{"id":2188,"date":"1952-07-01T00:00:00","date_gmt":"1952-07-01T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/juillet-1952-lart-de-vendre\/"},"modified":"2022-10-17T18:24:09","modified_gmt":"2022-10-17T18:24:09","slug":"juillet-1952-lart-de-vendre","status":"publish","type":"rbc_letter","link":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/juillet-1952-lart-de-vendre\/","title":{"rendered":"Juillet 1952 – L’art de vendre"},"content":{"rendered":"
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L’art de vendre m\u00e9rite une bonne place dans l’estime publique. C’est le vendeur qui fait marcher le commerce, et nous avons tous quelque chose \u00e0 vendre. <\/p>\n

L’art de vendre exige certaines qualit\u00e9s qui contribuent \u00e0 produire de bons r\u00e9sultats. <\/p>\n

Il est difficile d’\u00e9num\u00e9rer ces qualit\u00e9s. En v\u00e9rit\u00e9, il est peu probable que deux chefs d’entreprise sur cent s’accordent sur les aptitudes qu’ils pr\u00e9f\u00e8rent chez leurs vendeurs, et tout le monde sait que les vendeurs m\u00eame ne s’entendent pas sur ce qui fait un bon vendeur. Mais il existe des qualit\u00e9s fondamentales dont il convient de tenir compte. <\/p>\n

L’art de vendre, qu’on d\u00e9crit parfois comme l’art de persuader, est aussi vieux que la parole. Tout le monde n’est pas un vendeur de m\u00e9tier, mais dans nos contacts avec nos semblables, nous sommes tous engag\u00e9s \u00e0 vendre. On pourrait m\u00eame dire qu’un naufrag\u00e9 sur une \u00eele d\u00e9serte fait lui aussi de la vente\u00a0: il r\u00e9fl\u00e9chit avant d’agir et se persuade qu’il vaut mieux faire ceci que cela. <\/p>\n

Citons parmi les cas qui ne sont g\u00e9n\u00e9ralement pas consid\u00e9r\u00e9s comme des ventes\u00a0: l’avocat qui plaide en faveur de son client, l’auteur d’une th\u00e8se sociale, le candidat \u00e0 une \u00e9lection, le pr\u00eatre qui fait un sermon en chaire\u00a0: tous ces gens-l\u00e0 pratiquent l’art de vendre. Et m\u00eame ceux qui, pour des raisons politiques, attaquent le r\u00e9gime de la libre entreprise, se trouvent \u00e0 pratiquer les principes de l’art de vendre pour faire valoir leur point de vue. <\/p>\n

Les pr\u00e9sidents de nombreuses grosses entreprises commerciales et financi\u00e8res doivent leur position principalement au fait qu’ils sont bons vendeurs, m\u00eame s’ils n’ont jamais \u00e9t\u00e9 commis-voyageurs. <\/p>\n

La n\u00e9cessit\u00e9 de la vente<\/h3>\n

La vente n’est pas simplement un moyen de disposer d’une plus grande quantit\u00e9 de marchandises que les concurrents\u00a0: elle contribue puissamment \u00e0 maintenir notre mode d’existence. Un r\u00e9cent article de Fortune <\/em>dit que pas m\u00eame ses plus ardents partisans n’oseraient pr\u00e9tendre qu’elle peut apporter la prosp\u00e9rit\u00e9 en temps de crise, mais elle exerce une influence pr\u00e9ventive. <\/p>\n

Notre plus grand probl\u00e8me industriel est de trouver les d\u00e9bouch\u00e9s pour employer profitablement la masse de notre population ouvri\u00e8re. Les progr\u00e8s de la technologie et de la production ont pose un important probl\u00e8me. La vente des produits doit marcher de pair avec la production en gros. <\/p>\n

