{"id":2229,"date":"1954-06-01T00:00:00","date_gmt":"1954-06-01T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/juin-1954-expansion-des-affaires\/"},"modified":"2022-10-17T18:28:08","modified_gmt":"2022-10-17T18:28:08","slug":"juin-1954-expansion-des-affaires","status":"publish","type":"rbc_letter","link":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/juin-1954-expansion-des-affaires\/","title":{"rendered":"Juin 1954 – Expansion des affaires"},"content":{"rendered":"
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Un programme d’expansion est indispensable, m\u00eame dans le plus petit commerce. Les grandes maisons ont des experts qui s’occupent uniquement de la t\u00e2che, et le petit commer\u00e7ant trouve toujours quelques instants dans la journ\u00e9e pour songer aux moyens d’am\u00e9liorer et d’agrandir ses affaires.<\/p>\n

Avant de s’embarquer dans la fabrication en gros, il faut tenir compte des sources d’approvisionnement, des disponibilit\u00e9s et ressources financi\u00e8res, de la nature et du chiffre de la demande, des d\u00e9bouch\u00e9s, de la tendance des prix, et des probabilit\u00e9s de stabilit\u00e9 \u00e9conomique g\u00e9n\u00e9rale au cours des quelques ann\u00e9es suivantes.<\/p>\n

Le facteur humain joue le plus grand r\u00f4le dans la vente des marchandises, et nous n’avons pas encore trouv\u00e9 le moyen d’asservir la nature humaine \u00e0 nos fins et de la rendre aussi pr\u00e9cise et aussi docile qu’une machine.<\/p>\n

C’est pourquoi le chef d’entreprise qui a l’ambition d’accro\u00eetre ses affaires t\u00e2che de deviner ce qui se passe dans la t\u00eate des gens pour apprendre ce qu’ils d\u00e9sirent, ce qui les fera agir, et le chiffre probable de leurs achats. Ainsi seulement, \u00e9vitera-t-il la futilit\u00e9 d’amonceler des marchandises que personne n’ach\u00e8te.<\/p>\n

On pourrait probablement faire tenir en deux mots le secret de l’expansion commerciale\u00a0: savoir vendre. Autrement, on d\u00e9pense en vain son \u00e9nergie, sans savoir o\u00f9 l’on pourrait le mieux appliquer son ing\u00e9niosit\u00e9 et ses efforts.<\/p>\n

Existe-t-il un march\u00e9\u00a0?<\/h3>\n

Il serait stupide de d\u00e9penser $500,000 \u00e0 la fabrication d’une machine, pour d\u00e9couvrir ensuite qu’il est impossible de rentrer dans ses frais m\u00eame si on en vendait une \u00e0 tous ceux qui pourraient s’en servir. Bien stupide, en effet, mais Paul H. Nystrom cite un cas de ce genre dans son Marketing Handbook <\/em>qui est un excellent trait\u00e9 d’expansion commerciale.<\/p>\n

Il s’agit de s’assurer en quoi consiste exactement la marchandise pour laquelle il semble y avoir une demande profitable, de fabriquer cette marchandise, de trouver des d\u00e9bouch\u00e9s, et de faire des plans pour en pousser la vente\u00a0: cela comprend la nature de la marchandise, la quantit\u00e9, la date de fabrication, le prix, et les moyens de l’\u00e9couler. Les ventes \u00ab\u00a0\u00e0 haute pression\u00a0\u00bb ne cr\u00e9ent pas un march\u00e9 \u00e0 elles seules.<\/p>\n

Cela ne veut pas dire qu’un manufacturier doive accepter de bonne gr\u00e2ce un march\u00e9 restreint, mais attaquer au contraire le probl\u00e8me de trouver des sph\u00e8res nouvelles de consommation probable. O\u00f9 est le client\u00a0? Que d\u00e9sire-t-il exactement\u00a0? Comment aller jusqu’\u00e0 lui\u00a0? C’est le client qui d\u00e9termine le genre et le chiffre de nos affaires.<\/p>\n

