{"id":2174,"date":"1986-07-01T00:00:00","date_gmt":"1986-07-01T00:00:00","guid":{"rendered":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-67-n-4-juillet-aout-1986-lart-de-negocier\/"},"modified":"2022-10-17T20:33:23","modified_gmt":"2022-10-17T20:33:23","slug":"vol-67-n-4-juillet-aout-1986-lart-de-negocier","status":"publish","type":"rbc_letter","link":"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-67-n-4-juillet-aout-1986-lart-de-negocier\/","title":{"rendered":"Vol. 67, N\u00b0 4 – Juillet\/Ao\u00fbt 1986 – L’art de n\u00e9gocier"},"content":{"rendered":"
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Les \u00eatres humains peuvent r\u00e9gler leurs diff\u00e9rends sans se battre. La technique est applicable au travail comme \u00e0 la maison. Pourtant, sait-on vraiment n\u00e9gocier efficacement\u00a0? Nous nous proposons ici d’analyser les \u00e9l\u00e9ments de base et de vous offrir des conseils judicieux qui ont fait leur preuve…<\/p>\n

On n\u00e9gocie \u00e0 tout \u00e2ge \u00e0 moins, bien entendu, d’\u00eatre encore dans les bras de sa m\u00e8re. D\u00e8s que les \u00eatres humains savent parler, ils obtiennent ce qu’ils veulent en marchandant. Les enfants demandent\u00a0: \u00ab\u00a0Si je suis sage, est-ce que je peux veiller\u00a0?\u00a0\u00bb Leurs parents, en retour, exigent un compromis\u00a0: \u00ab\u00a0D’accord, \u00e0 condition que tu ranges tes jouets.\u00a0\u00bb C’est une n\u00e9gociation classique, dont les r\u00e9sultats satisfont les deux parties.<\/p>\n

D\u00e8s leur tendre enfance, les \u00eatres humains se fraient un chemin dans la vie \u00e0 coups de march\u00e9s conclus avec leurs parents, leurs amis, leurs camarades, leurs employeurs ou employ\u00e9s, leurs relations d’affaires et leurs coll\u00e8gues. Certains y excellent \u00e0 titre de professionnels\u00a0; les diplomates et les agents commerciaux, bien s\u00fbr, et aussi de nombreux avocats et dirigeants. Les autres mortels restent strictement des n\u00e9gociateurs amateurs bien qu’\u00e0 l’occasion ils aient \u00e0 faire appel \u00e0 leurs talents quand ils ach\u00e8tent ou vendent, essaient de r\u00e9soudre leurs probl\u00e8mes conjugaux ou familiaux, font valoir leurs droits ou revendiquent leur d\u00fb.<\/p>\n

Cette activit\u00e9, sp\u00e9cifiquement humaine, permet de r\u00e9gler les diff\u00e9rends en limitant les querelles au minimum. Les animaux, eux, doivent soit se battre, soit fuir, en cas de conflit. Notre habilet\u00e9 \u00e0 \u00e9changer des id\u00e9es nous offre une autre solution. C’est ainsi que les individus les plus ch\u00e9tifs de l’esp\u00e8ce humaine peuvent faire valoir leurs droits avec autant de force que les plus robustes. La n\u00e9gociation est donc l’antith\u00e8se du recours \u00e0 la violence\u00a0; c’est le processus qui permet d’arriver \u00e0 un accord mutuellement consenti. Pourtant, le sens du mot \u00ab\u00a0n\u00e9gocier\u00a0\u00bb est souvent mal interpr\u00e9t\u00e9 car il est associ\u00e9 \u00e0 de nombreuses expressions combattives. On parle de diplomates qui ont remport\u00e9 une \u00ab\u00a0victoire\u00a0\u00bb ou qui ont d\u00fb \u00ab\u00a0c\u00e9der du terrain\u00a0\u00bb \u00e0 leurs adversaires. Quand une soci\u00e9t\u00e9 d\u00e9cide d’en acqu\u00e9rir une autre, il s’agit d’une \u00ab\u00a0prise de contr\u00f4le\u00a0\u00bb.<\/p>\n