Dans le volume Make Selling Your Career<\/em>, Percy W. Ward fait cette remarque qui, malgr\u00e9 sa forme g\u00e9n\u00e9rale, est conforme aux th\u00e9ories \u00e9conomiques\u00a0: \u00ab\u00a0C’est gr\u00e2ce \u00e0 l’art de vendre que nous jouissons de la plupart des conforts modernes. Tout ce qui contribue \u00e0 la cr\u00e9ation et l’entretien du foyer et \u00e0 la conduite des affaires modernes, tout cela est possible parce que, dans le cours des \u00e9v\u00e9nements, l’art de vendre a jou\u00e9 son r\u00f4le.\u00a0\u00bb <\/p>\n

D’aucuns pr\u00e9tendent que quelque jour nous n’aurons plus besoin de vendeurs, parce qu’il n’y aura plus rien de nouveau \u00e0 acheter. Mais nos d\u00e9sirs ne seront jamais satisfaits, et il y aura toujours de nouveaux proc\u00e9d\u00e9s destin\u00e9s \u00e0 cr\u00e9er de nouveaux besoins. <\/p>\n

Il n’y a pas si longtemps que, g\u00e9n\u00e9ralement, les inventeurs vivaient dans la mis\u00e8re et finissaient par mourir de faim. Il fallait des ann\u00e9es pour que le produit de leurs id\u00e9es arrive \u00e0 la port\u00e9e du public. Aujourd’hui, le vendeur se met de la partie\u00a0: il introduit l’article, et dans quelques mois ou un an il a aid\u00e9 \u00e0 \u00e9difier une industrie florissante bas\u00e9e sur l’id\u00e9e de l’inventeur. <\/p>\n

Nous trouvons cela tout naturel dans notre syst\u00e8me \u00e9conomique. Ce genre de vente est second\u00e9 par des services qui apportent de nouvelles commandes et qui tiennent les acheteurs satisfaits. <\/p>\n

\u00c0 vrai dire, toute r\u00e9duction dans les efforts de vendre ferait in\u00e9vitablement baisser les commandes et ferait par cons\u00e9quent diminuer la production et l’embauchage. <\/p>\n

La vente comprend tout ce qui s’applique \u00e0 l’\u00e9change de marchandises ou de services pour de l’argent. Dans son volumineux ouvrage sur la vente, le Dr Paul H. Nystrom \u00e9tablit une distinction entre la \u00ab\u00a0vente\u00a0\u00bb et \u00ab\u00a0l’art de vendre\u00a0\u00bb. Certaines ventes, dit-il, n’exigent aucun art ou effort. L’art de vendre consiste \u00e0 pr\u00e9senter les marchandises de mani\u00e8re \u00e0 convertir l’indiff\u00e9rence ou le refus en d\u00e9sir d’acheter ou demande. \u00ab\u00a0C’est\u00a0\u00bb, dit-il, \u00ab\u00a0le facteur additionnel qui cause plus de transactions et produit plus de ventes qu’il ne serait possible d’obtenir autrement.\u00a0\u00bb <\/p>\n

Qualit\u00e9s du vendeur<\/h3>\n

En plus de conna\u00eetre son produit, le vendeur de marchandises ou de services est appel\u00e9 \u00e0 r\u00e9soudre le probl\u00e8me d’apprendre \u00e0 expliquer ce qu’il sait de mani\u00e8re \u00e0 \u00e9veiller le d\u00e9sir d’acheter. <\/p>\n

Les qualit\u00e9s morales essentielles au vendeur sont celles de tout bon citoyen et conformes aux pr\u00e9ceptes de l’Evangile. La sinc\u00e9rit\u00e9 est n\u00e9cessaire, et non seulement la sinc\u00e9rit\u00e9 mais aussi l’honn\u00eatet\u00e9. La vente n’est pas compl\u00e8te tant que le vendeur n’a pas acquis la confiance du client. Il n’a remport\u00e9 ni prestige pour sa compagnie, ni honneur pour lui-m\u00eame sans cela. <\/p>\n