C’est \u00e9galement le client qui d\u00e9termine les profits. Les profits r\u00e9sultent des produits et des services que les gens d\u00e9sirent, au prix qu’ils sont pr\u00eats \u00e0 payer, ainsi que de la pr\u00e9voyance, du jugement, de l’initiative et du courage du fabricant. Quand nous connaissons, aussi bien que nous pouvons en \u00eatre inform\u00e9s par les recherches, l’exp\u00e9rience et le jugement, les d\u00e9sirs et la capacit\u00e9 de nos clients, nous pouvons r\u00e9duire les frais g\u00e9n\u00e9raux en fabriquant juste le n\u00e9cessaire\u00a0; nous pouvons conserver nos clients, malgr\u00e9 la concurrence, en les servant intelligemment\u00a0; nous pouvons \u00e9tendre nos affaires en d\u00e9couvrant de nouveaux d\u00e9bouch\u00e9s avant que le march\u00e9 soit encombr\u00e9.<\/p>\n

Pour explorer et exploiter ce nouveau territoire, il faut de l’initiative, des plans et des soins. \u00c0 moins d’agir \u00e0 l’aveuglette, la solution des probl\u00e8mes commerciaux repose sur des donn\u00e9es pr\u00e9cises qu’il faut analyser soigneusement et syst\u00e9matiquement. Tous les manufacturiers et tous les commer\u00e7ants, en somme tous ceux pour qui l’expansion des affaires est essentielle, devraient \u00e9tudier attentivement les conditions \u00e9conomiques. La vente de presque tous les produits est influenc\u00e9e par l’\u00e9tat de prosp\u00e9rit\u00e9 g\u00e9n\u00e9rale des affaires.<\/p>\n

Sources d’information<\/h3>\n

Les moyens de se tenir au courant de la marche des affaires et des go\u00fbts du public sont nombreux de nos jours. Le chef du service d’expansion qui en fait bon usage conna\u00eet son march\u00e9, r\u00e9duit le gaspillage dans la fabrication et la vente, exploite de nouvelles sources de profits par la d\u00e9couverte de nouveaux produits, de nouveaux usages et de nouveaux d\u00e9bouch\u00e9s, et prot\u00e8ge sa maison contre les revirements impr\u00e9vus. Comme un capitaine sur la passerelle, il maintient le navire dans la bonne direction et lui donne l’impulsion n\u00e9cessaire pour aller de l’avant.<\/p>\n

La plupart des services d’expansion font, ou devraient faire, des plans pour utiliser les renseignements que peuvent leur fournir les acheteurs, les consommateurs et les marchands. Ils peuvent, en \u00e9tudiant leurs propres \u00e9tats de compte, observer le succ\u00e8s de tel ou tel article, les fluctuations de la demande, et les changements dans la distribution qui r\u00e9v\u00e8lent, \u00e0 leurs yeux exerc\u00e9s, des renseignements pr\u00e9cieux pour la conduite des affaires.<\/p>\n

Les plans de production et de vente reposent forc\u00e9ment sur des statistiques. On reconna\u00eet le bon chef d’expansion \u00e0 la mani\u00e8re dont il analyse, exp\u00e9rimente, adapte et applique ces renseignements \u00e0 la situation de sa propre firme. Il doit se montrer s\u00e9v\u00e8re dans son examen des donn\u00e9es statistiques, pour s’assurer qu’elles sont bas\u00e9es sur des observations suffisantes, sans parti pris voulu ou accidentel, et enti\u00e8rement applicables au but qu’il a en vue.<\/p>\n

Parmi les sources d’information \u00e0 la disposition de ceux qu’int\u00e9resse l’expansion des affaires au Canada, citons\u00a0: le minist\u00e8re du Commerce, Ottawa\u00a0; les minist\u00e8res provinciaux d’expansion \u00e9conomique\u00a0; les commissions industrielles des municipalit\u00e9s\u00a0; les publications commerciales\u00a0; les journaux financiers\u00a0; les associations commerciales\u00a0; les publications des agences de publicit\u00e9\u00a0; les services des organismes de recherches et d’expansion des banques, chemins de fer, compagnies d’assurances et autres. Le Statistical Summary <\/em>de la Banque du Canada, publi\u00e9 mensuellement, fait autorit\u00e9 dans son genre. Le Bulletin mensuel <\/em>du Bureau de la Statistique, publi\u00e9 par le minist\u00e8re du Commerce, au prix de $2 seulement par an, donne les chiffres les plus r\u00e9cents concernant la production, le transport, les ventes et le march\u00e9 financier.<\/p>\n

