer les yeux sur ce qui se passe autour de nous. Que le cycle des affaires tende vers la hausse ou vers la baisse, le directeur de la commercialisation aura \u00e0 r\u00e9pondre \u00e0 cette double question\u00a0: obtenons-nous notre juste part du march\u00e9 actuel\u00a0? Sommes-nous pr\u00eats pour la prochaine reprise des affaires\u00a0? <\/p>\n

Il n’y a rien de plus important dans une entreprise que son avenir. Son chef doit \u00e9voluer et innover s’il veut aller de l’avant\u00a0; sinon, il se condamne \u00e0 toujours combattre \u00e0 l’arri\u00e8re-garde. <\/p>\n

Le fait de pr\u00e9parer l’avenir ne supprime pas tous les risques, mais il en r\u00e9duit le nombre. Il emp\u00eache d’oublier des d\u00e9tails dont il importe de tenir compte lorsqu’on cherche \u00e0 accro\u00eetre les ventes, et il permet de coordonner et de r\u00e9gler ses actions de fa\u00e7on \u00e0 faire porter ses efforts l\u00e0 o\u00f9 un coup de collier s’impose et o\u00f9 l’am\u00e9lioration est possible. C’est le meilleur moyen de ne jamais \u00eatre enti\u00e8rement pris par surprise, m\u00eame dans une situation instable. <\/p>\n

Tout bon programme de vente suppose un but et un plan d’action. Il doit comporter un objectif et les moyens \u00e0 prendre pour l’atteindre. La bonne volont\u00e9 et l’effort acharn\u00e9, si grands soient-ils, ne sauraient compenser les faiblesses des programmes et de la strat\u00e9gie. <\/p>\n

La vente<\/h3>\n

Ce qui compte eu d\u00e9finitive, c’est de vendre. L’unique but de la mise des produits sur le march\u00e9 n’est-il pas d’offrir le plus d’articles possible au consommateur au co\u00fbt le plus bas possible\u00a0? <\/p>\n

Mais vous ne pourrez vendre votre maximum de marchandises sans avoir de bons vendeurs, des vendeurs form\u00e9s en vue de vendre la sorte de produits de votre entreprise, et ce de la fa\u00e7on la plus comp\u00e9tente et la plus \u00e9conomique qui soit. L’aptitude du directeur commercial \u00e0 r\u00e9aliser un chiffre de vente satisfaisant d\u00e9pend d’abord de son aptitude \u00e0 choisir, former et animer une \u00e9quipe de vendeurs vraiment \u00e0 la hauteur. <\/p>\n

L’art de la vente, au sens fondamental du mot, consiste \u00e0 assurer la distribution d’un produit en persuadant les clients \u00e9ventuels qu’ils en ont besoin. <\/p>\n

L’av\u00e8nement du libre service ayant fortement \u00e9branl\u00e9 cette conception de la vente, il vaut la peine d’en r\u00e9examiner la valeur. Le libre service a-t-il \u00f4t\u00e9 au marchand certaines ventes dont auraient pu le faire b\u00e9n\u00e9ficier la pr\u00e9sence de commis et le contact personnel\u00a0? Compte-t-il trop sur le pr\u00e9-conditionnement de la part du fabricant et du grossiste\u00a0? <\/p>\n

La r\u00e9volution ainsi op\u00e9r\u00e9e dans le commerce de d\u00e9tail a abouti dans une large mesure \u00e0 l’abandon de l’ancienne m\u00e9thode de vente genre magasin g\u00e9n\u00e9ral de campagne au profit de celle qui est maintenant en vogue dans les centres commerciaux. Une importante partie des affaires du pays se font aujourd’hui dans les supermarch\u00e9s, o\u00f9, nous dit un \u00e9conomiste am\u00e9ricain, \u00ab\u00a0le personnel encaisse l’argent et surveille les voleurs \u00e0 l’\u00e9talage, sans jamais rien vendre \u00e0 personne\u00a0\u00bb. <\/p>\n

La revue Fortune <\/em>a fait une enqu\u00eate, il y a quelques ann\u00e9es, sur la question de savoir pourquoi certains magasins avaient connu un chiffre d’affaires croissant alors que le commerce de d\u00e9tail \u00e9tait dans le marasme. Dans le compte rendu de ses recherches et de ses constatations, la r\u00e9daction \u00e9crivait quelque temps plus tard\u00a0: \u00ab\u00a0Il s’est av\u00e9r\u00e9 dans chaque cas que ces magasins \u00e9taient pr\u00e9cis\u00e9ment ceux qui se sont appliqu\u00e9s \u00e0 am\u00e9liorer la qualit\u00e9 de leur personnel de vente.\u00a0\u00bb <\/p>\n

Le client est sensible \u00e0 l’attention qu’on lui t\u00e9moigne. Il est chim\u00e9rique de vouloir \u00e9tablir un record de ventes en se basant sur la distribution automatique. La plupart des gens tol\u00e9reront les \u00e9carts de prix et m\u00eame les d\u00e9fauts de fonctionnement si les relations avec les clients sont bonnes. La survivance du magasin de quartier et de la boutique sp\u00e9cialis\u00e9e est un t\u00e9moignage \u00e9loquent du r\u00f4le que joue le facteur humain dans le choix du consommateur. <\/p>\n

