Êtes-vous prêt à vous lancer sur le marché mondial ?

Les risques et avantages du commerce international 

La perspective d’accroître leur chiffre d’affaires, de découvrir de nouvelles formes de commercialisation et de rehausser leur image de marque... Voilà une formule gagnante sur laquelle bon nombre d’entreprises canadiennes sauteraient. Eh bien, cette formule est à leur disposition. Il leur suffit d’élargir leurs horizons, au sens littéral. 

« De plus en plus d’entreprises canadiennes tournent les yeux vers le marché mondial, dit Peter Mathews, directeur principal, Solutions transactionnelles mondiales, RBC Banque Royale.

M. Mathews a aidé des centaines d’entreprises, de toutes les tailles, à se lancer dans le commerce international. Il en comprend les avantages et les pièges.

Notre sondage 2007 sur les entreprises canadiennes révèle que la grande majorité d’entre elles croient aux vertus de la mondialisation. Et pourtant, beaucoup hésitent à plonger, en partie parce qu’elles ne maîtrisent pas toutes les ficelles du commerce au-delà des frontières canadiennes.

Dans son livre Why Mexicans Don’t Drink Molson, publié en 2007, la journaliste Andrea Mandel-Campbell estime que de nombreuses sociétés canadiennes ont les moyens de se lancer sur la scène mondiale, mais se montrent souvent timides devant les perspectives ; elles manquent de cran, dit-elle.

Réussir dans l’arène internationale, c’est essentiellement une question de détermination, estime M. Mathews.

« Il faut être tenace, avoir des objectifs clairs, être prêt à aller jusqu’au bout, même à mettre son entreprise en jeu, dit-il. Il faut travailler dur et être déterminé à gagner coûte que coûte, mais les retombées peuvent être fabuleuses. »

Quels sont les principaux obstacles et les occasions ? Commencez par la question évidente : Y a-t-il un marché ?

« Vous devez avoir une bonne idée du marché que vous convoitez, souligne M. Mathews. Par exemple, quelle est la réglementation pour les importations et les exportations ? La législation fiscale ? Ce marché a-t-il vraiment besoin de votre produit ou service et à quel genre de concurrence locale devrez-vous faire face ? »

Vous trouverez des renseignements extrêmement utiles sur plusieurs sites du gouvernement canadien, comme celui d’Affaires étrangères et Commerce international Canada (http://www.international.gc.ca), Industrie Canada (www.strategis.ic.gc.ca) et le Service des délégués commerciaux du Canada (www.infoexport/.gc.ca).

Les ambassades et consulats canadiens peuvent aussi vous conseiller et vous aider à rencontrer des gens d’affaires locaux (par l’intermédiaire d’une chambre de commerce ou de son équivalent local, par exemple). Vous pouvez vous procurer des études de marché et des rapports commerciaux auprès de sociétés privées. Et naturellement, il faudra, à un certain moment, visiter le pays.

Une entreprise désireuse de s’implanter dans d’autres marchés doit réfléchir à toutes sortes de questions pratiques. Si vous obteniez un contrat demain, auriez-vous la capacité de répondre à la demande accrue ? Allez-vous transférer une partie de vos capacités de production de votre marché local au nouveau marché ou créer des capacités nouvelles ? Avez-vous besoin d’un permis d’exportation ? Comment allez-vous fixer la valeur de vos produits ? Les livrer ? Et comment allez-vous organiser le financement ?

En plus de parler à des experts du commerce international et à d’autres spécialistes (comme des transporteurs de fret pour la livraison physique de vos marchandises), vous devez consulter une institution financière fiable, qui peut jouer un rôle décisif dans la réussite.

« Vous pouvez structurer les transactions comme vous le voulez, mais vous aurez toujours les mêmes éléments : paiement, taux de change et, si vous voulez être sûr d’être payé, financement des opérations commerciales, souligne M.Mathews. Vous devez absolument vous adresser à une banque qui peut vous indiquer comment réduire vos risques et gérer votre trésorerie. »

À RBC, par exemple, le personnel des Solutions transactionnelles mondiales aide les clients à choisir les meilleures méthodes de paiement, à obtenir de bons taux de change, à obtenir et à donner les meilleures conditions de crédit – tout cela est important pour réussir.

Cette réussite, souligne M. Mathews, présente des avantages peut-être plus difficiles à obtenir pour les sociétés qui se contentent d’opérer sur le marché canadien ou américain.  

Il est évident que l’exportation de vos produits à l’étranger fait augmenter votre chiffre d’affaires, mais cela peut aussi vous aider à répartir vos risques, dit M. Mathews. Tout comme vous ne voulez pas qu’une forte proportion de votre chiffre d’affaires dépende d’un seul client, vous voulez répartir vos risques en faisant des affaires dans plusieurs pays. C’est particulièrement important si vous avez déjà saturé votre marché.

La vente de vos produits à de nouveaux acheteurs et sur de nouveaux marchés peut vous faire découvrir des possibilités qui n’existent pas sur votre marché national.  M. Mathews décrit un client qui produit du caoutchouc pour l’industrie du pneu et qui a établi des relations avec une société indienne qui fabrique un autre composant pour les pneus. Les deux sociétés ont maintenant formé une coentreprise. Ce que vous vendez peut s’imbriquer parfaitement à un produit ou à un service disponible dans un autre marché », commente-t-il.  

Les entreprises qui font du commerce dans d’autres pays sont aussi forcées de s’occuper de questions qui peuvent se révéler utiles pour leur affaire, dans son ensemble.

« Vous pouvez apprendre des choses sur la trésorerie, les opérations qui ont un effet positif sur la trésorerie ou la liquidité d’une transaction, fait remarquer M. Mathews. Il y a des choses auxquelles vous devriez penser, que vous fassiez affaire ou non à l’étranger, pour maximiser le rendement de votre entreprise. »

Enfin, une société qui se lance dans le commerce international peut améliorer son image de marque. « Si vous êtes une entreprise internationale, observe-t-il, les acheteurs potentiels sont portés à penser que cela vaut la peine de faire des affaires avec vous – et je crois que l’on vous prend aussi beaucoup plus au sérieux sur votre marché national. » 

Vous trouverez sur le site www.rbcbanqueroyale.com/commerciaux/international des informations qui vous aideront à vous lancer avec assurance dans le commerce international.