Savoir analyser<\/h3>\n

En lisant ces rapports, il convient toutefois de ne pas les accepter sans preuve. On arrive \u00e0 la preuve apr\u00e8s avoir pes\u00e9 les faits donn\u00e9s dans les rapports et tenu compte de tous les facteurs immesurables. Rien ne serait plus absurde que de baser ses plans d’expansion sur des chiffres quelconques trouv\u00e9s dans un tableau ou un sommaire statistique. C’est pour cette raison que les maisons de commerce mettent un chef dou\u00e9 d’un vif esprit d’analyse \u00e0 la t\u00eate de leur service d’expansion.<\/p>\n

Il est essentiel, pour s’agrandir, de conna\u00eetre tous les d\u00e9tails de son affaire ainsi que les raisons pour lesquelles son produit pla\u00eet au public. Il faut \u00eatre au courant des recherches technologiques pour estimer la valeur des marchandises\u00a0; \u00e9tudier son produit pour le pr\u00e9senter sous le meilleur jour\u00a0; s’enqu\u00e9rir aupr\u00e8s des consommateurs sur la dimension, la forme, la couleur, l’emballage et tout ce qui contribue \u00e0 leur pr\u00e9f\u00e9rence\u00a0; il faut conna\u00eetre les limites, le cas \u00e9ch\u00e9ant, impos\u00e9es aux ventes par des questions d’ordre int\u00e9rieur telles que capacit\u00e9 de production, finances et plans de direction.<\/p>\n

Il existe un juste milieu entre trop et trop peu de recherches. Le courant d’information n’est pas efficace quand il d\u00e9borde \u00e0 une \u00e9poque sous un d\u00e9luge de recherches, pour \u00eatre tari \u00e0 une autre par une crise d’\u00e9conomie ou d’engourdissement. Il faut que le service d’information fonctionne continuellement et r\u00e9guli\u00e8rement comme toutes les autres parties de l’affaire.<\/p>\n

Outre les rapports imprim\u00e9s, les comptes de la compagnie, et les renseignements recueillis par le service d’expansion, il existe d’autres sources o\u00f9 l’on peut puiser quand l’occasion le demande. Les agences de publicit\u00e9, les services d’information financi\u00e8re et autres, offrent par exemple, deux genres de service\u00a0: ils ont les moyens n\u00e9cessaires pour faire des enqu\u00eates, et leur personnel exp\u00e9riment\u00e9 est pr\u00eat \u00e0 aider les clients \u00e0 interpr\u00e9ter les analyses et faire des plans en cons\u00e9quence.<\/p>\n

Il est essentiel que le chef du service d’expansion de la compagnie puisse r\u00e9pondre, d’apr\u00e8s sa propre analyse ou d’apr\u00e8s un rapport dans lequel il a pleine confiance, \u00e0 ces questions\u00a0: \u00ab\u00a0En quoi cela est-il utile \u00e0 ma compagnie\u00a0? Comment puis-je l’appliquer \u00e0 nos affaires courantes\u00a0?\u00a0\u00bb<\/p>\n

Le moment d’agir et la technique<\/h3>\n

Il faut savoir choisir le bon moment pour entreprendre l’expansion des affaires. C’est la fonction du directeur, et celui qui r\u00e9ussit sans tenir compte des conditions \u00e9conomiques a plus de chance que de bon sens.<\/p>\n

M. Melvin T. Copeland, directeur des recherches et professeur d’administration \u00e0 l’Universit\u00e9 d’Harvard, donne les conseils suivants dans son livre The Executive at Work<\/em>\u00a0: \u00ab\u00a0Savoir choisir le bon moment, c’est en partie l’art d’interpr\u00e9ter les pr\u00e9sages et de voir clair \u00e0 l’avance dans la marche des \u00e9v\u00e9nements. Le chef d’entreprise dou\u00e9 de ce don a g\u00e9n\u00e9ralement beaucoup plus de temps pour se pr\u00e9parer \u00e0 parer aux nouvelles situations. Les concurrents qui sont pris par surprise ont \u00e9videmment moins de temps pour agir et doivent en cons\u00e9quence faire leurs pr\u00e9paratifs \u00e0 la h\u00e2te.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Quelle que soit l’importance de l’entreprise, celle qui survit pendant les ann\u00e9es difficiles et qui conna\u00eet une longue p\u00e9riode de prosp\u00e9rit\u00e9, est g\u00e9n\u00e9ralement celle dont la direction a la pr\u00e9voyance d’adapter ses programmes et ses proc\u00e9d\u00e9s aux nouvelles situations. Nous vivons dans un milieu dynamique et changeant qui exige le meilleur de notre raisonnement, de notre initiative et de notre habilet\u00e9 dans la lutte pour l’existence.<\/p>\n