Il est n\u00e9cessaire que le vendeur ait grande foi dans ce qu’il vend et dans sa compagnie. Il a besoin d’une patience infinie, bas\u00e9e sur une bonne connaissance de la nature humaine. Il faut qu’il sache comment s’y prendre avec les gens pour leur inspirer confiance et leur faire accepter ses marchandises. <\/p>\n

Le vendeur qui excelle dans son m\u00e9tier est celui qui a le coeur \u00e0 l’ouvrage. Il analyse chaque futur client pour d\u00e9couvrir ses besoins, et fait ainsi preuve du franc d\u00e9sir de l’aider \u00e0 r\u00e9soudre ses probl\u00e8mes. Il s’analyse \u00e9galement lui-m\u00eame de temps \u00e0 autre pour voir comment il peut perfectionner ses m\u00e9thodes de vente, sa connaissance du coeur humain, et ses services \u00e0 ses clients. <\/p>\n

Le bon vendeur se rend compte qu’il se sentira malheureux s’il vend quelque chose dont le client ne tirera pas profit. Il sait que sa tranquillit\u00e9 d’esprit et l’honneur du m\u00e9tier exigent des qualit\u00e9s commerciales solides et positives. <\/p>\n

L’enthousiasme est n\u00e9cessaire. Il seconde les efforts du vendeur et le rend optimiste et dynamique\u00a0; de plus, il cr\u00e9e entre lui et l’acheteur un lien de sympathie qui transforme l’apathie de ce dernier en int\u00e9r\u00eat. Les clients pr\u00e9f\u00e8rent g\u00e9n\u00e9ralement les vendeurs qui sont enthousiastes au sujet de leur produit et de leur maison, parce que la loyaut\u00e9 du vendeur inspire confiance au client \u00e0 la fois dans le produit et le fabricant. <\/p>\n

La personnalit\u00e9, consid\u00e9r\u00e9e comme un si grand avantage, n’est pas un uniforme qu’on rev\u00eat \u00e0 l’occasion d’une visite aux clients. Elle comporte toutes les qualit\u00e9s mentionn\u00e9es ci-dessus, et, en outre, beaucoup d’autres r\u00e9sultant de la mentalit\u00e9, \u00e9ducation, croyances et exp\u00e9rience du vendeur. <\/p>\n

L’amabilit\u00e9 ne suffit pas \u00e0 remplacer la personnalit\u00e9. Le sourire avec lequel le vendeur aborde un client doit sinc\u00e8rement refl\u00e9ter l’assurance de pouvoir se rendre utile, la confiance que donne l’int\u00e9grit\u00e9 et le plaisir de mettre tout cela au service du client. <\/p>\n

L’art de vendre exige autant d’\u00e9tude que d’exp\u00e9rience. L’\u00e9tude forme l’esprit, tandis que l’exp\u00e9rience tire profit des le\u00e7ons. Les bons vendeurs lisent beaucoup, non seulement leurs journaux et magazines techniques, mais des livres et trait\u00e9s d’\u00e9conomie politique, philosophie, biographie et voyages. Il est bon de se tenir au courant de sujets que les clients prennent souvent plaisir \u00e0 discuter. <\/p>\n

Conna\u00eetre son produit<\/h3>\n

La chose la plus importante pour un vendeur est de conna\u00eetre sa marchandise, et de savoir l’expliquer d’une fa\u00e7on int\u00e9ressante \u00e0 celui qui va s’en servir. <\/p>\n

Mieux le vendeur conna\u00eet sa marchandise, mieux il est en mesure d’en vanter les m\u00e9rites. Quand le vendeur sait expliquer intelligemment les qualit\u00e9s et les usages de son produit, le client donne sa commande avec plus de confiance. C’est trop demander \u00e0 un client de donner une commande \u00e0 un vendeur qui n’est pas familier avec ce qu’il vend. <\/p>\n