L’id\u00e9e que nous nous faisons de la n\u00e9gociation est d\u00e9form\u00e9e par l’obsession, caract\u00e9ristique de notre culture, de gagner et de perdre. Nous vivons dans une soci\u00e9t\u00e9 hant\u00e9e par la notion de r\u00e9ussite et d’\u00e9chec, tant au point de vue professionnel que r\u00e9cr\u00e9atif. Nous assistons \u00e0 la victoire ou \u00e0 la d\u00e9faite de nos \u00e9quipes sportives. En affaires, nous cherchons \u00e0 \u00ab\u00a0\u00e9craser la concurrence\u00a0\u00bb. Il nous est donc difficile de concevoir une comp\u00e9tition qui permette aux deux camps de gagner.<\/p>\n

Cette difficult\u00e9 est due en partie \u00e0 la logique arithm\u00e9tique de notre enfance. Si vous avez deux billes et qu’on vous en prenne une, vous en \u00ab\u00a0perdez\u00a0\u00bb une. Pourtant, cette logique ne s’applique pas \u00e0 tous les aspects des activit\u00e9s humaines. Il est impossible de \u00ab\u00a0soustraire\u00a0\u00bb une id\u00e9e. Au cours d’un \u00e9change d’id\u00e9es, personne ne perd quoi que ce soit\u00a0; en fait, chacun accro\u00eet ses connaissances.<\/p>\n

Il semble surprenant que la n\u00e9gociation soit \u00e0 la fois un acte de comp\u00e9tition et de collaboration. Dans son livre intitul\u00e9 Fundamentals of Negotiating <\/em>(Hawthorn Books, New York, 1973), Gerard I. Nierenberg explique que \u00ab\u00a0la comp\u00e9tition qui permet \u00e0 chaque homme de mesurer ses facult\u00e9s \u00e0 celles d’un autre – avec les gratifications qui en d\u00e9coulent – est en fait un acte de collaboration\u00a0\u00bb. Les antagonistes doivent saisir toutes les occasions de transformer leurs int\u00e9r\u00eats contradictoires en d\u00e9sirs mutuels\u00a0; ils doivent travailler \u00e0 identifier les objectifs qu’ils pourraient avoir en commun.<\/p>\n

C’est ainsi que la plupart des n\u00e9gociations se d\u00e9roulent dans un climat hostile et brutal, personne n’ayant eu l’id\u00e9e de rechercher si certains de ses buts correspondaient \u00e0 ceux de ses \u00ab\u00a0opposants\u00a0\u00bb. Les \u00eatres humains ont tendance \u00e0 adopter une attitude belliqueuse quand ils se rangent dans un camp.<\/p>\n

Prendre parti, au d\u00e9part, est tout \u00e0 fait naturel \u00e0 condition de se souvenir que le but premier des pourparlers est d’amener les deux parties \u00e0 conclure un accord. Si les n\u00e9gociateurs restent riv\u00e9s sur leur position, ils n’ont plus qu’\u00e0 suivre la loi de la jungle\u00a0: se battre ou fuir.<\/p>\n

L’objectif premier est de faire respecter l’accord conclu.<\/h3>\n

Trop souvent, la n\u00e9gociation n’est qu’un pr\u00e9texte pour forcer l’adversaire \u00e0 se soumettre. Pourtant, ainsi d\u00e9fait, le perdant n’a nullement l’intention de respecter les termes qui lui ont \u00e9t\u00e9 impos\u00e9s. Un accord conclu dans ces conditions n’a aucune chance de durer.<\/p>\n

L’histoire abonde de trait\u00e9s conclus par la force et qui eurent des cons\u00e9quences d\u00e9sastreuses. Apr\u00e8s la Premi\u00e8re Guerre mondiale, par exemple, les Alli\u00e9s exig\u00e8rent de l’Allemagne des r\u00e9parations \u00e9crasantes. Vingt ans plus tard, les Allemands prirent leur revanche, guid\u00e9s par un chef qui sut exploiter leur d\u00e9sir de vengeance.<\/p>\n