Le professeur Copeland en donne un bon exemple. Entre 1901 et 1919, Cluett, Peabody and Company avaient \u00e9tabli un gros commerce de faux-cols empes\u00e9s, et leurs ventes se chiffraient \u00e0 plus de 30 millions de dollars la derni\u00e8re ann\u00e9e. Vers cette \u00e9poque la chemise avec col devint de plus en plus \u00e0 la mode, et les ventes de faux-cols commenc\u00e8rent \u00e0 diminuer. La compagnie se mit \u00e0 fabriquer des chemises, transforma compl\u00e8tement ses m\u00e9thodes de production et de vente, et s’adapta avec succ\u00e8s au changement de la demande.<\/p>\n

Investigation et plans<\/h3>\n

Quand on est pris du d\u00e9sir d’agrandir ses affaires, il faut d’abord faire une investigation compl\u00e8te pour d\u00e9couvrir les meilleurs endroits o\u00f9 chercher des clients. La d\u00e9finition et la localisation des acheteurs, en tenant particuli\u00e8rement compte de ce qui les pousse \u00e0 acheter, forment la base des ventes.<\/p>\n

Que cherche-t-on exactement \u00e0 savoir\u00a0? Les possibilit\u00e9s de consommation du march\u00e9\u00a0; le chiffre total des ventes de tous les produits concurrents\u00a0; la possibilit\u00e9 de faire plus de ventes particuli\u00e8rement dans les endroits qui comptent en grande partie sur les importations\u00a0; la demande \u00e9ventuelle de produits nouveaux ou sous une forme diff\u00e9rente.<\/p>\n

Les r\u00e9ponses \u00e0 ces questions doivent \u00eatre non seulement compl\u00e8tes mais empreintes d’imagination. Il faut que le chef du service d’expansion, une fois en possession de tous les faits, les analyse et se livre \u00e0 des exp\u00e9rimentations et des essais, avant de pouvoir prendre des d\u00e9cisions intelligentes pour l’avenir.<\/p>\n

Cela demande un esprit inventif. Beaucoup de commer\u00e7ants font de petites affaires parce qu’ils ne voient pas l’\u00e9tendue de leur march\u00e9 possible. Ils se laissent emprisonner par une ligne g\u00e9ographique arbitraire, un sentiment de timidit\u00e9 ou l’ignorance de ce qu’ils sont capables de faire. Cette attitude insulaire et claquemur\u00e9e s’accommode mal avec les plans d’expansion.<\/p>\n

Nouvelles affaires<\/h3>\n

L’expansion ne saurait \u00eatre entreprise \u00e0 la l\u00e9g\u00e8re. Cela demande beaucoup de jugement et les r\u00e9sultats doivent para\u00eetre du bon c\u00f4t\u00e9 du bilan.<\/p>\n

Citons parmi les m\u00e9thodes d’expansion\u00a0: la fabrication de nouvelles dimensions et de nouveaux mod\u00e8les, ou des m\u00eames articles en qualit\u00e9 diff\u00e9rente \u00e0 des prix diff\u00e9rents\u00a0; la fabrication d’un article que les acheteurs associent dans leur esprit avec un autre d\u00e9j\u00e0 sur le march\u00e9, ou de marchandises ayant quelque chose en commun avec les anciennes sous le rapport des mati\u00e8res premi\u00e8res, proc\u00e9d\u00e9 de manufacture, ou m\u00e9thodes de vente.<\/p>\n

Si la compagnie en a l’occasion, il est bon de comparer les possibilit\u00e9s de profit offertes par plusieurs nouveaux produits au lieu de lancer le premier venu ou le plus plausible. Le minist\u00e8re du Commerce des \u00c9tats-Unis publie une liste pour la mise en vente de nouveaux produits de consommation, avec 64 questions relatives \u00e0 la demande, la distribution, la concurrence, le prix, les probl\u00e8mes de vente et les questions de droit. Cette liste est reproduite dans le Marketing Handbook <\/em>de Nystrom.<\/p>\n