Un bon vendeur cherche \u00e0 conna\u00eetre mieux que n’importe qui les articles qu’il vend, parce qu’il sait que lorsqu’il est parfaitement au courant de leur composition et de leurs usages, il est plus utile \u00e0 sa compagnie qui sait l’en r\u00e9compenser. Un vendeur qui peut donner bonnes raisons solides en faveur de l’achat de son produit est en meilleure mesure d’obtenir une commande que celui qui n’en conna\u00eet que cinq. Mais ses dix raisons doivent \u00eatre appuy\u00e9es sur des connaissances pr\u00e9cises de mani\u00e8re \u00e0 balayer tous les doutes et inspirer pleine confiance. <\/p>\n

Ce n’est pas en consultant les catalogues, manuels et prospectus qu’on acquiert ce genre de connaissances. Cela exige de l’analyse\u00a0: de quoi est fait l’article\u00a0? \u00e0 quoi sert-il\u00a0? quels sont ses bons c\u00f4tes et ses points faibles\u00a0? combien de temps dure-t-il\u00a0? peut-on facilement en remplacer les pi\u00e8ces\u00a0? quels sont les points les plus importants \u00e0 faire ressortir\u00a0? est-ce le meilleur de son genre sur le march\u00e9\u00a0? <\/p>\n

Cette analyse exige davantage de la part du vendeur que la connaissance de son propre article\u00a0; il faut en outre qu’il soit familier avec les articles du m\u00eame genre qui font concurrence au sien et qu’il soit capable d’expliquer pourquoi le sien fera mieux l’affaire du client. Celui-ci ne sait pas toujours au juste ce qui lui convient le mieux et il est reconnaissant au vendeur qui est en mesure de l’\u00e9clairer. <\/p>\n

L’appel au client<\/h3>\n

Le vendeur a le choix d’un grand nombre de points pour baser la pr\u00e9sentation de sa marchandise, mais s’il est sage, il s’en tient \u00e0 ceux qui sont le plus susceptibles d’int\u00e9resser son client du moment. <\/p>\n

Il importe avant tout d’avoir \u00e0 coeur les int\u00e9r\u00eats du client. Du commencement \u00e0 la fin, le vendeur doit penser \u00e0 son client et non pas \u00e0 lui-m\u00eame ou sa compagnie. <\/p>\n

L’argumentation est une arme dangereuse. C’est par la persuasion qu’on fait des ventes. \u00c0 quoi sert de prouver \u00e0 quelqu’un qu’il a tort si cela vous fait perdre sa commande. Le r\u00f4le du bon vendeur consiste \u00e0 gagner les bonnes gr\u00e2ces des gens et obtenir leur client\u00e8le. <\/p>\n

La persuasion est bas\u00e9e, entre autres choses, sur la connaissance du coeur humain. Elle exige une grande familiarit\u00e9 avec les instincts naturels qui, malgr\u00e9 les progr\u00e8s de notre civilisation, ont encore une profonde influence sur nos actions. <\/p>\n

La persuasion peut s’exercer par la parole ou par un appel aux sens du client. Elle \u00e9vite, naturellement, de froisser les sentiments et d’\u00e9veiller l’irritation. Elle s’efforce d’\u00e9clairer le client sans lui faire sentir son ignorance. <\/p>\n

Pour persuader, il faut \u00eatre pr\u00e9par\u00e9 aux questions. Le vendeur essaie de pr\u00e9venir les objections et d’y r\u00e9pondre d’une mani\u00e8re convaincante. Souvent, il est bon de ne pas attendre une objection qu’on sent venir, mais d’y r\u00e9pondre \u00e0 l’avance sans en avoir l’air. Quand on donne la chance \u00e0 un client d’exprimer une objection ou une critique, il est difficile de la lui faire oublier. <\/p>\n