L’erreur commise par les Alli\u00e9s se r\u00e9p\u00e8te \u00e0 tous les niveaux des activit\u00e9s humaines. On saisit au vol les avantages \u00e0 court terme sans chercher \u00e0 d\u00e9terminer la nature de ses int\u00e9r\u00eats \u00e0 long terme. Or, pour recevoir, il faut donner. Ce truisme n’implique d’ailleurs pas l’abandon int\u00e9gral de nombreuses exigences. Les n\u00e9gociateurs astucieux d\u00e9terminent simplement quelles concessions \u00e0 court terme leur permettront d’atteindre leurs objectifs \u00e0 long terme. Leur but principal est d’arriver \u00e0 un accord viable qui permette aux deux parties d’y trouver leur compte.<\/p>\n

La n\u00e9gociation ne se limite pas aux concessions mutuelles. Le simple compromis, si l’on ne tient pas compte du contexte, ne permettra qu’un partage peu satisfaisant. Quand la strat\u00e9gie utilis\u00e9e s’appuie sur une politique de points \u00e0 gagner ou \u00e0 perdre, ses instigateurs ont tendance \u00e0 se montrer tr\u00e8s possessifs. Ils ne cherchent qu’\u00e0 minimiser les objets de leur d\u00e9faite.<\/p>\n

En se concentrant sur ce qu’ils ont \u00e0 perdre, ils engagent les n\u00e9gociations, r\u00e9solus \u00e0 prouver la justesse de leur cause. Comme l’\u00e9crit si justement le conseiller Fred E. Jandt dans son livre Win-Win Negotiating<\/em>, (John Wiley & Sons, Toronto, 1958), \u00ab\u00a0les n\u00e9gociateurs qui cherchent \u00e0 d\u00e9fendre leur position formulent des revendications. Ils mesurent leur succ\u00e8s au nombre des revendications auxquelles s’est ralli\u00e9 l’adversaire. Les ‘n\u00e9gociations de positions’ ne se concluent qu’avec un perdant et un gagnant.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Le danger de ce type de n\u00e9gociations est de rendre la position \u00e0 d\u00e9fendre plus importante que l’objectif ultime. Plus les n\u00e9gociateurs durcissent leur position, plus ils s’\u00e9loignent de la base commune qui permettrait de conclure un march\u00e9 profitable \u00e0 tous.<\/p>\n

Les revendications ne sont que l’expression de probl\u00e8mes plus profonds.<\/h3>\n

Les n\u00e9gociations \u00e9chouent fr\u00e9quemment sur un point qui n’a que peu de rapport avec les desseins originels. Un syndicat, par exemple, n’acceptera de signer une entente que si la direction reprend \u00e0 son service des employ\u00e9s suspendus pour n’avoir pas respect\u00e9 les consignes. La r\u00e9int\u00e9gration devient le centre des d\u00e9bats alors que les salaires et les avantages sociaux devaient en faire l’objet.<\/p>\n

\u00ab\u00a0Les n\u00e9gociations de positions\u00a0\u00bb devraient faire place \u00e0 ce que les experts appellent \u00ab\u00a0les n\u00e9gociations d’int\u00e9r\u00eats\u00a0\u00bb, signifiant par l\u00e0 que les d\u00e9bats devraient tenir compte de l’ensemble des int\u00e9r\u00eats des deux camps. Cette approche d\u00e9coule du principe qu’il est plus facile de n\u00e9gocier des probl\u00e8mes que des revendications.<\/p>\n

Bien avant d’en arriver au stade de la m\u00e9diation, les n\u00e9gociateurs, conscients du fait que les revendications ne sont que l’expression de probl\u00e8mes cach\u00e9s, s’attachent tout d’abord \u00e0 d\u00e9terminer la nature de ces derniers. Le fait de n’\u00eatre pas d’accord est d’ailleurs la preuve m\u00eame de l’existence de probl\u00e8mes communs.<\/p>\n