Il n’est pas toujours n\u00e9cessaire d’avoir de nouveaux produits pour faire plus d’affaires. On peut activer les ventes en am\u00e9liorant le produit, en d\u00e9couvrant et annon\u00e7ant d’autres moyens de s’en servir ou en \u00e9veillant le d\u00e9sir de la marchandise dans l’esprit du public. Toutes les phases des affaires se pr\u00eatent aux innovations, et c’est une des parties du m\u00e9tier qui procure le plus de satisfaction au chef d’expansion.<\/p>\n

Il est parfois difficile de distinguer entre un nouveau produit et un nouvel usage. Par exemple, dit un article de Dun’s Review and Modern Industry <\/em>dans son num\u00e9ro de mars 1954, vendre une glaci\u00e8re aux Esquimaux pour emp\u00eacher les aliments de geler trop dur revient en r\u00e9alit\u00e9 \u00e0 cr\u00e9er un nouveau produit. Du point de vue technologique, c’est naturellement le m\u00eame article\u00a0; mais du point de vue \u00e9conomique, c’est une innovation.<\/p>\n

De simples adaptations de mod\u00e8le ont \u00e9norm\u00e9ment grossi les ventes de nombreux articles, comme par exemple la modification de certains articles pour hommes de mani\u00e8re \u00e0 plaire aux femmes, et vice versa. La m\u00eame ing\u00e9niosit\u00e9 peut rendre un machine fabriqu\u00e9e pour l’industrie utilisable dans le m\u00e9nage.<\/p>\n

N\u00e9cessit\u00e9 d’un plan<\/h3>\n

Tout cela demande des plans de premier ordre. L’effort d’expansion n’est intelligemment dirig\u00e9 que lorsqu’il est fond\u00e9 sur un plan bien ordonn\u00e9\u00a0; non pas le genre de plan froid et immuable comme un devis de construction, mais vivant et adaptable \u00e0 l’humeur changeante de la nature humaine.<\/p>\n

Pour faire un bon plan, il faut d’abord recueillir les renseignements sur lesquels on doit se baser, au lieu de partir \u00e0 l’aveuglette.<\/p>\n

Le chef du service d’expansion trouvera utile de pointer sur la liste suivante les questions auxquelles il trouve une r\u00e9ponse satisfaisante, et de mettre un z\u00e9ro \u00e0 celles qu’il trouve n\u00e9cessaire de souligner \u00e0 l’attention de ses g\u00e9rants. Quels sont les articles ou les services que nous avons en pr\u00e9paration\u00a0? \u00c9tant donn\u00e9 la situation \u00e9conomique actuelle devons-nous pousser les ventes\u00a0? Dans quel milieu\u00a0? Pouvons-nous trouver de nouveaux moyens de stimuler les achats des clients dont nous esp\u00e9rons recevoir la plus grande partie de nos nouvelles affaires\u00a0? Quels nouveaux articles ou quels nouveaux usages avons-nous \u00e0 leur offrir\u00a0? Connaissons-nous les plans de nos clients pour les douze prochains mois. Sommes-nous pr\u00eats \u00e0 mettre \u00e0 profit l’occasion que nous offrent ces plans de rendre de plus grands services \u00e0 nos clients\u00a0? Allons-nous r\u00e9ellement au devant de leurs besoins et leur donnons-nous tous les renseignements qui peuvent leur \u00eatre utiles\u00a0? Nos sources d’information sont-elles compl\u00e8tes, de mani\u00e8re \u00e0 nous tenir au courant des affaires, du cr\u00e9dit, des tarifs, de la politique et de tout ce qui int\u00e9resse nos achats, notre fabrication et nos ventes\u00a0? Que faisons-nous pour apprendre les id\u00e9es de nos g\u00e9rants, de notre personnel et de nos distributeurs\u00a0? Recevons-nous des suggestions pratiques, ou seulement des plaintes\u00a0? Que faisons-nous pour donner \u00e0 nos g\u00e9rants de succursales, \u00e0 nos voyageurs et \u00e0 nos distributeurs des renseignements et des indications propres \u00e0 amener de nouvelles affaires\u00a0? Notre service est-il bien organis\u00e9 ou marche-t-il au hasard\u00a0?<\/p>\n