D\u00e8s que le client sent que vous avez r\u00e9ellement son int\u00e9r\u00eat \u00e0 coeur et que vous cherchez \u00e0 lui rendre service, vous \u00eates en bonne voie d’obtenir sa commande. Il \u00e9prouve un sentiment d’importance, parce que vous avez pris la peine d’\u00e9tudier son cas. William James, l’\u00e9minent psychologue, a dit que le plus grand besoin de l’homme est le d\u00e9sir de se sentir appr\u00e9ci\u00e9. <\/p>\n

Pourquoi les gens ach\u00e8tent-ils\u00a0?<\/h3>\n

Un vendeur peut faire beaucoup plus de ventes en \u00e9tudiant soigneusement les raisons qui poussent les gens \u00e0 acheter. Souvent, ils ne savent m\u00eame pas qu’ils d\u00e9sirent ce que le vendeur a \u00e0 vendre\u00a0; d’autres fois, ils se demandent s’ils en ont besoin ou non. <\/p>\n

G\u00e9n\u00e9ralement, l’achat est motiv\u00e9 par un des d\u00e9sirs suivants\u00a0: gain, utilit\u00e9, prestige, plaisir. Si le produit promet un nouvel avantage, ou para\u00eet consolider un avantage d\u00e9j\u00e0 acquis, il a naturellement un grand attrait. Il reste maintenant \u00e0 permettre au client de d\u00e9cider qu’il existe une bonne raison logique en faveur de l’achat, et que votre produit est certain de satisfaire son d\u00e9sir beaucoup mieux que tout autre produit. <\/p>\n

Ces convictions doivent \u00eatre pr\u00e9sent\u00e9es d’une mani\u00e8re facile \u00e0 comprendre et il est important que le vendeur mette le doigt sur le plus puissant motif, car sans cela il perd son temps ou risque de manquer la vente. <\/p>\n

Robert S. Moore raconte une bonne histoire \u00e0 ce sujet dans son livre The Human Side of Selling <\/em>publi\u00e9 l’an dernier. Un commis \u00e9tait en train d’essayer de vendre un po\u00eale \u00e0 une vieille dame. Il avait expliqu\u00e9 en d\u00e9tail la merveilleuse fa\u00e7on dont il \u00e9tait construit et s’\u00e9vertuait \u00e0 d\u00e9crire le fonctionnement du registre automatique quand la bonne femme l’interrompit par cette simple question\u00a0: \u00ab\u00a0Dites-moi, monsieur, est-ce qu’il me tiendra au chaud\u00a0?\u00a0\u00bb <\/p>\n

Parmi toutes les qualit\u00e9s d’un article, il est souvent difficile de choisir celles qui en favoriseront la vente. C’est ici que le vendeur a l’occasion d’utiliser sa connaissance du coeur humain et d’appliquer intelligemment ce qu’il a appris au sujet de sa marchandise. Le choix est diff\u00e9rent pour chaque client, et d\u00e9pend de ce que le vendeur conna\u00eet \u00e0 son sujet et de ce qui l’int\u00e9resse \u00e0 ce moment. <\/p>\n

L’art de vendre consiste principalement \u00e0 montrer aux gens la mani\u00e8re dont certains articles remplissent certaines fonctions. Le bon vendeur sait s’informer adroitement de ce que son client d\u00e9sire le plus, et ensuite lui montrer comment le produit ou le service en question fera son affaire. Quand l’esprit de l’acheteur rencontre l’esprit du vendeur, une vente s’ensuit. <\/p>\n

C’est l\u00e0 un programme qui exige grand travail et clair raisonnement de la part du vendeur. La t\u00e2che n’est pas facile. Outre la volont\u00e9 de travailler, le vendeur doit faire preuve de pers\u00e9v\u00e9rance, courage, initiative et imagination. Ajoutez \u00e0 cela la n\u00e9cessit\u00e9 de faire des plans \u00e0 l’avance. Beaucoup de vendeurs, excellents sous tous les autres rapports, perdent toute chance d’avancement parce qu’ils n’ont pas d’ordre et de syst\u00e8me dans leur travail. <\/p>\n