Une remarque revient souvent dans les ouvrages consacr\u00e9s aux techniques de la n\u00e9gociation\u00a0: ce que les gens veulent et ce qu’ils affirment vouloir diff\u00e8rent souvent. \u00ab\u00a0Les adeptes de la n\u00e9gociation d’int\u00e9r\u00eats, \u00e9crit Jandt, cherchent \u00e0 d\u00e9terminer les d\u00e9sirs r\u00e9els <\/em>des antagonistes et non les d\u00e9sirs exprim\u00e9s. Ceci fait, ils cherchent \u00e0 donner satisfaction \u00e0 leurs opposants en utilisant diverses approches, notamment en offrant d’\u00e9changer les desiderata dont ils ont le contr\u00f4le avec ceux contr\u00f4l\u00e9s par l’adversaire.\u00a0\u00bb (Les desiderata se d\u00e9finissent comme \u00e9tant \u00ab\u00a0ce dont vous regrettez l’absence, le d\u00e9faut\u00a0\u00bb.)<\/p>\n

Les vrais n\u00e9gociateurs \u00e9coutent beaucoup plus qu’ils ne parlent.<\/h3>\n

Les \u00eatres humains ne sont pas toujours conscients de leurs besoins et d\u00e9sirs profonds. Prenons l’exemple d’une employ\u00e9e qui demande \u00e0 \u00eatre mut\u00e9e. Il s’av\u00e8re tr\u00e8s vite qu’en fait ce n’est pas une mutation qu’elle souhaite mais de ne plus devoir t\u00e9l\u00e9phoner aux clients en retard sur leur r\u00e8glement parce qu’elle est timide. Son sup\u00e9rieur propose un march\u00e9\u00a0: elle peut s’entendre avec un autre employ\u00e9 du m\u00eame service pour qu’il la rel\u00e8ve de cette fonction d\u00e9plaisante\u00a0; en \u00e9change, elle acceptera d’effectuer une t\u00e2che qui ennuie ce dernier. R\u00e9ussite totale\u00a0: le chef de service garde une employ\u00e9e de valeur et tout le monde est satisfait.<\/p>\n

Pour d\u00e9couvrir les vrais probl\u00e8mes, il faut savoir poser les questions pertinentes. Une des qualit\u00e9s les plus pr\u00e9cieuses du n\u00e9gociateur est d’amener son interlocuteur \u00e0 parler. Les professionnels pr\u00e9parent leurs questions par \u00e9crit, se servant quelquefois des services d’un tiers pour les tester afin d’\u00eatre s\u00fbrs de n’avoir rien oubli\u00e9. Ils choisissent soigneusement leurs mots pour ne pas provoquer l’hostilit\u00e9 de leur adversaire, le blesser, ou mettre en doute sa probit\u00e9. M\u00eame en face d’un adversaire grossier et agressif, vous avez tout \u00e0 gagner en restant poli et imperturbable.<\/p>\n

Questionner, toutefois, ne sert \u00e0 rien si l’on ne pr\u00eate pas attention aux r\u00e9ponses donn\u00e9es. Vu que, dans une n\u00e9gociation, chaque mot compte, un effort de concentration intense est n\u00e9cessaire pour suivre et absorber pleinement ce qui est dit. La plupart des malentendus qui ponctuent le d\u00e9roulement des n\u00e9gociations sont dus au fait que l’un des protagonistes n’a pas saisi le sens des mots de l’autre, trop occup\u00e9, sans doute, \u00e0 pr\u00e9parer mentalement les propos qu’il tiendra quand son tour viendra.<\/p>\n

Les n\u00e9gociateurs professionnels \u00e9coutent beaucoup plus qu’ils ne parlent. Ils ne prennent longuement la parole que pour r\u00e9sumer p\u00e9riodiquement la progression des d\u00e9bats afin d’\u00e9viter tout malentendu. Vous pouvez compromettre votre propre position en d\u00e9voilant pr\u00e9matur\u00e9ment vos intentions.<\/p>\n

Le silence est d’or surtout s’il oblige l’opposition \u00e0 mettre cartes sur table. Les n\u00e9gociateurs exp\u00e9riment\u00e9s conseillent de laisser l’adversaire faire la premi\u00e8re offre. Ne vous laissez pas entra\u00eener, dans la chaleur de la discussion, \u00e0 d\u00e9voiler d’un coup l’ensemble des compromis que vous \u00eates pr\u00eat \u00e0 conc\u00e9der. L’art est de les pr\u00e9senter un \u00e0 un en r\u00e9servant le plus important pour le moment o\u00f9 il produira le plus grand effet.<\/p>\n