Le Service d’expansion<\/h3>\n

L’aptitude d’accro\u00eetre les affaires n’est pas donn\u00e9e \u00e0 tout le monde. Le meilleur chef de service, expert en production, comptabilit\u00e9 ou autre domaine, peut tr\u00e8s bien n’avoir pas ce qu’il faut pour ce dur et passionnant m\u00e9tier.<\/p>\n

Il faut \u00eatre capable de r\u00e9fl\u00e9chir et de faire des plans, d’\u00e9tudier la source probable des ventes et d’assumer la lourde responsabilit\u00e9 d’examiner et de recommander tous les moyens d’expansion.<\/p>\n

Par-dessus tout, il ne faut pas \u00eatre content de soi-m\u00eame, satisfait de laisser aller les choses, et se garder d’entreprendre ce qui pourrait mal tourner. Et c’est justement ce qui arrive parfois \u00e0 celui qui a r\u00e9ussi jusque l\u00e0 gr\u00e2ce \u00e0 son esprit d’entreprise et d’aventure.<\/p>\n

Le chef du service d’expansion doit \u00eatre habile dans l’art de dire et de faire les choses qui disposent les gens \u00e0 consid\u00e9rer favorablement les produits de haute qualit\u00e9 et les bons services de sa maison. Il dresse le personnel \u00e0 cultiver l’amiti\u00e9 des clients et \u00e0 se faire des amis susceptibles de devenir des clients. Il enseigne aux employ\u00e9s qui servent le public que la courtoisie n’est pas seulement une marque de bonnes mani\u00e8res mais fait aussi partie d’un bon programme d’expansion\u00a0; qu’il faut non seulement se montrer attentif et comp\u00e9tent, mais aimable et de bonne humeur. Tout cela contribue \u00e0 l’expansion des affaires.<\/p>\n

Les annonces dans les journaux sont confi\u00e9es de nos jours \u00e0 de grandes agences bien organis\u00e9es, mais ce sont les repr\u00e9sentants de la maison qui en dictent le ton. Elles doivent r\u00e9pondre \u00e0 la question\u00a0: \u00ab\u00a0Que faisons-nous pour le public\u00a0?\u00a0\u00bb Il n’y a pas de commerce ou de produit qui n’offre au chef d’expansion inventif, courageux et \u00e9nergique, quelque id\u00e9e fra\u00eeche et nouvelle, quelque point de distinction ou de sup\u00e9riorit\u00e9, pour stimuler la vente des produits de la maison.<\/p>\n

Effort personnel<\/h3>\n

Les meilleurs produits avec les meilleurs \u00e9talages et la meilleure publicit\u00e9 exigent de l’attention personnelle pour devenir de l’argent comptant.<\/p>\n

La vente est aussi essentielle que la production. Il faut \u00e9taler vos marchandises. Dans les magasins o\u00f9 l’on se sert soi-m\u00eame, les gens demandent rarement ce qu’ils ne trouvent pas sur les \u00e9tag\u00e8res, et il en est de m\u00eame dans les autres cat\u00e9gories de distribution. De fait, la plupart des gens ne savent pas ce qu’ils veulent ou ce dont ils ont besoin tant qu’un vendeur ne l’a pas signal\u00e9 \u00e0 leur attention.<\/p>\n

Il est impossible de confiner le travail d’expansion dans un seul d\u00e9partement. Il doit y avoir un service de coordination, pour \u00e9viter que chacun tire de son c\u00f4t\u00e9, mais le travail d’expansion ne produit son meilleur effet que lorsque tous les membres du personnel participent intelligemment \u00e0 la t\u00e2che. Vendre fait partie du travail de chacun. On ne saurait tol\u00e9rer les erreurs, l’incomp\u00e9tence, les d\u00e9lais et la fl\u00e2nerie, car cela nullifie les meilleurs efforts des services d’expansion et de publicit\u00e9.<\/p>\n

Le r\u00f4le du chef<\/h3>\n

\u00c0 la t\u00eate du service d’expansion il devrait y avoir des hommes exp\u00e9riment\u00e9s, dou\u00e9s d’habilet\u00e9 technique et form\u00e9s aux affaires industrielles. Quand il s’agit de remettre un commerce sur ses pieds, ou quand ses progr\u00e8s ne paraissent pas en rapport avec son \u00e2ge et ses possibilit\u00e9s, ce n’est pas un vote des administrateurs ou un simple coup de collier de la part du service des ventes qui jouera le tour, mais les efforts vivifiants et bien dirig\u00e9s d’un chef d’expansion \u00e0 l’esprit alerte.<\/p>\n