La pr\u00e9sentation du produit<\/h3>\n

Le vendeur qui ne se pr\u00e9pare pas \u00e0 l’avance s’expose au d\u00e9sappointement quand, il aborde son client. Il peut lui arriver d’\u00eatre arr\u00eat\u00e9 imm\u00e9diatement par une d\u00e9cision adverse \u00e0 laquelle il ne sait pas r\u00e9pondre, et de se trouver ainsi en passe de perdre la commande avant d’avoir eu le temps de d\u00e9montrer son produit. <\/p>\n

La pr\u00e9sentation, c’est-\u00e0-dire la d\u00e9monstration du produit, le \u00ab\u00a0boniment\u00a0\u00bb si vous voulez, est la partie la plus importante de la vente. Le Dr Nystrom dit dans son Marketing Handbook <\/em>que l’art de vendre comprend huit parties\u00a0: pr\u00e9parer le terrain, apprendre \u00e0 qui s’adresser, obtenir un rendez-vous, commencer la pr\u00e9sentation, \u00e9veiller l’int\u00e9r\u00eat de l’acheteur, \u00e9tablir des r\u00e9actions favorables, r\u00e9pondre aux objections, conclure la vente. <\/p>\n

Si merveilleux que soit un produit, encore est-il n\u00e9cessaire d’en expliquer les qualit\u00e9s au client. Ces qualit\u00e9s sont peut-\u00eatre \u00e9videntes aux yeux du vendeur, mais il doit \u00eatre capable de les faire ressortir en termes frappants et favorables au cours d’une pr\u00e9sentation claire, compl\u00e8te et convaincante. <\/p>\n

Beaucoup de chefs de ventes estiment que les dix premiers mots de la pr\u00e9sentation sont les plus importants et jouent le r\u00f4le de l’en-t\u00eate dans un article de journal. \u00ab\u00a0Vous\u00a0\u00bb ou \u00ab\u00a0votre\u00a0\u00bb figurent g\u00e9n\u00e9ralement dans les dix. Le vendeur est l\u00e0 pour dire ce que l’acheteur d\u00e9sire entendre, et non pas ce que lui-m\u00eame aimerait dire. <\/p>\n

Il est ordinairement admis qu’une d\u00e9monstration est avantageuse au cours de la pr\u00e9sentation quand la nature du produit le permet. Elle fait g\u00e9n\u00e9ralement ressortir les qualit\u00e9s mat\u00e9rielles du produit ou la facilit\u00e9 et la simplicit\u00e9 de son emploi. <\/p>\n

La parole est souvent moins efficace qu’une simple d\u00e9monstration, particuli\u00e8rement lorsqu’il est possible d’y faire participer l’acheteur, par exemple en l’invitant \u00e0 go\u00fbter un \u00e9chantillon, \u00e0 \u00e9couter la puret\u00e9 de ton d’un instrument, \u00e0 prendre et examiner un outil ou \u00e0 s’en servir. Une invitation de ce genre engage l’attention du client, lui donne le sentiment de jouer un r\u00f4le dans l’affaire, et lui offre l’occasion de montrer ce dont il est capable. <\/p>\n

\u00c0 remarquer cependant qu’il est important de ne pas inviter l’acheteur \u00e0 faire fonctionner un appareil ou une machine \u00e0 moins d’\u00eatre s\u00fbr qu’il soit capable de bien s’en tirer. Et de son c\u00f4t\u00e9 le vendeur doit se rappeler d’employer son article pour illustrer sa pr\u00e9sentation orale, et non pas sa pr\u00e9sentation pour expliquer l’article. <\/p>\n