Les employ\u00e9s \u00e0 la vente doivent conna\u00eetre leurs marchandises. Qu’on ne dise pas qu’en lisant l’\u00e9tiquette le client en sait autant que le commis sur le produit. La vente n’est plus un art s’il n’y a pas de vendeur capable d’assurer l’acheteur que tel article lui convient mieux que tel autre et de lui expliquer pourquoi. Veillons \u00e0 ce que les commis vendeurs ne deviennent pas aussi d\u00e9personnalis\u00e9s que les rayonnages du libre service, c’est-\u00e0-dire des nullit\u00e9s sachant tout au plus donner \u00e0 entendre au public que la marchandise est l\u00e0 et que c’est \u00e0 prendre ou \u00e0 laisser. <\/p>\n

La m\u00e9thode du tout \u00e0 l’\u00e9talage lib\u00e8re le vendeur des corv\u00e9es longues et fastidieuses comme celle de sortir la marchandise et de la remettre en place. Mais il doit employer le temps ainsi \u00e9pargn\u00e9 pour accorder plus d’attention aux ventes elles-m\u00eames. <\/p>\n

Le rapport de l’enqu\u00eate faite par Fortune <\/em>renferme aussi ce passage\u00a0: \u00ab\u00a0De nombreux t\u00e9moignages indiquent que si on leur (les commis) montrait \u00e0 vendre et que si on leur offrait un bon encouragement \u00e0 vendre, ils vendraient davantage, serviraient mieux le client et, par la m\u00eame occasion, tireraient beaucoup plus de satisfaction de leur travail.\u00a0\u00bb <\/p>\n

Une soci\u00e9t\u00e9 qui avait consacr\u00e9 un million et quart de dollars \u00e0 la formation de ses distributeurs voulut contr\u00f4ler l’efficacit\u00e9 de son initiative. Elle fit donc publier des annonces identiques pour deux de ses distributeurs. L’\u00e9quipe de vendeurs de l’un des distributeurs avait re\u00e7u la formation en question, tandis que l’autre n’en avait pas b\u00e9n\u00e9fici\u00e9. Les annonces attir\u00e8rent \u00e0 peu pr\u00e8s le m\u00eame afflux de clients dans les deux magasins, mais l’\u00e9quipe des vendeurs pr\u00e9alablement form\u00e9s r\u00e9alisa trois ou quatre fois plus de ventes que l’autre. <\/p>\n

La r\u00e9clame, bien \u00e9paul\u00e9e par les employ\u00e9s \u00e0 la vente, est l’un des principaux facteurs d’expansion de la distribution. <\/p>\n

Si certains commer\u00e7ants affectent de m\u00e9priser la publicit\u00e9, c’est qu’ils n’ont pas su en peser avec soin tous les avantages. Une grande partie des annonces demeurent sans effet parce que l’annonceur n’a pas fixer d’objectifs pr\u00e9cis dans l’int\u00e9r\u00eat \u00e0 long terme de son entreprise. <\/p>\n

La publicit\u00e9, sauf de rares exceptions, ne remplace pas les vendeurs, mais elle attire les clients \u00e9ventuels et les pr\u00e9pare \u00e0 l’action des vendeurs. Voil\u00e0 pourquoi il importe d’informer les vendeurs des articles annonc\u00e9s et de leur dire \u00e0 quoi tendent les annonces. Ils pourront alors rafra\u00eechir leurs connaissances sur les produits en cause, afin d’\u00eatre pr\u00eats \u00e0 r\u00e9pondre aux questions. <\/p>\n

Par-dessus tout\u00a0: inspirer confiance<\/h3>\n

Il va sans dire que la r\u00e9ussite soutenue dans les affaires n\u00e9cessite une am\u00e9lioration continuelle du mat\u00e9riel, des m\u00e9thodes et des produits, de m\u00eame que l’exploitation des derniers progr\u00e8s accomplis dans le domaine de la direction commerciale. Il ne faut pas exalter la quantit\u00e9 aux d\u00e9pens de la qualit\u00e9. L’int\u00e9grit\u00e9 et l’honorabilit\u00e9 conservent toujours leur puissance. <\/p>\n

Il y a un nombre croissant d’industriels et de d\u00e9taillants qui cherchent \u00e0 asseoir la r\u00e9putation de leurs produits et de leurs services sur la bas\u00e9 de ces principes. <\/p>\n

Vos marchandises et vos services doivent satisfaire \u00e0 certaines normes ou exigences, qu’il importe de faire conna\u00eetre aux clients \u00e9ventuels. Il faut que l’acheteur en vienne \u00e0 consid\u00e9rer automatiquement votre \u00e9tablissement Comme l’endroit qui vend exactement ce qu’il annonce. <\/p>\n

Voil\u00e0 l’art de vendre dans toute la force du mot, et il porte en soi le gage de son succ\u00e8s. <\/p>\n

\u00a0<\/p>\n<\/p><\/div>\n","protected":false},"author":87,"featured_media":0,"template":"","categories":[1],"rbc_letter_theme":[],"rbc_letter_year":[37],"class_list":["post-2271","rbc_letter","type-rbc_letter","status-publish","hentry","category-uncategorized","rbc_letter_year-37"],"acf":[],"yoast_head":"\nVol. 46, N\u00b0 5 - Mai 1965 - La vente des produits et des services - RBC<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-46-n-5-mai-1965-la-vente-des-produits-et-des-services\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vol. 46, N\u00b0 5 - Mai 1965 - La vente des produits et des services\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Nous sommes tous consommateurs de biens et de services mat\u00e9riels, comme les aliments, les v\u00eatements et les mille et une commodit\u00e9s de la vie. 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