C’est au fait que les grandes compagnies emploient des hommes de ressource, dou\u00e9s de pr\u00e9voyance, capables de se tirer d’embarras et de devancer leurs concurrents, qu’elles doivent en grande partie leur progr\u00e8s et leur prosp\u00e9rit\u00e9. Les ventes individuelles, les vigoureuses annonces, et les directives qui guident l’expansion des affaires dans toutes ses phases, s’appuient sur une somme consid\u00e9rable d’\u00e9tudes, d’id\u00e9es et de pr\u00e9paration sans lesquelles on ne pourrait m\u00eame pas songer \u00e0 entreprendre une campagne d’expansion.<\/p>\n

Ces chefs d’expansion mettent infailliblement le doigt sur le point faible du programme de leur maison. Ce n’est peut-\u00eatre pas la faute de la publicit\u00e9, mais il se peut que les annonces ne soient pas suivies par une sollicitation \u00e9nergique. Si les ventes vont bien, peut-\u00eatre que la confusion dans le service des commandes ou les retards de livraison en d\u00e9truisent le bon effet. La vue d’ensemble du bon chef d’expansion lui permet de ne pas faire fausse route et de trouver du premier coup ce qui cloche dans sa campagne d’expansion.<\/p>\n

Il sait qu’il doit prendre des d\u00e9cisions, avec tous les risques qu’elles comportent, et de nouveau il doit se poser ces questions\u00a0: Est-ce le moment d’essayer d’agrandir nos affaires\u00a0? Existe-t-il un besoin pour l’article que nous sommes pr\u00eats \u00e0 mettre sur le march\u00e9\u00a0? Sommes-nous outill\u00e9s pour fabriquer la quantit\u00e9 dont nous pr\u00e9voyons la demande\u00a0? Avons-nous assez de vendeurs pour nous faire rentrer rapidement dans nos d\u00e9bours\u00e9s\u00a0? Avons-nous pes\u00e9 tous les facteurs pour d\u00e9cider s\u00fbrement si nous devrions pousser les ventes dans les endroits o\u00f9 nous sommes d\u00e9j\u00e0 install\u00e9s, ouvrir un nouveau territoire au Canada, ou avoir recours \u00e0 l’exportation\u00a0; vaut-il mieux lancer un nouveau produit ou modifier celui que nous avons\u00a0?<\/p>\n

La chance de r\u00e9ussir<\/h3>\n

La saine \u00e9conomie du Canada offre aux esprits entreprenants la chance de d\u00e9ployer leur habilet\u00e9 et leur initiative. Nous sommes libres de fabriquer de nouveaux produits, de lancer de nouvelles entreprises, et de vendre \u00e0 des consommateurs qui, de leur c\u00f4t\u00e9, sont libres d’acheter o\u00f9 il leur pla\u00eet.<\/p>\n

Dans un milieu de ce genre, c’est le succ\u00e8s d’une campagne d’expansion qui en prouve la valeur. Les r\u00e9sultats des changements, des modifications, des agrandissements et des nouvelles entreprises doivent figurer au compte de profits, ou la campagne a \u00e9chou\u00e9.<\/p>\n

Il n’y a pas de simple prescription pour le succ\u00e8s. On ne trouve jamais facilement l’occasion de faire de nouvelles affaires, et comme nous l’avons vu, il ne suffit pas d’entreprendre une campagne de publicit\u00e9. Le chef de service qui cherche \u00e0 accro\u00eetre les affaires de la maison doit se renseigner minutieusement, consid\u00e9rer les circonstances actuelles et celles susceptibles d’y apporter des changements, et faire des plans en cons\u00e9quence. Et il est important dans tout cela de savoir garder en vue le but qu’on s’est fix\u00e9 et de ne jamais perdre confiance.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"author":86,"featured_media":0,"template":"","categories":[1],"rbc_letter_theme":[],"rbc_letter_year":[26],"class_list":["post-2229","rbc_letter","type-rbc_letter","status-publish","hentry","category-uncategorized","rbc_letter_year-26"],"acf":[],"yoast_head":"\nJuin 1954 - Expansion des affaires - RBC<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/juin-1954-expansion-des-affaires\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Juin 1954 - Expansion des affaires\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Un programme d’expansion est indispensable, m\u00eame dans le plus petit commerce. 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