Malgr\u00e9 tout son d\u00e9sir d’expliquer et de d\u00e9montrer son article, le vendeur doit savoir quand garder le silence. Il arrive souvent que le client se d\u00e9cide tout seul si on lui donne le temps de r\u00e9fl\u00e9chir \u00e0 son aise. Beaucoup de gens aiment mieux cela que d’\u00eatre press\u00e9s d’acheter par le vendeur. <\/p>\n

Toutes les pr\u00e9sentations m\u00e8nent au point o\u00f9 l’acheteur signe son nom au bas de la commande. Aucune vente n’est profitable tant qu’elle n’est pas conclue. <\/p>\n

Les experts comme le Dr Nystrom estiment que la conclusion de la vente commence au d\u00e9but de la pr\u00e9sentation. Le seul but de l’entrevue est de faire acheter le client. Les meilleurs vendeurs ne savent pas toujours \u00e0 quel point celui-ci se d\u00e9cide \u00e0 acheter. C’est quelquefois au d\u00e9but de la pr\u00e9sentation, parfois quand le vendeur est arriv\u00e9 au milieu. Le point risque d’\u00eatre manqu\u00e9 par le vendeur qui manque de discernement et qui se croit oblig\u00e9 de d\u00e9biter jusqu’au bout les pages de son manuel, ou par celui qui ne sait pas interpr\u00e9ter correctement certains petits signes r\u00e9v\u00e9l\u00e9s par les questions du client. <\/p>\n

Arriv\u00e9 \u00e0 la partie destin\u00e9e \u00e0 conclure la vente, le vendeur devrait s’efforcer d’\u00e9veiller dans l’esprit du client quelques images relatives \u00e0 l’emploi qu’il aura l’occasion de faire de l’article en question, \u00e0 la maison, dans la rue, aux yeux de ses amis, etc. <\/p>\n

Routine \u00e0 \u00e9viter<\/h3>\n

On ne compte pas comme vendeurs ceux qui \u00e9taient, comme dans un magasin o\u00f9 on se sert soi-m\u00eame, les marchandises qu’ils ont \u00e0 vendre et qui attendent que le client d\u00e9cide combien il d\u00e9sire en prendre et donne une commande. <\/p>\n

D’autres emploient la formule ordinaire de pr\u00e9sentation, sans y changer un seul mot. Cette formule pr\u00e9par\u00e9e avec soin et soumise \u00e0 l’\u00e9preuve est tr\u00e8s utile au d\u00e9butant. Elle lui met des phrases toutes faites dans la bouche en attendant qu’il en trouve de son cru. Elle est utile, \u00e9galement, les jours o\u00f9 le vendeur, malgr\u00e9 tous ses efforts, ne trouve plus rien \u00e0 dire. Mais le plus souvent elle donne au vendeur l’air d’un \u00e9colier qui r\u00e9cite, un r\u00f4le dans une pi\u00e8ce, sans spontan\u00e9it\u00e9 ni conviction. Le bon vendeur fait usage de sa formule en tenant compte des modifications n\u00e9cessaires pour rattacher \u00e9troitement sa proposition aux int\u00e9r\u00eats du client. <\/p>\n

Le succ\u00e8s du vendeur, qu’il soit le repr\u00e9sentant d’une grande entreprise industrielle ou un commis de magasin, d\u00e9pend de l’individu. Le plus humble commis dans un petit magasin peut rendre son m\u00e9tier int\u00e9ressant en appliquant, dans le cadre de sa position, les principes n\u00e9cessaires aux meilleurs vendeurs\u00a0: sinc\u00e9rit\u00e9, courtoisie, connaissances et d\u00e9sir de se rendre utile aux clients. <\/p>\n

Une bonne m\u00e9thode<\/h3>\n

L’art de vendre reconna\u00eet qu’au moins deux personnes doivent trouver profit \u00e0 chaque vente\u00a0: l’acheteur et le vendeur. Il n’est pas honn\u00eate, d’apr\u00e8s le code commercial moderne, de vendre \u00e0 quelqu’un un article dont il ne sera pas capable de se servir avantageusement, pas plus qu’il n’est permis de le tromper sur la qualit\u00e9 des marchandises. <\/p>\n