Il est beaucoup plus facile de dire oui apr\u00e8s avoir dit non que vice versa.<\/h3>\n

Il est crucial de savoir se taire quand tout a \u00e9t\u00e9 dit. Combien de fois, alors que le probl\u00e8me semblait r\u00e9gl\u00e9, les discussions reprennent de plus belle parce que l’un des opposants n’a pu r\u00e9sister \u00e0 la tentation d’avoir le dernier mot\u00a0? La cl\u00f4ture des d\u00e9bats est la partie la plus d\u00e9licate.<\/p>\n

Une n\u00e9gociation n’est pas, bien s\u00fbr, contr\u00f4l\u00e9e par un seul individu. Vous aussi devrez r\u00e9pondre \u00e0 des questions et r\u00e9futer les objections soulev\u00e9es. Il est conseill\u00e9 de se pr\u00e9parer \u00e0 cet interrogatoire. Demandez \u00e0 un coll\u00e8gue ou \u00e0 un camarade de vous interroger de fa\u00e7on serr\u00e9e, essayez de pr\u00e9voir les arguments de votre adversaire. Cet exercice vous fournira une liste d’\u00e9l\u00e9ments pour \u00e9tayer votre cause. Il est important d’\u00eatre s\u00fbr de vos sources. Des renseignements erron\u00e9s ou incomplets compromettront s\u00e9rieusement votre position.<\/p>\n

Pour beaucoup d’entre nous, le mot le plus difficile \u00e0 prononcer est \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb. Le n\u00e9gociateur chevronn\u00e9 doit \u00eatre pr\u00eat \u00e0 le prononcer fr\u00e9quemment, repoussant toute vell\u00e9it\u00e9 d’\u00eatre agr\u00e9able. N’h\u00e9sitez pas \u00e0 dire \u00ab\u00a0non\u00a0\u00bb si vous avez le moindre doute sur la valeur de la proposition offerte. Il est beaucoup plus facile de dire oui apr\u00e8s avoir dit non que vice versa.<\/p>\n

Des r\u00e9ponses n\u00e9gatives vous donnent \u00e9galement le temps de r\u00e9fl\u00e9chir. Les n\u00e9gociateurs professionnels demandent de fr\u00e9quentes pauses et remettent \u00e0 plus tard la discussion des points d\u00e9licats pour se donner un temps de r\u00e9flexion. Ils refusent d’\u00eatre bouscul\u00e9s.<\/p>\n

Permettez \u00e0 l’opposition de c\u00e9der gracieusement.<\/h3>\n

Pour n\u00e9gocier, il faut \u00eatre patient. La patience vous permet de mieux prot\u00e9ger vos int\u00e9r\u00eats et d’arriver \u00e0 des ententes durables. Dans son ouvrage intitul\u00e9 Give & Take <\/em>(Thomas Y. Crowell, New York, 1974), Chester L. Karrass, directeur du Center for Effective Negotiating, \u00e0 Los Angeles, a \u00e9crit\u00a0: \u00ab\u00a0La patience donne \u00e0 votre adversaire et \u00e0 son organisation le temps de se faire \u00e0 l’id\u00e9e qu’un compromis est n\u00e9cessaire entre ce qu’il souhaite et ce qu’il peut obtenir… les protagonistes peuvent ainsi prendre le temps de r\u00e9aliser qu’une certaine solution pourrait \u00eatre avantageuse \u00e0 tous.\u00a0\u00bb<\/p>\n

Le signe infaillible du manque de sinc\u00e9rit\u00e9 d’un des protagonistes est sa h\u00e2te de conclure en essayant d’imposer arbitrairement une date limite. (\u00ab\u00a0Je ne peux rien vous promettre apr\u00e8s jeudi.\u00a0\u00bb) ou en pr\u00e9sentant sa \u00ab\u00a0derni\u00e8re offre\u00a0\u00bb. Dans ce cas, en admettant que vous d\u00e9sirez vivement obtenir ce qu’il a \u00e0 vous offrir, quelle attitude adopter\u00a0?<\/p>\n