Le client ordinaire n’est pas expert dans l’art d’acheter. Il est plus ignorant sous ce rapport que le vendeur. Il convient donc au vendeur de prot\u00e9ger le client, et de lui donner, si possible, quelque chose de meilleur qu’il ne s’attend \u00e0 recevoir d’apr\u00e8s son contrat. <\/p>\n

Les vendeurs, les chefs de vente et les maisons qui pratiquent cette m\u00e9thode s’en trouvent beaucoup mieux financi\u00e8rement. <\/p>\n

Le succ\u00e8s d’une entreprise, presque dans la majorit\u00e9 des cas, d\u00e9pend de la r\u00e9p\u00e9tition des commandes, et celles-ci d\u00e9pendent \u00e0 leur tour de ce qui suit\u00a0: pleine valeur (encore plus, si possible<\/em>) dans la premi\u00e8re vente\u00a0; sinc\u00e9rit\u00e9 du vendeur \u00e0 l’\u00e9gard des int\u00e9r\u00eats du client\u00a0; int\u00e9grit\u00e9 de la maison en ce qui concerne les promesses du vendeur\u00a0; et lettres ou visites de la part du vendeur ou d’un membre de la direction pour s’assurer que le client tire le meilleur parti possible de son achat. <\/p>\n

Une vente parfaite n’est jamais finie\u00a0; la fin d’une vente est le commencement d’une autre. <\/p>\n

Pour terminer, citons un passage de Salesmanship and Sales Management <\/em>par John G. Jones\u00a0: \u00ab\u00a0Le vendeur r\u00e9ellement honn\u00eate donne \u00e0 sa maison les meilleurs services dont il est capable, ne dit jamais que la v\u00e9rit\u00e9 au sujet de ses marchandises, ne vend pas plus \u00e0 un marchand que celui-ci n’est capable de revendre, et peut retourner ind\u00e9finiment dans son territoire en acqu\u00e9rant \u00e0 chaque voyage un nombre d’amis de plus en plus grand pour lui-m\u00eame et sa maison.\u00a0\u00bb <\/p>\n

Mr. Jones raconte une histoire au sujet d’un vendeur \u00e0 cheveux gris et \u00e0 l’air b\u00e9nin qui sollicitait une grosse commande de machinerie et dit, au d\u00e9but de son entrevue avec le pr\u00e9sident de la compagnie\u00a0: \u00ab\u00a0Je ne suis pas tr\u00e8s fort comme vendeur. En effet, je me suis occup\u00e9 des achats presque toute ma vie et je me trouve constamment \u00e0 prendre le point de vue de l’acheteur.\u00a0\u00bb Et ce n’est qu’apr\u00e8s le d\u00e9part du bonhomme qui avait si admirablement exprim\u00e9 en quelques mots les principes de l’art de vendre et qui emportait la commande dans sa poche, que le pr\u00e9sident et ses coll\u00e8gues se rendirent compte qu’ils avaient eu affaire \u00e0 un excellent vendeur. <\/p>\n

\u00a0<\/p>\n<\/p><\/div>\n","protected":false},"author":87,"featured_media":0,"template":"","categories":[1],"rbc_letter_theme":[],"rbc_letter_year":[24],"class_list":["post-2188","rbc_letter","type-rbc_letter","status-publish","hentry","category-uncategorized","rbc_letter_year-24"],"acf":[],"yoast_head":"\nJuillet 1952 - L'art de vendre - RBC<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/juillet-1952-lart-de-vendre\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Juillet 1952 - L'art de vendre\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"L’art de vendre m\u00e9rite une bonne place dans l’estime publique. C’est le vendeur qui fait marcher le commerce, et nous avons tous quelque chose \u00e0 vendre. 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