Plut\u00f4t que d’\u00eatre contraint \u00e0 accepter certaines conditions, montrez-lui combien une impasse nuirait \u00e0 ses int\u00e9r\u00eats. Dans son ouvrage Power Negotiating <\/em>(Addison-Wesley, Don Mills, 1980), le conseiller John Illich recommande l’utilisation de la technique du \u00ab\u00a0Ce serait vraiment dommage\u00a0\u00bb. Exemple\u00a0: \u00ab\u00a0Nous venons de trouver une solution \u00e0 trois des quatre questions les plus importantes. Ce serait vraiment dommage <\/em>d’en \u00eatre arriv\u00e9 l\u00e0 pour rien… Ce serait vraiment dommage <\/em>d’abandonner maintenant sans avoir tout essay\u00e9.\u00a0\u00bb<\/p>\n

M. Illich fait remarquer que cette tactique permet de demander la continuation des d\u00e9lib\u00e9rations sans supplications ni capitulation. Il est vrai qu’il est toujours possible que la \u00ab\u00a0derni\u00e8re offre\u00a0\u00bb soit v\u00e9ritablement finale\u00a0; dans ce cas, il est pr\u00e9f\u00e9rable de cl\u00f4turer les d\u00e9bats\u00a0; mieux vaut un \u00e9chec plut\u00f4t qu’un march\u00e9 d\u00e9sastreux. D’ailleurs, en g\u00e9n\u00e9ral, cette \u00ab\u00a0derni\u00e8re offre\u00a0\u00bb n’est qu’un bluff. Si vous restez fermement sur votre position, vous d\u00e9couvrirez rapidement que la date limite est loin d’\u00eatre aussi rigide qu’on vous le laissait entendre.<\/p>\n

En refusant de vous laisser intimider par votre adversaire, veillez \u00e0 lui permettre de garder toute sa dignit\u00e9. Quelle que soit la dispute, qu’il s’agisse d’un d\u00e9saccord conjugal ou d’une fusion portant sur des milliards de dollars, la n\u00e9gociation est essentiellement une cha\u00eene de r\u00e9actions entre les \u00eatres humains. Les \u00e9motions y ont leur place, notamment la fiert\u00e9, \u00ab\u00a0la face\u00a0\u00bb comme l’appellent les Orientaux. Si vous ne laissez aucune porte de sortie acceptable \u00e0 votre adversaire, son seul recours sera de se battre.<\/p>\n

Bien que les n\u00e9gociations ne semblent pas, a priori, un lieu propice \u00e0 la charit\u00e9, il est bon de permettre aux autres de ne pas perdre \u00ab\u00a0la face\u00a0\u00bb. Cette vertu traditionnelle n’est d’ailleurs pas la seule qui soit de mise dans des n\u00e9gociations adroitement men\u00e9es. La patience, la tol\u00e9rance et la compr\u00e9hension ont toutes un r\u00f4le \u00e0 jouer dans l’ar\u00e8ne des relations humaines. Vertus sociales par excellence, ces qualit\u00e9s tendent toutes vers le m\u00eame but \u00e9minemment civilis\u00e9 qui est de r\u00e9soudre, dans un climat de paix, les diff\u00e9rends qui ne manquent pas de survenir entre les \u00eatres humains.<\/p>\n<\/div>\n","protected":false},"author":86,"featured_media":0,"template":"","categories":[1],"rbc_letter_theme":[],"rbc_letter_year":[67],"class_list":["post-2174","rbc_letter","type-rbc_letter","status-publish","hentry","category-uncategorized","rbc_letter_year-67"],"acf":[],"yoast_head":"\nVol. 67, N\u00b0 4 - Juillet\/Ao\u00fbt 1986 - L'art de n\u00e9gocier - RBC<\/title>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/www.rbc.com\/fr\/notre-compagnie\/histoire\/bulletin\/vol-67-n-4-juillet-aout-1986-lart-de-negocier\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"fr_FR\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Vol. 67, N\u00b0 4 - Juillet\/Ao\u00fbt 1986 - L'art de n\u00e9gocier\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Les \u00eatres humains peuvent r\u00e9gler leurs diff\u00e9rends sans se battre. 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